Application service providers (ASP) moeten hun diensten afstemmen op verticale markten. Dit is beter dan een benadering waarbij een ASP ervan uitgaat dat de klanten toch afkomen op zijn algemene dienstverlening. Zo’n aanpak kan nu nog wel lonend zijn, maar het is de vraag of dat in de toekomst een goede benadering is.
Dit is de belangrijkste conclusie van een bijeenkomst die onderzoeksbureau IDC onlangs belegde over ontwikkelingen in de markt van application service providers (ASP); bedrijven die hun applicaties via Internet aanbieden. Het grote voordeel is dat een gebruiker alleen voor de applicatie betaalt als hij hem werkelijk gebruikt. Daardoor komen dure systemen als erp ook onder het bereik van relatief kleine organisaties.
Uit de IDC bijeenkomst kwam onder andere naar voren dat een ASP zich van de concurrenten kan onderscheiden als hij de kernactiviteiten van zijn klanten door en door kent, zodat hij kan inspelen op nieuwe ontwikkelingen. Om dat te bereiken moeten deze dienstverleners inzien dat er een aantal misvattingen is over de verticale benadering. Zo hebben enkele ASP’s hun verticale strategieën stopgezet, omdat ze denken dat het zich richten op een bepaald segment van de markt te duur of te beperkt is.
Kansen
Uit onderzoek van IDC blijkt nu juist dat een gerichte martkbenadering veel kansen biedt. Vooral in professional services, bij financiële instellingen, de telecombedrijven en de overheid biedt de verticale aanpak veel mogelijkheden.(Zie grafiek). De onderzoekers van IDC stellen dat veel ASP’s uitgaan van de veronderstelling dat ze alleen maar succesvol kunnen zijn als ze een standaardoplossing voor een bepaald segment ontwikkelen. De eerste keer dat ze zo’n standaardoplossing bouwen moet er geld bij. Pas als ze de oplossing vaker kunnen aanbieden, levert de investering zijn geld op. Omdat ze niet durven investeren in een gerichte markt, kiezen ze voor een algemene benadering.
Volgens IDC is dit een verkeerde aanpak. Het gaat er juist om een oplossing aan te bieden die specifiek is voor een bepaalde branche. In de praktijk zal het altijd nodig blijken deze aan te passen aan de specifieke eisen van een bedrijf. Maar dat kost relatief weinig tijd, mits het basisontwerp daarop is ingericht.
Horeca
Rich Shapero, directeur van Crosspoint Venture Partners, geeft aan dat het onderscheid tussen een verticale en een horizontale toepassing vaak moeilijk is. "Wij zochten onlangs naar een ASP voor de horecasector. Uiteindelijk vonden we er een die alle applicaties voor restaurants had gebundeld in één toepassing voor restaurants. Maar deze bevatte ook horizontale modules voor voorraadbeheer en personeelszaken." Deze ASP is echter wel erg succesvol in de horecasector, want hij biedt extra mogelijkheden die zijn toegesneden op de horecasector. Zo is het mogelijk de kassa’s in restaurants op afstand in de gaten te houden en is er een softwaremodule voor plaatsreservering. Als extra is er ook software voor het selecteren en eventueel verwijderen van achtergrondmuziek.
Volgens Tom Gilmore, onderzoeker van IDC, is de markt van ASP’s nog volop in ontwikkeling. "Een ASP die zich richt op een bepaald segment van de markt met een grote verscheidenheid aan modulaire oplossingen heeft nu nog veel voordelen. Maar als het gaat om simpele toepassingen als voorraadbeheer, dat wint de ASP met de goedkoopste oplossing."
Verwijzend naar het voorbeeld van de horeca-ASP stelt Gilmore dat de dienstverlener die weet in te spelen op de specifieke eisen van een branche het zal winnen van de aanbieders van algemene goedkope diensten.
Dienstverleners willen te veel
Uit een recente studie van het Amerikaanse onderzoeksbureau Cahners In-Stat Group blijkt dat application service providers zichzelf voorbijhollen. "Veel ASP’s bieden naast applicaties ook diensten voor trouble-shooting, monitoring en ondersteuning. Daardoor verwaarlozen ze hun primaire dienstverlening; het aanbieden van applicaties", stelt directeur Kneko Burney. Uit het onderzoek komt naar voren dat de gemiddelde ASP zijn klantenkring denkt uit te breiden van 25 in 1999 naar bijna 170 dit jaar. Burney stelt in zijn rapport dat de dienstverleners zich het meest zorgen maken over de schaalbaarheid en betrouwbaarheid van hun IT-infrastructuur.
