De boer op met bankzitters

"Ontslagen bankzitters wijzen op een tekort aan concurrentiekracht", stelt John Manschot. Bedrijven moeten hun aanbod "nadrukkelijker, beter, sneller en alleen op kansrijke plekken onder de aandacht brengen".

Veel ict-bedrijven zijn voor hun inkomsten afhankelijk van detachering. Dat geldt niet alleen voor de bekende detacheerders, maar ook voor de 'solution providers' en 'strategic business partners'. De laatste jaren hebben al deze bedrijven een probleem: bankzitters. In het begin werden deze mensen nog liefkozend en verhullend aangeduid als vip's (vrij inzetbare personen) of 'strategische reserve'. Inmiddels is deze luchthartigheid verdwenen. De eerste ontslagrondes trokken veel aandacht. Het probleem van de bankzitters is daarmee echter niet opgelost.
Op het niveau van de totale ict-branche is het probleem misschien ook niet op te lossen. Wellicht is het gewoon waar dat er op dit moment te weinig werk is voor alle ict'ers in Nederland. Op het niveau van de individuele bedrijven is het probleem echter anders. Of de Nederlandse markt de omvang van de totale branche rechtvaardigt of niet, de omvang van een individueel bedrijf wordt bepaald door zijn concurrentiekracht. Er zijn immers ook nu nog steeds meer gedetacheerde ict'ers aan het werk dan er bij het grootste ict-bedrijf op de Nederlandse loonlijst staan. Ontslagen bankzitters wijzen dus op een tekort aan concurrentiekracht. Een constatering die wellicht een beetje pijn doet, maar gelukkig is dit gegeven voor niemand onveranderlijk.

Slagkracht

In de praktijk blijkt dat bedrijven nog veel kunnen verbeteren aan hun concurrentiekracht. Het lijkt me dan ook logisch om na de kostenreducties en inkrimpingen vooral iets te gaan doen aan commerciële slagkracht. Dat is makkelijker gezegd dan gedaan, maar daarmee niet onmogelijk. Sterker nog: ik denk dat iedereen het kan (leren).
Het toverwoord is aanbodgestuurde verkoop. Je zult je eigen aanbod nadrukkelijker, beter, sneller en alleen op kansrijke plekken onder de aandacht moeten brengen. Dat is niet hetzelfde als het oppoetsen van alle cv's, om die vervolgens per mail, via websites en in de tassen van verkopers op de markt te brengen. Die aanpak heeft slechts een gering effect.
Het uitgangspunt bij aanbodgestuurde verkoop is dat je de talenten van je mensen vóóraf koppelt aan problemen bij potentiële klanten en vervolgens op zoek gaat naar probleemeigenaars. Dat vereist een scherp inzicht in de toepasbaarheid van de kwaliteiten van de bankzitters én een goed beeld van de bedrijfsactiviteiten van je (potentiële) klanten. Je aanbod wordt op dit moment alleen serieus bekeken als je er trefzeker over communiceert in de taal van het probleem. 'De kostprijs van uw product is aanzienlijk terug te dringen als u de doorbelasting van uw ict met 30 procent kunt verminderen. Wij hebben mensen die dat voor u kunnen regelen.' 'Meer dan 20 procent van uw klanten zoekt een andere leverancier omdat uw servicedesk pas na drie dagen op een klacht reageert. Wij kunnen uw reactietijd terugbrengen tot acht uur. Daarmee wint u zelfs nieuwe klanten.'

Impresariaat

Het probleem van een klant is altijd een specifiek probleem. We moeten dan ook af van vage begrippen als brede inzetbaarheid en generieke oplossingen. Dat werkt alleen als je generalisten naast een overvloed aan vraagstellingen kunt leggen en iedere match vanaf 50 procent een slagingskans van 95 procent heeft. Zo zit de handel op dit moment niet in elkaar. Dat betekent wel dat ict'ers hun eigen vaardigheden moeten (leren) presenteren in termen van toegevoegde waarde. 'Ik ben een expert in het versnellen van migratietrajecten. Dat levert een gemiddelde besparing van 15 procent op.' Professionals zullen antwoord moeten geven op de vraag 'wat heeft een klant aan mijn vaardigheden'. Verkopers zullen tijdens hun pre-sales activiteiten nauwkeurig moeten controleren of ze begrepen hebben wat hun ict-talenten kunnen. Pas dan kunnen de ze als goede impresario's aan de slag en audities arrangeren op kansrijke podia.
Ook met een helder aanbod moet je aan de juiste bellen trekken om tot zaken te kunnen komen. Dat is even puzzelen. De plek waar een probleem zich voordoet is niet altijd de plek waar het probleem moet worden opgelost: als een 'front office' medewerker van een verzekeraar te vaak naar een zwart scherm kijkt en klanten later moet terugbellen, kan de manager van deze afdeling een prima sponsor zijn voor jouw deal met de it-manager. Als je tenminste verteld hebt dat je de beschikbaarheid van applicaties kunt garanderen tot 99 procent. Het is voor een verkoper de kunst om zo snel mogelijk aan tafel te komen bij iemand die over de oplossing kan beslissen en ook budget kan vrijmaken. Eigen ervaringen, literatuur én de inbreng van professionals zijn bruikbaar voor een goede strategie.
Aanbodgestuurde verkoop is dus gebaseerd op creatief koopmanschap, klantgericht vakmanschap en intensieve samenwerking. De aandacht verschuift van interne domeinafbakening en crm (customer relationship management) naar het sluiten van deals. Als we daar succesvol in zijn, leggen we een solide basis voor een bloeiend impresariaat van ict-talenten.< BR>
 
John Manschot, namens Pinellia