Monsterverbond EDS moet klanten paaien

Samenwerking wil meer zijn dan alleen 'bijkletsen met kopje koffie'

EDS haalt de banden met een select aantal grote technologiepartners strak aan. De hiervoor opgerichte EDS Agility Alliance moet de norm worden voor de wereldwijde opzet van de dienstverlening. Het ict-concern gebruikt het monsterverbond in zijn jacht op nieuwe uitbestedingdeals.

Referenties EDS beweert nu al voordeel te trekken uit de Agility Alliance. Het bedrijf refereert aan een order van de Britse Barclays Bank, waar het samen met Dell, Microsoft en Xerox een order voor desktop- en documentmanagementbeheer binnensleepte. In Nederland heeft het samen met EMC een internationaal netwerk (elf landen) voor data-opslag en -backup voor ABN Amro Wholesale opgeleverd. Voorts bouwde het samen met Dell en Microsoft voor DSM een toepassing voor mailbeheer.

2004 was een transformatiejaar voor het moeizaam opererende EDS. Het Texaanse concern scherpte zijn organisatie aan op de kernactiviteiten it-uitbesteding en bpo (business process outsourcing). "We willen niet meer afgeleid worden door 'bijzaken' en alleen nog datgene doen waarin EDS het beste is. De herijking van onze organisatie staat in feite in het teken van het vergroten van onze concurrentiekracht", vertelde Jeff Heller, president en chief operating officer eind vorig jaar in Computable.

In één keer

De focusvernauwing geldt ook voor de partner- en technologiekeuzes. De in oktober vorig jaar aangekondigde EDS Agility Alliance is gericht op het gezamenlijk ontwerpen, ontwikkelen, leveren en ondersteunen van vernieuwende ict-oplossingen. Begin maart presenteerde de ict-dienstverlener deze federatie in Nederland. De federatie bestaat inmiddels uit tien technologiepartners: Cisco, Dell, EMC, Microsoft, Oracle, SAP, Siebel, Sun Microsystems, Towers Perrin en Xerox.
"De tijd dat we alles zelf willen doen, is voorbij", benadrukt Coks Stoffer, algemeen directeur EDS Nederland. "Daarvoor zijn de veranderingen op de markt te ingrijpend en de behoeften van klanten te veelomvattend geworden. De globalisering gaat door, de concurrentie verandert en de massale modernisering van legacy systemen staat voor de deur." Volgens Stoffer willen klanten bij voorkeur in één keer worden geholpen; ze besteden hun energie en tijd liever aan hun kerncompetenties. Ze hoeven niet per se met allerlei aanbieders in de clinch.

Nutsmiddel

In de voorbereidende fase praatte EDS met een zeventigtal grote klanten over hun technologiekeuzes. Om hierop aan te sluiten werken de leden samen om netwerk, infrastructuur, applicaties en bedrijfsprocessen met elkaar in lijn te brengen en onder te brengen in het EDS Agile Enterprise Platform. Een team van technici van Cisco en EDS bouwt bijvoorbeeld aan een mondiaal netwerk dat de ruggengraat vormt van dit wereldwijd aan klanten aan te bieden platform. Ook werkt de automatiseerder samen met EMC aan een dataopslag en -beheermodel. Verder wordt wederzijds geïnvesteerd in technologieoplossingen. In Plano, Texas staat reeds een 'gezamenlijke faciliteit', waar duizend ontwikkelaars (waarvan circa 250 van partners afkomstig) aan de slag gaan. Er volgen dit jaar nog twee vergelijkbare centra, waaronder één in Groot-Brittannië.
De opzet past in de gedachte van ict als nutsmiddel: klanten kunnen op een eenvoudige manier geholpen worden aan snel op te leveren, concurrentieversterkende toepassingen ('uit de kraan'). De kosten kunnen omlaag en afrekening vindt plaats via het 'betalen voor gebruik'-principe. Stoffer spreekt van een georkestreerde aanpak om de markt te bewerken, in plaats van de gangbare solo-optredens en opportunistische samenwerkingsverbanden.

Op de koffie

Het ultieme doel van de inniger samenwerking is het binnenhalen van meer opdrachten bij multinationals. Voor EDS is de alliantie een van de manieren om de achterstand op IBM in te lopen bij het binnenhalen van langjarige uitbestedingorders. "Het betekent niet dat we ineens met tien partijen meedoen aan een aanbesteding", zegt Robb Rasmussen, vice-president EDS Global Alliances. "Integendeel, via de alliantie kijken we hoe we een zo aantrekkelijk mogelijke oplossing kunnen presenteren. Het staat partners vrij om zelf of via een andere combinatie aan een 'request for proposal' mee te doen." Dat geldt evenzo voor EDS, want het concern werkt bijvoorbeeld op een kleinschaliger niveau ook nauw samen met een aantal serviceverleners, waaronder LogicaCMG en Fujitsu.
Natuurlijk annonceerde EDS reeds eerder vele partnerovereenkomsten, erkent Rasmussen. "Maar", benadrukt hij, "voor het eerst in veertig jaar stelde EDS zijn organisatie open voor invloeden van partners. Waar een EDS'er voorheen af en toe bij een partner op de koffie ging om technologische ontwikkelingen te bespreken, wordt nu in teams de marktaanpak bepaald. In plaats van bilaterale relaties bouwen we een multilateraal netwerk op."

Wederzijdse verplichtingen

Om vrijblijvendheid uit te sluiten zijn met partners harde afspraken gemaakt over de samenwerking op bestuursniveau, bij verkoop en marketing, en rond het technologiebeleid. Tevens vindt een partnerwaardering plaats aan de hand van aspecten als de investeringsbereidheid (uitgedrukt in geld of personeel), behaalde omzet, verkoopverwachtingen en klanttevredenheid. Zo'n scorekaart is bepalend voor de opbrengstverdeling.
Ook concurrentiegevoelige zaken worden besproken. Eventuele conflicten die tussen de geallieerden ontstaan, kunnen aan een 'governance board' worden voorgelegd. Rasmussen wuift de bezwaren weg dat zo'n vast omschreven samenwerking kartelvorming in de hand kan werken. "Wij leggen niets op. Klanten kunnen nog steeds kiezen uit alternatieve technologieën. Plug-ins op IBM- en HP-architecturen zijn bijvoorbeeld mogelijk. Alleen propageren we die keuzes niet." Laat EU-commissaris Neelie Smit-Kroes maar komen, stelt hij uitdagend.