Dell doet diensten

Pc-producent huurt ex-Compaq-topman in voor uitbouw consultancy

Pc-leverancier Dell heeft voormalig Compaq-topman Jeff Lynn ingehuurd om de consulting-tak van het bedrijf uit te bouwen. Het bedrijf onderhoudt sinds enkele jaren relaties met Unisys, IBM en Getronics voor de dienstverlening aan de eigen klanten. De betrokken bedrijven zeggen echter geen onheil te zien.

Dell staat bekend om zijn directe bedrijfsmodel waarbij het pc's pas assembleert zodra die besteld zijn. Dit maakt het aanhouden van voorraden, die snel in waarde verminderen, overbodig. Hierdoor heeft het bedrijf de laatste jaren marktaandeel veroverd op zijn concurrenten die componenten en geassembleerde machines in voorraad hebben, zowel zelf als in het distributiekanaal.
Het bedrijf is er zelfs als enige pc-leverancier in geslaagd het afgelopen kwartaal te groeien, terwijl de algehele pc-markt in mineur verkeert. Dell heeft volgens onderzoeksbureau Gartner nu een marktaandeel van 14,1 procent wereldwijd, ten opzichte van 11,7 procent in dezelfde periode vorig jaar. Dell heeft nu 27 procent marktaandeel in de Verenigde Staten en 8,6 procent in de Emea-regio (Europa, Midden-Oosten en Azië).
In het vierde kwartaal van 2001 is de algehele pc-verkoop echter met 6,1 procent gedaald, terwijl dit in de VS 8,5 procent was. Voor het hele jaar bedraagt de teruggang respectievelijk 5,1 en 13,3 procent.

Hogere marges

Toch zoekt Dell het hogerop, mede om grotere aantallen pc's te kunnen verkopen aan grotere klanten. "Het moet zeker een relatief grote dienstverleningstak in de eigen organisatie hebben", meent analist Brooks Gray van marktbureau Technology Business Research. "Ze moeten producten en diensten zien te verkopen die hogere marges hebben om te compenseren voor de erosie op de marges in de pc-verkoop."
Dienstverlening is nu goed voor ongeveer procent van Dells omzet. Oprichter en president Michael Dell zegt dat deze activiteiten ongeveer drie miljard dollar waard zijn. Dit omvat echter deels de diensten die in de praktijk worden verleend door één van de drie partners (Unisys, IBM en Getronics), maar die via Dell lopen.
Deze dienstverleners zien Dells expansiedrift niet als een bedreiging. Het opbouwen van een consultancy-tak kost nu eenmaal tijd en vereist ervaring. De verwachting is dan ook dat het merendeel van de dienstenuitbreiding die het bedrijf nastreeft in de praktijk terechtkomt bij de partners.
De nieuwe vice-president professionele dienstverlening Jeff Lynn was bij Compaq ook al hoofd van de dienstverleningsdivisie. Hij overziet nu de snelgroeiende Dell Technology Consulting-tak, die nu slechts een paar honderd man telt, om wereldwijd zware consultancy-diensten te verlenen aan grote klanten.
"Het doordringen in de bovenkant van de bedrijfsmarkt brengt een grotere vraag naar complexe dienstverlening met zich mee. Jeff gaat dit verzorgen", aldus Claire Ramage, pr-manager Emea bij Dell. Zij stelt dat de relatie met de dienstverleningspartners niet onder druk staat, omdat zij meer de reguliere diensten bieden. Dit zijn bijvoorbeeld helpdesks en de distributie van onderdelen.

Distributie België

Ondertussen heeft Dell een contract met Getronics België voor de distributie van reserve-onderdelen verbroken. "Dell heeft besloten dat bij UPS onder te brengen", aldus Getronics' pr-directeur Herbert van Zijl. "Dit raakt een distributiecentrum waar zo'n 45 mensen werken." Het centrum gaat dicht en de werknemers zitten eind volgende maand zonder werk.
Begin deze week is er dan ook een wilde actie uitgebroken bij het onderdelencentrum in het Belgische Ninove. "We hebben die mensen een sociaal plan voorgesteld, dat in onze ogen heel redelijk is", aldus Van Zijl. Woordvoerster Bernadette Mussche van het gemeenschappelijk vakbondsfront spreekt dit tegen: "Het aangekondigde sociale plan is niet meer dan de som van de individuele ontslagen plus de verplichte sluitingspremie."
Van Zijl zegt dat Getronics wel degelijk aan herplaatsing wil doen, maar dat dat lastig zal zijn: "We hebben verder geen distributie-activiteiten, dus dat is een probleem." Personeelsdirecteur Luc Lemarcq zegt dat hoogstens zes werknemers elders geplaatst kunnen worden. Woordvoerder Van Zijl benadrukt dat Dells opzeggen van dit contract geen invloed heeft op de dienstverleningsrelatie tussen de twee bedrijven.