‘Het wordt niets met asp’, zo luidde de kop boven een artikel in deze krant. Daaraan moet worden toegevoegd: ‘op deze manier’. Want, vindt Arjen Wierix, asp’s richten zich teveel op kostenreductie, en te weinig op het proces van de klant. Asp’s met hun horizontale applicatiegeoriënteerde insteek moeten plaats maken voor msp’s (‘managed solutions providers’) die geïntegreerde oplossingen aanbieden voor specifieke verticale sectoren.
Hooggespannen verwachtingen over asp zijn niet uitgekomen en zullen, aldus de OTR Group, ook niet uitkomen. Terecht stelt OTR dat asp’s bij grote bedrijven niet kunnen tippen aan het serviceniveau van de eigen it-afdeling. Middelgrote bedrijven hebben op dit moment eigenlijk helemaal geen problemen die door een asp zouden moeten worden aangepakt. Eveneens terecht wordt aangegeven dat potentiële reductie van kosten niet wordt gerealiseerd of althans tot op heden niet is aangetoond. En, om olie op het vuur te gooien, blijkt ook dat asp’s zelf moeite hebben een winstgevend model neer te zetten.
Een andere conclusie dan de aankondiging van de nadagen van het asp-concept lijkt derhalve niet gerechtvaardigd.
Toch is op dit moment een aantal technologische en economische ontwikkelingen waar te nemen die de huidige, door OTR genoemde argumenten, het hoofd bieden en de weg vrijmaken voor de verhuur van functionaliteit.
Mkb-bedrijven zijn tevreden met de aangekochte licenties geïnstalleerd op hun desktops. Veel behoefte aan ondersteuning is er niet en vaak wordt deze geboden door hardwareleveranciers. Een asp zal hier weinig waarde kunnen toevoegen.
Steeds meer bedrijven functioneren echter in toenemende mate in steeds intensiever met elkaar samenwerkende ketens. Toeleveranciers en klanten krijgen toegang tot elkaars bedrijfsinformatiesysteem. Doel is het verder optimaliseren van de eigen primaire processen. Dit betekent enerzijds het openen van de eigen informatiedeuren en derhalve de noodzaak tot investeren in beveiliging en connectiviteit. Anderzijds betekent dit ook dat steeds meer individuele bedrijfsinformatiesystemen in samenhang met elkaar zullen gaan functioneren. Met name het midden- en kleinbedrijf (vaak toeleverancier) zal zich moeten plooien naar de grieven van de ketenregisseur (de oem’er).
De complexiteit en beheersbaarheid van het opzetten en in stand houden van een dergelijk bedrijfsinformatiesysteem zijn aanzienlijk hoger en vereisen meer aandacht dan de huidige tot de eigen vier muren beperkte combinatie van applicaties.
Geïntegreerde bedrijfsinformatiesystemen
De bedrijfsinformatiesystemen bestaan vandaag de dag over het algemeen uit een samenstel van losse of ‘enigszins’ geïntegreerde applicaties, met het erp-systeem (enterprise resource planning) als hart. Beheersing beperkt zich tot de afzonderlijke delen. In toenemende mate wordt op dit moment gewerkt aan verdergaande integratie en installatie van additionele functionaliteit: crm (customer relation management) scm (supply chain management), pdm (product data management), e’-procurement’, enzovoort. Dergelijke functionaliteit wordt veelal geleverd door meerdere leveranciers. De keuzemogelijkheden zijn groot, omdat het aantal aanbieders sterk is gegroeid. Bovendien specialiseren leveranciers zich weer (‘monolieten bestaan niet meer’) en de mate waarin integratie kan plaatsvinden, is toegenomen.
De beheersing van een dergelijk geïntegreerd bedrijfsinformatiesysteem, bestaande uit een combinatie van applicaties (componenten) die zijn geleverd door verschillende aanbieders, brengt aanzienlijk meer uitdagingen met zich mee dan het beheersen van afzonderlijke op desktops geïnstalleerde componenten.
Om deze uitdaging het hoofd te bieden, is elke onderneming, groot of klein, genoodzaakt om kennis in huis te hebben van de vele softwarecomponenten die beschikbaar zijn (of die kennis in te huren), kennis in huis te hebben van de technologie om de verschillende componenten aan elkaar te knopen (middleware/enterprise application integration ) (of deze kennis in te huren) en kennis in huis te hebben van het continue up-to-date houden van het geïntegreerde systeem. Dat wil zeggen, meeveranderen met de veranderende bedrijfsprocessen en meeveranderen met wijzigende aanbieders van functionaliteit.
MSP
Doordat de systemen meer geïntegreerd worden, groeit de complexiteit van de beheersbaarheid en daarmee de vraag naar gespecialiseerde ondersteuning. Dit resulteert in een aanzienlijke kostenstijging.
Omdat bedrijven zich meer en meer concentreren op hun kerncompetenties (optimaliseren van datgene waar men daadwerkelijk goed in is) lijkt het onwaarschijnlijk dat met name bedrijven in het mkb de budgetten voor ict zullen vrijmaken die opzet, implementatie en onderhoud van geïntegreerde systemen noodzakelijk maken.
Het is aan de asp-gemeenschap om op een goede manier op deze behoefte in te spelen. Binnen dit type asp, dat ook wel msp (‘managed solutions provider’) wordt genoemd, staat de klant centraal. Een msp biedt zijn klanten een oplossing ter ondersteuning van zijn primaire en secundaire processen in een keten. Bij het aanbieden van een dergelijke oplossing, combineert zij kennis van de markt van haar klanten, kennis van specifieke software-componenten om de processen te ondersteunen en kennis van webtechnologie (beveiliging, verbinding en intergratie).
Bij het contact met de klant ligt het accent op diens bedrijfsprocessen. De achterliggende database, het besturingssysteem, de pakketten, enzovoort, zijn voor de klant in deze niet aan de orde. De msp garandeert beschikbaarheid en spreekt de taal van de klant.
Verkeerde aanpak
Hoewel de promotie van het asp-concept redelijk intensief is geweest, sluit de huidige propositie niet aan bij de hierboven beschreven behoefte van de klanten. Zoals door de OTR-group ook al is aangegeven, ligt het accent op significante reductie van kosten – wat echter niet kan worden waargemaakt. De insteek is bovendien voornamelijk technologisch. Veel van de huidige asp’s bieden hun klanten applicaties. De klant dient echter nog steeds zelf te beoordelen of de geboden functionaliteit aansluit bij zijn processen. De verschillende applicaties zijn bovendien niet met elkaar geïntegreerd. Voor de ondersteuning van zijn bedrijfsprocessen moet de klant zaken doen met meerdere asp’s of applicaties zelf aan elkaar (laten) knopen. Asp’s spreken vaak ook niet de taal van de klant. Hoewel goed bedoeld, wordt nog steeds in termen van technologie, databases en applicaties gesproken. Waar het om draait, is het proces bij de klant; dat kent hij en daarover kan hij meepraten. Tot slot wordt opgemerkt dat de asp-oplossing vaak te laat wordt overwogen. Pas wanneer al een keuze voor een software-leverancier gemaakt is, wordt gekeken naar de mogelijkheid om de functionaliteit via een asp te betrekken. De focus is dan wederom technologie.
Verticaal
Om bedrijven te overtuigen dat ze asp-gerelateerde diensten moeten gaan gebruiken, zal aangetoond moeten worden dat deze toegevoegde waarde voor de onderneming opleveren. Om dit te bereiken is het van groot belang om de aandacht verticaal te richten. Selecteer een aantal branches (bijvoorbeeld bouw, gezondheidszorg, hightech) en spreek de taal van de klant. Biedt vervolgens branchespecifieke oplossingen in plaats van applicaties.
Applicaties bestrijken een functioneel gebied (bijvoorbeeld hrm of inkoop) en worden horizontaal (door alle branches heen) aangeboden. Voor de ondersteuning van de processen zijn bedrijven in dergelijke situaties genoodzaakt om met meerdere asp’s zaken te doen. De kosten hiervan zijn hoog en de toegevoegde waarde uiterst gering.
Een oplossing in dit verband is een samenstel van software-componenten ter ondersteuning van een proces, en bestaat uit logische, geïntegreerde componenten in plaats van onafhankelijke applicaties.
Deze verticale focus is ook van groot belang wanneer naar de asp/msp zelf gekeken wordt. Terecht constateert OTR dat ontwikkelaars verlies maken met het model. Winstgevende exploitatie is alleen dan aan de orde wanneer er sprake is van schaalvoordelen. Dergelijke voordelen zijn te realiseren door oplossingen te configureren uit herbruikbare componenten en door klantspecifiek maatwerk achterwege te laten. Maatwerk kan worden voorkomen door te werken met relatief kleine componenten (software-bouwblokjes). Door de aandacht verticaal te richten wordt het best aan deze randvoorwaarden voldaan. De huidige asp’s hebben nog een aantal stappen te zetten om deze schaalvoordelen en het maatwerkloze stadium te bereiken.
Uitpandige (deels vertrouwelijke) bedrijfsinformatie levert veel directies – in tegenstelling tot veel ict’ers – een groot gevoel van onbehagen. De asp/msp-gemeenschap heeft tot taak om met de directies de voor- en nadelen van de asp/msp-modellen te bespreken, en vertrouwen te winnen.
Veel meer dan nu het geval is, moet het accent van de promotie liggen op het ontwikkelen van een samenwerkingsverband op basis van vertrouwen en kwaliteit. Tot op heden is teveel de nadruk op reductie van kosten gelegd. Niet alleen is het lastig is om een reductie van de totale eigendomskosten vast te stellen, het is ook niet de echte ‘value driver’.
Om vertrouwen te winnen is continuïteit voor een asp/msp-bedrijf van groot belang. Helaas is het in dit geval geen voordeel om een jong internetbedrijf te zijn (zoals het geval is bij veel asp’s); het gaat om de perceptie. Een samenwerkingsverband met een ‘stevige’ gerenommeerde partij zal wonderen doen.
Kansen
Inmiddels zien we in de Verenigde Staten en in beperkte mate ook in Nederland al de eerste bedrijven ontstaan die vanuit een procesfocus functionaliteit als oplossing gaan aanbieden.
De hooggespannen verwachtingen omtrent asp zijn drastisch bijgesteld. Kansen in de markt zijn echter nog steeds aanwezig, met name wanneer gekeken wordt naar de gevolgen van het toenemend denken en functioneren in ketens en de toenemende integratie van onderdelen van bedrijfsinformatiesystemen. De horizontale applicatiegeoriënteerde insteek van de huidige asp’s maakt plaats voor het aanbieden van geïntegreerde oplossingen in specifieke verticale sectoren door msp’s. De klant staat daarbij centraal. Winstgevende exploitatie van msp’s is mogelijk door de verticale focus, de realisatie van schaalvoordelen en een sterke reductie van het maatwerk. Tot slot zal het succes in hoge mate ook worden bepaald door de mate waarin vertrouwen bij de klant kan worden gewonnen. Daartoe is het van belang om te spreken over kwaliteit en vertrouwen in plaats van kosten, om samen te werken met gerenommeerde partners, en voor- en nadelen inzichtelijk te maken.
Dit laatste is een opdracht waaraan de asp/msp-gemeenschap gemeenschappelijk kan en moet werken, via bijvoorbeeld Aspdemo (http://www.aspdemo.nl) of Aspforum Nederland (http://www.aspforum.nl).
Arjen Wierikx Managing Partner Mondea.
