‘Bellen is net als benzine’

Tienjarig Telfort wil klanten meer aan zich binden

De opening van een museum aan kantoor is een van de festiviteiten die KPN-dochter Telfort organiseert vanwege het tienjarig bestaan. De mobiele-telecomaanbieder grijpt het jubileum aan voor het aanscherpen van de doelgroepen. Het midden- en kleinbedrijf blijkt er één van.

Aan de oorsprong van Telfort staat NS Netwerk Services, ooit de beheerder van het glasvezelnetwerk langs het spoor. In 1996 brachten de Nederlandse Spoorwegen (NS) deze netwerkdienstverlener onder in een joint venture met British Telecom (BT): Telfort. In de jaren er na werd er flink gepingpongd met eigenaren, totdat KPN in juni 2005 overnam.

Vandaag de dag staat het bedrijf bekend als een mobiele-telecomaanbieder. Hoewel de telco vooral op de consumentenmarkt actief is, bedient het ook de zakelijke markt. Tenminste: het midden- en kleinbedrijf, én de NS – de conducteurs op de trein bellen bijvoorbeeld via Telfort – dat nog steeds de grootste klant is.

Sinds medio 2005 biedt Telfort (600 medewerkers) zijn zakelijke klanten in Nederland een netwerk voor mobiel breedband aan. Daarbij maakt het gebruik van de techniek EDGE (Enhanced Data for Global Evolution), een op het bestaande GSM/GPRS-netwerk gebaseerde techniek die qua snelheid vergelijkbaar is met het huidige UMTS. Volgens Telfort zijn er voor deze technologie in tegenstelling tot UMTS geen nieuwe zendmasten nodig en kunnen de snelle internetdiensten daardoor tegen scherpe prijzen worden aangeboden. Klanten zijn onder andere het installatiebedrijf Burgers Ergon en vrachtafhandelaar Menzies Aviation. Daar waar het te complex of te grootschalig wordt, roept Telfort de hulp in van moedermaatschappij KPN. Moeder en dochter zijn ook gezamenlijk bezig met UMTS/HSDPA. Daarom loopt er een proefproject met KPN: waar het netwerk van Telfort witte vlekken vertoont, vult KPN ze in.

Vrouwen

Stephanie Harmsen, algemeen directeur Telfort, zegt dat EDGE aanslaat. “Versie 3G komt er al aan. Wij verkopen dit mobiele breedband overigens niet zelf. Voor dit product hebben we een dealerkanaal opgezet en werken we samen met partners. Je hebt immers te maken met it-afdelingen in plaats van consumenten. Dat vergt een andere marktbenadering.”

De telecommarkt raakt verzadigd en de beoogde groei van 6 procent zal dit jaar niet gehaald worden. De traditionele aanbieders van mobiele telefonie ondervinden bovendien last van nieuwe concurrenten, zoals groothandels en supermarkten, die via prijsstunts nieuwe klanten trachten binnen te halen. “Wij hebben er nog geen last van, maar moeten er wel rekening mee houden. Vandaar dat we de markt specifieker gaan benaderen met een scherpe doelgroepsegmentering.”

Telfort besteedt extra aandacht aan jongeren, vrouwen, babyboomers en het mkb. Eind 2007 moeten de resultaten van deze nieuwe strategie zichtbaar zijn.

Opmerkelijk is dat Telfort veel vrouwen tot zijn klantenkring kan rekenen, in bepaalde leeftijdscategorieën zelfs meer dan 60 procent. “Vrouwen zijn veelgebruikers en gaan voor voordelige prijzen in combinatie met modieuze telefoontjes. We richten er speciale gedeeltes van winkels voor in, zoals in Zaandam en Amersfoort, en in Haarlem en Alkmaar openen we nieuwe locaties, met vitrines als trekkracht.”

“Voor Telfort ligt de uitdaging in het vasthouden van klanten. Bellen is net als benzine: het zit er ‘al in’. Dus moeten we wat extra’s bieden”, zegt commercieel directeur Roald Hulst.