Resellers en SaaS; een no-brainer

Als je het sec bekijkt, lijkt software-as-a-service (SaaS) een no-brainer. Dit model combineert tenslotte eenvoud met maandelijkse vaste lage kosten en geen begininvesteringen. Er is echter een belangrijke psychologische factor die meespeelt in de acceptatie van SaaS. En dat is nou net de factor waar veel partijen nog niet mee om weten te gaan.

Een eenmalige online aankoop is een kleine moeite. Neem nu het online aanschaffen van een cd of een boek. Psychologisch gezien hebben mensen hier steeds minder moeite mee. Een eenmalige online transactie is zo gebeurd en de zakelijke relatie met de aanbieder duurt net zolang totdat de transactie voltooid is. Bij een online dienst gaat de koper echter een langdurige relatie aan met de leverancier. Bovendien geldt hiervoor een financiële verplichting, die niet eenmalig is maar maandelijks terugkerend. Gebruikers zijn hierdoor voorzichtiger in het afnemen van SaaS-diensten, met name als de aanbieder een onbekende partij is, die via het internet is gevonden.

Resellers kunnen een zeer belangrijke rol spelen in het wegnemen van deze drempel. SaaS-leveranciers, hostingpartijen en grote serviceproviders kunnen SaaS-diensten goed inregelen. Denk hierbij aan een (redundante) infrastructuur, geautomatiseerde provisioning en billing en niet te vergeten degelijke sla's. Om al deze investeringen terug te verdienen, moeten deze partijen grote volumes draaien. Resellers en kleine ict-dienstverleners hebben niet de luxe om deze investeringen te doen. Toch vragen ook hun klanten om SaaS-diensten, die zonder begininvestering en tegen vaste maandelijkse kosten zijn af te nemen.

Daar staat tegenover dat juist resellers diepgaande kennis hebben van de klantsystemen en de nodige service kunnen leveren bij installatie en onderhoud. Nog veel belangrijker is dat een reseller een vertrouwensrelatie heeft met de klant. Een klant is dan ook sneller geneigd een dienst af te nemen bij deze reseller, dan bij een ‘onbekende internetaanbieder'. Juist daarom vormt de reseller en een SaaS-aanbieder een gouden duo. De SaaS-leverancier maakt zijn volumes en zijn infrastructuur rendeert. De reseller realiseert aantrekkelijke marges, heeft maandelijks terugkerende inkomsten én bouwt een nauwere klantrelatie op (door het leveren van een maandelijkse dienst). De klant op zijn beurt hoeft niet te investeren en neemt toch een dienst af van een betrouwbare partij.

Bovenstaande lijkt simpeler dan het is. SaaS-leveranciers moeten met hun business kunnen aansluiten op die van resellers. Dit vergt een duidelijke en aantrekkelijke margestructuur, een actieve reseller-acquisitie en niet te vergeten een multi-tenant infrastructuur. Resellers op hun beurt moeten in staat zijn om de dienst te verkopen en de juiste argumenten aan te dragen bij de eindgebruiker. Het blijft immers een ‘virtueel stuk software', dat niet tastbaar is. Als hier echter goed over is nagedacht en de propositie klopt, is SaaS inderdaad een no-brainer.

Roland Sars
Director Marketing & New Business Development bij BackupAgent