Stratus zoekt het in niches

Fouttolerante servers veroveren terrein via 'bowling-aanpak'

Stratus' strategie om op specifieke marktsegmenten te mikken, werpt vruchten af, zegt directeur Ron Heg Nederland. De eerste niche in ons land was de gemeentemarkt. Daar heeft Heg al klanten, en er lopen nog vijftien offertes.

De meeste gemeenteklanten zijn binnengekomen via softwareleverancier Centric, die het grootste deel van de gemeentemarkt bedient. Stratus' fouttolerante servers zijn sinds februari 2002 gecertificeerd voor Centrics software. "Stratus wordt nu standaard meegenomen in offertes van Centric", zegt Heg. "Tenminste, als er sprake is van Windows 2000." Die offertes moeten in de loop van 2003 leiden tot orders. Heg verwacht dan veel navolging.
Dat geldt niet alleen voor de gemeentemarkt. "We hebben nu de early adopters-fase voor fouttolerante Windows-servers achter de rug. De markt daarvoor is zeker niet verzadigd. Er zijn genoeg mensen met oogkleppen op; die denken dat fouttolerant niet echt nodig is."
Hij legt uit dat er een redelijke kloof zit tussen de 'vroege gebruikers'-fase en de massamarkt, waar het standaard Intel-platform met Windows nu overheerst. "Stratus bevindt zich nu in die kloof. Om daar doorheen te komen moeten we ons concentreren, op specifieke nichemarkten."

Nog drie

Stratus heeft meer marktsegmenten beoordeeld en benoemd tot speerpunten. Wereldwijd zijn er drie: transacties in de financiële sector, procesbeheer en controle in de fabricagesector, en inhoudbeheer bij bedrijfstelefoniesystemen. In die niches heeft het bedrijf al klanten gewonnen.
Het financiële segment betreft bijvoorbeeld de autorisatie en verwerking van creditcard-transacties. In Nederland verzorgt Interpay dat. "In Duitsland heb je al tweeëntwintig Interpays", aldus Heg. Op het tweede terrein gaat het om een specifieke vorm van productiebeheer op basis van dataverzamelingen. "Erp is daar de brede vorm van. Dit is specifieker, dit voert data direct aan de controllers." Op dit gebied heeft Stratus chemieconcern Akzo al als klant.
Het derde marktsegment betreft het beheer van inhoud, zoals scripts voor en data-invoer naar aanleiding van telefonie. "Dat is niet hetzelfde als call-management", legt Heg uit. "Ook op dit gebied hebben we klanten en ook nog tientallen offertes uitstaan." Aspect en Nortel hebben reeds hun callcenter-software gecombineerd met Stratus' servers.

Bowling

Op alle submarkten heeft Stratus nu gespecialiseerde, reeds gevestigde partners. Daaronder bevinden zich bijvoorbeeld Centric en ABB. "Je moet dit zien als bowling: je mikt op de voorste pin. Als die omgaat volgt de rest ook wel. Op termijn zullen we dan uitkomen bij SAP en Oracle."
"Het belangrijkste wat we ons nu telkens moeten afvragen, is: wat is die cruciale, voorste pin? In Nederland was dat voor de gemeentemarkt vrij duidelijk: Centric met 53 procent marktaandeel. In België bijvoorbeeld is er op dat gebied niet één dominante speler."
Vanuit het hoofdkwartier mikt Stratus als vierde niche op computer-aided dispatch voor hulpdiensten zoals politie, brandweer en ambulances. Daarbij zijn meerdere hulpcentrales met elkaar verbonden. "Dat is in Nederland niet zo groot, maar in de Verenigde Staten en Groot-Brittannië wel."
"De Nederlandse markt is wat dit betreft zo versnipperd, op politiek niveau en bij de politiekorpsen; die hebben allemaal een eigen applicatie. Daar wil ik me niet aan wagen. Voor Stratus Nederland is dit dus niet van toepassing. We hebben hier dan ook de lokale overheden als vierde niche." De landenorganisaties van Stratus worden vrij gelaten in de keuze van nichemarkten, benadrukt Heg.
Hij is verder geïnteresseerd in de gezondheidszorg. "Denk aan het digitaal opslaan van röntgenfoto's die dan opgeroepen worden bij operaties. Dan heb je het over fouttolerant en terabytes aan data." Hiervoor werkt Stratus samen met opslagleverancier EMC. "We verkennen die markt nu."

 
Jasper Bakker