Win-win (Mark Plekker)

Ik moet u zeggen dat ik IT-leveranciers die hun automatiseringsoplossingen in partnership met hun klanten willen aanbieden altijd met het grootst mogelijke wantrouwen heb aangehoord. Een partnership die soms zover gaat dat een leverancier meedeelt in de winst die een oplossing een klant biedt.

Ik ben geloof ik meer van de oude stempel waarbij een leverancier levert en een bedrijf informatietechnologie inkoopt om hiermee zijn onderneming tot een succes te maken. Het ondernemersrisico blijft daarbij in handen van de ondernemer. Je laat de leverancier van bureaustoelen per slot van rekening ook niet meedelen in lagere kosten voor ziekteverzuim omdat zijn stoelen zo lekker zitten.
Toch raak ik er langzaam maar zeker van overtuigd dat het zinnig is om op zoek te gaan naar nieuwe stimuli die moeten waarborgen dat er goed wordt geautomatiseerd. Informatietechnologie is waarschijnlijk dusdanig complex dat je dit niet even buiten de deur bestelt, laat installeren en als ondernemer vervolgens achterover leunt en ziet hoe de centen binnenstromen.
Daarom is de deal die KPN Telecom en Perot Systems gaan sluiten interessant. Beide bedrijven richten samen een bedrijf op dat de hele front office automatisering van KPN Telecom onder handen neemt. In deze constructie, een variant op outsourcing, is het succesvol automatiseren niet louter een probleem van KPN, maar heeft leverancier Perot Systems een minstens zo groot belang dat de systemen optimaal draaien. Immers beide willen dat de joint venture commercieel succesvol is. KPN heeft zich langs deze weg tevens verzekerd van een pool aan direct beschikbare IT-werknemers. Hiermee beschermt het bedrijf zich enigszins tegen het tekort aan IT'ers en de hoge tarieven die hier het gevolg van zijn. En zo snijdt het mes wel aan twee kanten. Marketeers hebben voor de door KPN en Perot Systems ingeslagen weg een vreselijk woord verzonnen. Nog lelijker dan partnership: een win-win situatie.