BMC maakt inhaalslag in Nederland

De aandacht van BMC Software ging het afgelopen jaar niet naar de Nederlandse markt, erkent Robin Verbeet, de nieuwe Benelux en Scandinavië directeur van het Amerikaanse softwarebedrijf. Maar met zijn aanstelling en een beter verkoopteam moet de omzet van Nederland het komende fiscale jaar 40 tot 50 procent gaan groeien. 'Ons Europese hoofdkantoor zit in Nederland. Het is wel degelijk een belangrijke markt voor BMC', zegt Verbeet.

Dat Nederland het afgelopen jaar niet alle aandacht kreeg was door een wijziging van het managementteam in de Benelux. De verkoopdirecteur verantwoordelijk voor België was anderhalfjaar lang ook verantwoordelijk voor de verkopen op de Nederlandse markt. 'Dat heeft tot gevolg gehad dat de omzet van Nederland minder hard groeide dan de rest van de organisatie. De omzet groeide het afgelopen jaar met 5 procent', aldus Verbeet.

Sinds februari is hij verantwoordelijk voor Scandinavië en de Benelux. De directeur werkte eerder voor Peoplesoft en IBM. 'Ik ben benaderd door BMC voor mijn netwerk en ik heb ervaring hoe ik een bedrijf moet laten groeien van een productleverancier naar een verkoper van een platform', zegt hij. Want volgens Verbeet wil de softwaremaker steeds vaker een compleet platform verkopen en niet alleen maar losse producten. 'Dat vergt bepaalde kennis van een verkoop en ondersteuningsorganisatie.'

Daarom bouwt hij nu aan een nieuwe verkoopteam voor Nederland. Aan het einde van het jaar moeten in de Benelux dertig mensen werken. Verbeet zoekt nog nieuwe verkopers. 'Het moet een ander type mensen zijn dan er zat. De nieuwe verkopers moeten meer achtergrond hebben van het type industrie en meer ervaring met het verkopen van totaaloplossingen.' De directeur vindt het niet lastig om aan deze mensen te komen. 'Als een bedrijf groeit in een moeilijke tijd, dan zoemt dat in de markt.' Hij selecteert overigens niet alleen mensen op ervaring. 'Ervaring is niet de belangrijkste factor. Talent, karakter en doorzettingsvermogen zijn misschien nog wel belangrijker.'

Klantbasis

Dat nieuwe verkoopteam moet nieuwe producten gaan verkopen aan bestaande klanten. 'BMC heeft in Nederland een mooie klantbasis, daar ben ik heel blij mee. Ik denk dat we deze verder kunnen uitbouwen.' Daarnaast moeten er ook nieuwe bedrijven aan de klantenlijst worden toegevoegd. Dan gaat het de concurrentie aan met leveranciers als CA, HP en IBM. 'Wij doen vooral zaken met bedrijven in de top tweehonderd. Die gebruiken altijd al producten die wij ook in het portfolio hebben. De kans is daarom groot dat we een product van een concurrent tegenkomen', zegt Verbeet.

De Benelux-directeur zegt echter weinig concurrentie te hebben van de wat kleinere partijen voor beheersoftware, zoals bijvoorbeeld Res Software. Meer concurrentie komt er van EMC, Microsoft of Oracle. Veel bedrijven hebben de software van deze leveranciers al in huis en komen daarom snel bij hen terecht. Hij gaat de concurrentie graag met deze leveranciers aan. 'Als we uitgaan van ons business service management-platform, dan durf ik hier wel mee te concurreren.'

Energiemarkt

Nieuwe klanten hoopt de directeur onder ander te vinden in de energiemarkt. 'Door de splitsing van de bedrijven in een productie en een leveranciersbedrijf zijn deze bedrijven genoodzaakt in ict te investeren. Bovendien zijn het data-intensieve organisaties waar wij onze producten goed kwijt kunnen.' Andere markten waar het bedrijf nog potentie ziet, is de markt voor managed services. 'Bedrijven als Logica en Capgemini hebben goede tooling nodig voor de diensten die ze aan hun klanten aanbieden', aldus Verbeet.

Het bedrijf zegt nog steeds producten te verkopen aan financiële organisaties. 'Je merkt dat deze bedrijven meer met minder moeten doen. Daar passen onze producten bij.' Dat is overigens niet omdat BMC goedkope producten biedt. Zo wil de leverancier zich niet profileren. 'Het gaat om de waarde die we bieden aan de klant', zegt Verbeet.

Bij zijn aanstelling kreeg Verbeet een strakke doelstelling mee. De fiscale jaar moet de omzet van de Nederlandse vestiging met 40 tot 50 procent groeien. Dat is sterkere groei dan de wereldwijde of Europese doelstellingen. Verbeet: 'Het is een reëel groeicijfer. Voor de Nederlandse markt moeten we een inhaalslag kunnen maken.'