Compaq mag zich een van de grootste IT-dienstverleners ter wereld noemen. Toonaangevend is het bedrijf echter niet. De combinatie Compaq en IT-diensten doet meer denken aan het open en dicht schroeven van PC’s dan aan complexe technologische integratieprojecten. Volgens Theo Cordesius, de Europese directeur van de dienstentak, moet zijn bedrijf daarom veel meer lawaai maken.
De vorig jaar bruusk terzijde geschoven topman Eckhard Pfeiffer zag met de aankopen van fabrikant van zware computersystemen Tandem (1997) en computerbedrijf Digital (1998) zijn droom in vervulling gaan: Compaq groeide uit tot een van de grootste leveranciers van complete IT-oplossingen. Ondanks een moeizame periode in 1999 bestempelde onderzoeksbureau IDC Compaq onlangs tot de belangrijkste rivaal van IBM in Emea (Europa, Midden-Oosten, Afrika). Vooral op het gebied van dienstverlening won het bedrijf terrein: het zag vorig jaar zijn marktaandeel groeien van 6,3 tot 7,2 procent. IBM groeide slechts van 9,5 naar 9,8 procent.
Sinds 1 juni bekleedt Theo Cordesius (47) de functie van vice president ‘Professional services & solutions Emea’ bij Compaq. Al 25 jaar zit hij in het vak. Via Philips Information Systems (in 1991 verkocht aan Digital) en Digital kwam hij bij Compaq terecht. Daar bekleedde hij eerst de functie van manager netwerk- en systeemintegratiediensten; in september 1999 begon hij als directeur professional services.
"Wij hebben vorig jaar een goed jaar gedraaid", bevestigt de kersverse topman. "Dat komt met name door grote Europese desktop-uitbestedingscontracten met Lucent en Ericsson. De cijfers uit het IDC-rapport tonen overigens ook aan hoe versnipperd de Europese markt is. Compaq is een bekende naam, maar als IT-dienstverlener blijven we relatief onbekend."
Volgens Cordesius is de servicestak een deel van zijn marktbekendheid kwijtgeraakt door het verdwijnen van de merknaam Digital. "Bovendien richt het communicatiegeweld van Compaq zich vooral op de PC’s en PC-gerelateerde producten. Wij werken juist voor de grote ondernemingen en zijn in alle stilte blijven groeien. ‘Professional services & solutions’ is binnen Compaq het best bewaarde geheim."
Aanpassen
Cordesius vindt een nieuw communicatiebeleid hard nodig. Hij wil ruchtbaarheid geven aan behaalde successen en streeft naar een duidelijker positionering van de IT-dienstentak binnen en buiten het bedrijf. "Onze topman Michael Capellas onderschrijft deze doelstellingen."
Spanningen tussen medewerkers met verschillende bedrijfsculturele achtergronden komen volgens hem nauwelijks voor. "Na de overname van Digital heeft de organisatorische integratie een jaar in beslag genomen. De cultuurintegratie duurt wat langer. Daar besteden we met regelmaat aandacht aan via allerlei communicatiekanalen. Kijk, je moet je toch aanpassen, al is het alleen maar vanwege de technologische veranderingen. Capellas roept dat wij een cool Internet company moeten zijn. Dat is in wezen ook een cultuuraanpassing."
Wanneer de oud-Digital man de houding van klanten met een paar jaar geleden vergelijkt, zijn er wel de nodige zaken veranderd. Hij merkt dat klanten niet alleen meer kijken naar de kosten van IT, maar ook naar wat de investeringen opleveren. "Zij kijken vooral naar de levensduur en het beheer van IT-oplossingen. Alles moet flexibel en open zijn: ook de software en integratietools. Ze willen dat IT sneller bijdraagt aan het behalen van meer effectiviteit bij zakelijke vraagstukken."
Een groot knelpunt is echter dat er bij de IT-afdelingen van bedrijven vaak onvoldoende menskracht en actuele kennis aanwezig is om strategische IT-oplossingen aan te dragen. "Als gevolg hiervan besluiten managers om de ’24 maal 7′-operaties voor meerdere jaren uit te besteden, maar de regievoering in huis te houden", zegt Cordesius. "Dat is een goede zaak. Het is hun business, wij zijn de dienstverleners en voeren uit. Vroeger werd er meer aanbesteed en lag de regie van de IT-uitvoering veel meer bij de IT-bedrijven."
Herhaalbare componenten
Cordesius zweert bij ervaren projectmanagement. Het vroegere Digital heeft in de loop der jaren een staat van dienst opgebouwd die in zijn ogen terug te vinden is in de huidige organisatie: "De gemiddelde leeftijd van onze systeem- en software-enigineers is 38 jaar. In Nederland werken we met een behoorlijke vaste kern van zo’n 650 medewerkers, plus een honderdtal inhuurkrachten."
"De essentie van ons werk is eigenlijk om een succesvol trucje nog eens te doen", vervolgt hij. "Wij werken daarom in onze IT-oplossingen met herhaalbare componenten: dat garandeert een korte doorlooptijd, minder kans op fouten en hergebruik van kennis. ‘Professional services & solutions’ is binnen Compaq overal op dezelfde manier georganiseerd, met gebruik van dezelfde methoden en technieken. Dat is ook een belangrijke voorwaarde om wereldwijde implementaties voor klanten uit te voeren."
De meeste omzet behaalt Compaq Professional services & solutions op de telecom-markt (ruim 30 procent). Daarnaast bedient het de bankwereld, industrie, transportsector en overheid. Het voert zo’n driekwart van de activiteiten op projectbasis uit, de rest is pure detachering. Partners zijn systeemintegrators als Cap Gemini, Origin en CMG. Cordesius: "Klanten willen echter niet dat wij met onze rechtstreekse concurrenten samenwerken, zoals IBM Global Services en Hewlett-Packard Services. Daar zijn ze nog niet aan toe. Dat ze hardware van bijvoorbeeld Compaq en Sun in één ruimte hebben staan, maakt ze niet uit. Maar ze willen wel het gevoel hebben dat ze met een onafhankelijke systeemintegrator in zee gaan."
Compaq is sterk in samenwerken, meent Cordesius. "Wij hebben geleerd dat een dienstenaanbieder niet alles moet willen, mede met oog op de krappe arbeidsmarkt. Wij schieten niet op alles wat beweegt. ‘Professional services & solutions’ richt zich op een gelimiteerde set van zo’n 150 grote klanten en biedt hen een selectie aan IT-oplossingen en technologieën aan. Het midden- en kleinbedrijf werkt veel met Compaq-technologie, maar daar bemoeien wij ons niet mee. Dat doen lokale partners, zoals Getronics, Syntegra, Infoproducts en CSS."
Integratie
Cordesius benadrukt dat Compaq Professional services en solutions zich concentreert op technologie-integratie. "Wij hebben geen business consultants in dienst en verlenen geen adviezen over organisatieveranderingen. Ons vertrekpunt is het IT-advies over de complexheid van een infrastructuur, besturingssystemen en data-integratie. Dat doen we voor het Compaq-platform, maar ook voor oplossingen van bijvoorbeeld Oracle, Microsoft en Cisco. Wat van belang is, is de vraag hoe we op de agenda komen van de IT-consultants. Zij zijn in een vroeg stadium betrokken bij de keuzes voor architectuur en technologie. Daarom is een intensieve samenwerking met de Big Five voor ons van levensbelang."
Wat dat betreft heeft Compaq Professional services & solutions meer raakvlakken met technologie-integrators als Unisys, Bull, Syntegra en ICL. Daarom vormt het volgens Cordesius een aantrekkelijke partner voor systeemintegrators, zoals Cap Gemini, Ordina en EDS, die wel beschikken over business consultancy.
Zo’n 30 procent van de Europese activiteiten van Professional services & solutions heeft met uitbesteding te maken: dat varieert van het helpdeskbeheer en ‘webhosting’ tot en met ‘desktop-outsourcing’ en het overnemen van rekencentra. Bovendien is Professional services & solutions, in samenwerking met CMG, gespecialiseerd in automatiseringsoplossingen voor telecommunicatiebedrijven. Dat behelst niet alleen de infrastructuur, maar gaat ook om toepassingen voor relatiebeheer en facturering. Verder is de dienstenpoot van Compaq actief op allerhande gebieden, zoals Unix, Microsoft, infrastructuuroplossingen, dataopslag, Internetportalen en beveiliging, en zware bedrijfskritische systemen.
Een belangrijke activiteit betreft de integratie van bedrijfsbrede systemen. "Wij bekommeren ons om de architectuurintegratie voor het verbinden van hybride informatiesystemen. Dat doen we met behulp van middleware. We voeren echter geen implementaties op erp- of crm-gebied uit. Dat laten we over aan Siebel, JD Edwards, SAP of andere specialisten."
Hoewel ‘Professional services & solutions’ een technisch inslag heeft, zoekt Cordesius altijd naar, zoals hij het noemt, ‘de Willie-Wortel-balans’: "Technologische vooruitgang: ja, maar een project moet wel af."
