Durf te onderhandelen!

Wie zelf onderhandelt over zijn salaris verdient meer dan collega’s die afwachten, volgens onderzoek. Helaas durven de meesten niet om geld te vragen, terwijl de omstandigheden daarvoor beter zijn dan ooit.

Zei uw directeur tijdens de kerstborrel dat het zo goed ging met de zaak? Een mooi moment om opslag te vragen. Verstandig? Ja, roepen carrièreadviseurs. Pak je kans als het goed gaat met de zaak. Nee, zeggen anderen, vraag pas om geld als collega’s beter betaald krijgen dan jij. Dit brave advies komt van het ministerie van Sociale Zaken en Werkgelegenheid.

Durven

Maar als zelfs vadertje Staat onderhandelingsadvies geeft, moet het lonend zijn om de stoute schoenen aan te trekken. Inderdaad genieten werknemers die zelf onderhandelen wel tot 6 procent meer salaris dan collega’s met minder lef. Het verschil kan duizenden euro’s per jaar schelen.

Dat veel ict’ers beschroomd zijn om te bedelen bij hun chef, is niet zo vreemd. Bazen kunnen soms heel getergd reageren, ook al heb je gelijk. Vooral jongeren en vrouwen kunnen er over meepraten. Jongeren zijn er de laatste jaren financieel gestaag op achteruit gegaan. Zij kunnen nog niet zo goed voor zichzelf opkomen. Vrouwen mijden de onderhandelingen, blijkt uit weer een ander onderzoek. Enerzijds interesseren ze zich minder voor geld dan mannen, anderzijds zijn ze onzekerder.

Volkomen onnodig, die schroom. Het internet puilt uit van de handleidingen voor doe-het-zelf onderhandelen, en boeken over dit thema zijn er ook genoeg. Daar komt bij dat de tijd rijp is om te oogsten. Ict-bedrijven draaien goed, de economie ronkt en de vooruitzichten zijn goed. Goed personeel is bovendien weer schaars, dus welke manager durft zijn beste krachten te tarten door looneisen af te wijzen? Nu toeslaan dus, zo luiden bijna alle adviezen.

Was het maar zo eenvoudig. Zelfs voor open doel is het eng om aan te leggen. Op de werkvloer is de directeur nog altijd de bovenliggende partij. De hamvraag is dan ook hoe je zo’n persoon zo gek krijgt dat hij vrijwillig zijn portemonnee trekt? Twee mogelijkheden: wacht een officieel gesprek met uw chef af, of overval uw baas met uw looneis. Hoe brutaler, hoe beter het resultaat, zo beweren consultants en ervaringsdeskundigen. Neem dat echter niet te letterlijk. Onderhandelen is een spel waarin de botterik alleen wint als hij baas is. Maar een beetje bluffen kan geen kwaad.

Verandering? Onderhandelen!

Verandering is de ideale aanleiding. Een nieuwe baan, promotie, een overplaatsing, een nieuw project, taakuitbreiding. Een functioneringsgesprek is een logisch moment om de beloning aan te roeren. Maar u kunt uw baas ook gewoon opzoeken bij de koffieautomaat en om een gesprek vragen.

U moet dan wel u huiswerk hebben gedaan. Welke argumenten hebt u om uw eisen kracht bij te zetten? Als u stelt te weinig te verdienen, waaruit blijkt dat dan? Het helpt als u op de hoogte bent van gangbare salarissen. Hebt u iets bijzonders gedaan? Hengelt een concurrerend bedrijf naar uw gunsten? Hebt u bijzondere diploma’s?

Probeer rustig en overtuigend te zijn tijdens de onderhandelingen, dat maakt indruk. Goed gekleed, uitgerust, geconcentreerd, respectvol, het zijn verplichte nummers. Natuurlijk probeert uw baas uw argumenten onderuit te halen. Blijf echter bij de feiten, vermijd emoties en houd de regie.

En wat niet?

Het onderhandelingspad kent ook plekken die gemeden moeten worden. Bel uw chef nooit thuis om te onderhandelen. Slinger uw eisen nooit in zijn gezicht terwijl hij door de gang loopt. Geef uw eisen persoonlijk aan hem door, en niet aan zijn secretaresse.

Kostje gekocht zo? Natuurlijk niet, de chef stribbelt zeker tegen. Hij probeert uw argumenten te ontkrachten en schuwt soms de vuile trucs niet. U op een lagere stoel zetten, zodat u tegen hem moet opkijken bijvoorbeeld. Zelf lekker koffie drinken zonder u iets aan te bieden. U laten wachten, hoewel u op tijd voor de afspraak bent. Niet ter zake diende onderwerpen aansnijden, verdiept blijven in zijn papieren terwijl u praat, versterking halen, beledigen… Maar botheid en gemene trucs verhullen slechts onzekerheid. Het wordt pas echt link als uw baas toegeeflijk is. U krijgt in een handomdraai uw zin, er worden nog wat details doorgenomen en u staat weer buiten met een beter salaris. Lees dan de kleine lettertjes nog eens. Wedden dat u vanaf nu veel harder moet werken voor uw geld?