Scholten Awater: distributeur én reseller ineen

Dozenschuiven is een kunst

Marcel Nulden (l) en Theo Willems (r) van Scholten Awater

Marcel Nulden (l) en Theo Willems (r) van Scholten Awater

Dozen leveren kan iedereen, maar Scholten Awater heeft er een logistiek kunststukje van gemaakt. De grootste it-reseller van Nederland op de zakelijke markt beperkt zich niet tot het leveren van hardware, maar biedt talloze infrastructuurdiensten aan. Het bedrijf uit Lent bij Nijmegen beschikt over een eigen distributiecentrum en een zelfontwikkeld erp-systeem. Standaardoplossingen met maatwerkdienstverlening en snelle levertijden vormen de sleutel tot het succes.

Het ministerie van Justitie koos onlangs bij vier van de vijf percelen in het kader van een grote hardwareaanbesteding voor Scholten Awater. Het ging niet alleen om thin clients en servers, maar ook om opslagapparatuur en netwerk- en beveiligingsproducten en -diensten. ‘Wij leveren allang niet meer alleen pc's. Ons assortiment is sterk verbreed. Dat moet ook wel, want veel it is commodity geworden, gemeengoed. Dan kun je je alleen onderscheiden met waardevolle diensten', zegt Marcel Nulden, commercieel directeur bij de it-wederverkoper. ‘Tegenwoordig regelen we de inrichting van werkplekken, netwerkstructuren, serverparken en zelfs datacentra.'

Nulden vertelt dat de dienstverlening van het bedrijf allang niet meer gaat om het schuiven van hardwaredozen. Hij spreekt liever van een portfolio aan diensten: het technisch ontwerp van een it-omgeving, het doorvoeren van consolidatie en standaardisatie van hardware en software, logistieke en technische diensten (preconfiguratie, uitpakken, controleren en installeren, registreren van gebruikers), de financiering van een bestelling en het verlenen van onderhoudsdiensten. ‘De streep zetten we bij implementeren en beheren.'

Micrologistiek

Bij klanten komt eerst het ‘service level commitment' (slc) ter sprake. Hierin staat de manier van werken van Scholten Awater uitgelegd. Te denken valt dan aan afleverafspraken, prijzen en prestaties en de gratis diensten. Als een klant verdergaande afspraken wil, verandert zo'n slc in een service level agreement (sla). Hierin staan de producten (50.000) en diensten (in totaal 140) die het bedrijf met de klant afstemt. Daarbij helpt Scholten Awater om zoveel mogelijk producten te standaardiseren aan de hand van de kernassortimenten (zoals werkplek, netwerk, server, opslag, software) en standaarddiensten. Nulden: ‘Hoe meer een it-omgeving en de orderafwikkeling zijn gestandaardiseerd, des te beter de beheersbaarheid en des te lager de beheerkosten.'

Complexe, grote organisaties met een gelaagde structuur zijn voor het bedrijf de belangrijkste klanten. Op centraal niveau worden er overkoepelende standaardisatie-afspraken gemaakt, met voldoende ruimte om op ieder niveau - ook de kleinste vestigingen - hiervan af te wijken. Micrologistiek is de kracht van Scholten Awater. Negentig procent van alle orders levert de onderneming zelf uit. Een goed voorbeeld is de politie. Voor alle niveaus geldt standaardisatie, maar speciale wensen, ook van het kleinste korps, kunnen worden ingewilligd. Dat kan bijvoorbeeld zijn op welke dagen er beter niet geleverd kan worden, in verband met een markt of een festiviteit.

Zulke detailinformatie van klanten (vaste afleverdagen, retourinstructies, uitzonderingen, de breedte van deuren voor het afleveren van pallets, etc.) neemt Scholten Awater op in het door medeoprichter Frank Scholten ontwikkelde systeem voor enterprise resource planning (erp). ‘Onze leveringstrajecten beginnen bij het goed wederzijds vastleggen van afspraken met de klant. Geen ‘hit en run'. We bouwen echt een relatie op', zegt Nulden. ‘In ons erp-systeem KIS - klantinformatiesysteem - is bijvoorbeeld een assetmanagement-patroon opgenomen dat aangeeft wanneer producten aan het eind van hun levenscyclus komen. Dat kan een klant inzien.'

Handjes

De politie staat symbool voor de tendens bij grote organisaties om te kiezen voor centralisatie, consolidatie en standaardisatie, stelt algemeen directeur Theo Willems. ‘Bij de politie is dat proces begonnen vanaf 1992, toen de gemeente- en rijkspolitie werden opgeheven. In die tijd was it nog sterk decentraal ingericht. Dan had je bijvoorbeeld in de regio Nijmegen ook in Tiel een computercentrum, in Groesbeek een clubje it-mensen en in Wychen een pluk applicaties. Tegenwoordig is er een interregionaal computercentrum dat met behulp van thin clients en server based computing de werkplekken beheert. Lokaal staan er geen gegevens meer op de computerapparatuur.'

Eind jaren negentig was Scholten Awater sterk afhankelijk van omzet uit de publieke sector. Volgens Willems is de omzetverdeling tegenwoordig meer in balans. Hij schat dat een kwart van de omzet (2009: circa 123 miljoen euro) van de rijksoverheid komt. Daarnaast zijn de lokale overheid, de zorg, het nutswezen en het onderwijs belangrijke segmenten (in totaal goed voor 60 procent). Circa 15 procent van de handel komt binnen via partners: ict-dienstverleners die Scholten Awater inschakelen als onderaannemer voor hardwareleveringen, zoals Atos Origin, IBM, Logica, T-Systems, Fujitsu, Ciber en - kortgeleden - Getronics. Met HP/EDS en Capgemini (werkt samen met de Britse concurrent SCC) werkt de reseller niet samen. Tot de concurrentie behoren Imtech ICT, SSC, PQR, i3 en binnen de educatieve sector ook ISL en Switch.

Ook met de machtige concurrent Dell wordt samengewerkt. Die computerverkoper heeft in Nederland veel personeel ontslagen, maar heeft handjes nodig om zijn klanten te kunnen blijven bedienen. Scholten Awater levert ze. ‘Wij kunnen als een van de weinige partijen in Nederland voor grote klanten de distributieketen korter maken en als reseller zelf de apparatuur van de fabriek naar de klant brengen. Dat heeft ook de toekomst: distributeur en reseller ineen', vindt Nulden.

Sjiek

In 1993 richtten Dion Awater en Frank Scholten de hardwareleverancier Scholten Awater & Partners op. Het aanhangsel ‘partners' was bewust gekozen om chic over te komen en grote klanten te werven. Sommigen dachten met een advocatenkantoor van doen te hebben. Inmiddels is het aantal aandeelhouders met drie uitgebreid: Theo Willems, Pieter van Lent en Ralph Wouters. Er werken honderdvijftig man. Voor de regio Arnhem-Nijmegen is het bedrijf een belangrijke werkgever, vooral voor hbo'ers. Scholten Awater heeft nog een zusterbedrijf: Alpha International, een distributeur voor supplies die goed is voor zeshonderd miljoen euro omzet.