Agressief verkopen van software werkt averechts

16-08-2006 10:43 | Door Kim Loohuis | Lees meer over het bedrijf: Ovum | Er zijn nog geen reacties op dit artikel | Permalink

Softwareleveranciers moeten hun houding veranderen, willen ze klanten aan zich binden. Dat concludeert Ovum na onderzoek. Het laten varen van agressieve verkooptechnieken is het belangrijkste devies.

Ovum adviseert softwareleveranciers om een houding aan te nemen waarbij het helpen van de klant centraal staat en waarbij een duidelijk en helder kostenplaatje wordt gehanteerd. Het onderzoek is voornamelijk is de Verenigde Staten en Australië uitgevoerd onder inkopers van zakelijke software. Ovum onderzocht wat leveranciers kunnen verbeteren om aantrekkelijker te worden voor de respondenten. Het blijkt dat eindgebruikers immuun worden voor de verkooptactieken van softwareleveranciers en het gebruik van verkoopjargon in bedrijven. Fabrikanten en verkoopgoeroes ontwikkelen steeds geavanceerdere verkooptechnieken terwijl het verdedigingsmechanisme bij de klanten zich ook ontwikkelt en uitbreidt.

Volgens het onderzoeksbureau zijn er een aantal termen die bij de respondenten de nekharen direct doet rijzen. Het gaat om termen als ‘verkoopcyclus’ en ‘het verkopen van een oplossing’. Een opvallend kritiekpunt is het feit dat verkopers veelal geen kaas hebben gegeten van de werking van het product dat ze verkopen. Ook blijken leveranciers creatief met de waarheid om te gaan, als het erom gaat of hun product een specifieke taak wel of niet kan uitvoeren. “We kunnen concluderen dat veel organisaties geen zaken willen doen met leveranciers waarvan ze verwachten dat die teveel commercieel en te weinig klantgericht werken”, aldus David Mitchell, software practice leader bij Ovum.

	Aantal reacties met 3+ sterren		Gemiddelde waardering
1	PaVaKe	155	6.4
2	Reza Sarshar	121	6.7
3	Henri Koppen	109	6.4
4	edekkinga	79	6.6
5	Jaap-G	53	6.1
6	Guido Groeneweg	49	6.3
7	Ruud Mulder	48	6.5
8	mauwerd	44	6.1
9	Frank Brechts	43	6.0
10	Rob Koelmans	40	6.3

Nieuws / ICT-branche

Agressief verkopen van software werkt averechts

13-02 KPN maakt balans op na hack

13-02 KPN garandeert anonimiteit internetgebruiker

13-02 Ordina rondt integratie Oracle EBS bij EL&I af

13-02 Perfectview levert CRM-systeem aan Gelderland

10-02 Infor helpt Ferrari met bouwen F1-auto's

10-02 Tester Four Oaks in Israëlische handen

10-02 IS Online en Tres zijn klaar voor Elfstedentocht

10-02 SecureLink migreert Microsoft-diensten Atradius

10-02 Nieuwe software brengt Vitens in problemen

10-02 Ex-Misys-topman moet CSC uit penarie helpen

10-02 Infor helpt Ferrari met bouwen F1-auto's

10-02 Tester Four Oaks in Israëlische handen

10-02 Ex-Misys-topman moet CSC uit penarie helpen

09-02 Gebouwautomatiseerders kiezen branchebestuur

08-02 Sogeti ontslaat nog eens 110 medewerkers

08-02 Reseller verliest slag om het groene huishouden

07-02 Verhuurder Capgemini-pand vecht verhuizing aan

07-02 Nomineer nu voor de Computable Awards 2012

07-02 Europese ICT-beslissers voorzichtig met budget

06-02 'Marktwaardering Facebook is kwart te hoog'

Probleemloos ontwikkelen voor een hybride cloudmodel