De 100 meest gewaardeerde zakenpartners

De respondenten van de Computable 100 imago-onderzoeken zijn duidelijk: IBM is veruit de beste ‘business partner’, vóór HP en Microsoft. Het doorslaggevende argument zijn de producten van Big Blue. Daarnaast heeft het bedrijf een fantastische reputatie opgebouwd. "Dat moet ook wel. Zonder ‘business partners’ hebben wij geen bestaansrecht."

Bedrijf Score 1 IBM 987 2 Hewlett-Packard 908 3 Oracle 653 4 Microsoft 639 5 Compaq 558 6 Dell 538 7 Atos Origin 469 8 Cap Gemini 464 9 CMG 454 10 Cisco Systems 435 11 PinkRoccade 425 12 Philips 421 13 KPN 381 14 Getronics 357 15 Sun Microsystems 338 16 SAP 322 17 Nokia 320 18 Ordina 286 19 3Com 268 20 Borland 224 21 Vodafone 185 22 Siemens 181 23 Novell 175 24 EDS 170 25 Citrix 165 26 Symantec 152 27 Sogeti 122 28 Ericsson 121 29 Fujitsu Siemens 120 30 Inter Access 120 31 ASML 112 32 Exact 106 33 Azlan 104 34 Baan 103 35 Intel 100 36 Navision 98 37 SAS Institute 98 38 Demon 97 39 Syntegra 94 40 Centric 93 41 Apple 92 42 Cognos 92 43 CSS 90 44 Toshiba 90 45 Unisys 86 46 Rational Software 85 47 Logica 78 48 Triple P 69 49 Network Associates 67 50 Caesar 63 51 Computer Associates 62 52 O2 62 53 CSC 61 54 Unit 4 Agresso 60 55 Software AG 58 56 Tiscali 54 57 Surfnet 53 58 BT (British Telecom) 52 59 AC Cosmos 51 60 Lost Boys 51 61 Macromedia 50 62 Siebel 50 63 Ben 47 64 BEA 46 65 BMC 46 66 Devote 45 67 Simac 42 68 ICL 41 69 ICT Automatisering 41 70 Lucent 41 71 Bull 39 72 Brunel 38 73 DCE 38 74 Vanenburg 37 75 IBS Consist 36 76 Tridion 34 77 Vertis 34 78 Copaco 31 79 Checkpoint 30 80 Compuware 30 81 Telindus 30 82 Debitel 29 83 Imtech 29 84 Logicsoft 29 85 Nortel Networks 29 86 Zylab 29 87 Versatel 28 88 Ingram Micro 27 89 Brocom 25 90 Dutchtone 24 91 UCC 24 92 Dunnet 23 93 Pecoma 23 94 Solidium 23 95 Texas Instruments 22 96 Alcatel 21 97 HITT 21 98 CtacAlign 20 99 ASMI 19 100 Network Appliance 19 Onderzoek: The Choice

Alle artikelen uit de special: .  De ICT-markt in kaart .  De honderd krachtigste ICT-bedrijven in Nederland .  De complete lijst .  De 100 meest innovatieve bedrijven .  De 100 meest gewaardeerde zakenpartners .  De 100 beste werkgevers .  Totaalscore in het imago-onderzoek

Langs de A2 in Zaltbommel staat in een bedrijvenpark het Eniac-gebouw. Eniac levert erp-oplossingen (enterprise resource planning; eigen reclameslogan: de e in erp). Het doet dat vooral voor de iSeries-lijn van IBM. Crm (customer relation management), erp, e-zakendoen, e-procurement en bi (business intelligence): alles in modules; hapklare brokken voor de klant.
Directeur Tijn van Dommelen is IBM-man. Niet dat hij ook maar ooit in loondienst is geweest bij dat bedrijf; hij is IBM-man omdat hij niet bang was om te kiezen. "En dan kies ik voor IBM, want zij zijn in staat om ons een platform te leveren dat de volle breedte heeft om alles in te vullen." Dit betekent dat Eniac volledig afhankelijk is van Big Blue. Dat risico valt redelijk te nemen, want als dit concern valt, valt ook het merendeel van de it.
IBM komt in het imago-onderzoek terecht naar voren als beste zakelijke partner, vindt Van Dommelen, alleen al omdat het nieuwe IBM zo verjongd is. "Een verjongingsslag die effect heeft gehad. Die oude, ingeslapen IBM’ers zijn wakker. Dat maakt de organisatie wendbaarder, minder stoffig."

Afgestraft

Trots en verbazing wisselen elkaar af bij Simon de Koning, directeur integrated technologie services bij IBM. Trots vanwege het behalen van de eerste plaats, verbaasd omdat in zijn ogen juist Computable altijd zeer kritisch was over IBM. "Misschien hebben wij die score behaald omdat de economische slachting van de afgelopen jaren juist voor ons iets extra’s gedaan heeft. Mensen zoeken veiligheid."
Big Blue heeft in de ogen van De Koning al vóór de it-recessie de klap gehad. Een tik die nog een beetje doordreunt: het concern heeft immers nog steeds de naam erg prijzig te zijn. "Tien jaar geleden hadden we de arrogantie om 10 tot 20 procent duurder te zijn dan anderen. Daar zijn we voor afgestraft, en dat kunnen we ons niet meer veroorloven. Het tijdperk dat concurrenten producten leveren die minder goed zijn is afgelopen. Het gaat tegenwoordig om de services die je er omheen levert."
De Koning weet wat de kracht van IBM en zijn relatie met zijn zakelijke partners is: volledigheid. "Wij kunnen een end-to-end oplossing aan te bieden. Onze concurrentie probeert dat ook wel, maar slaagt daar gewoon niet in. Los daarvan kunnen we met onze financieringsafdeling de zakenpartners helpen." Met die partner worden afspraken gemaakt, waardoor deze een kleiner risico loopt. "Onze financiering maakt in een keer geld van een deal over aan de partner. De partner krijgt een honorarium voor het afsluiten van de contracten. Onze ‘business partners’ kunnen we het best een integraal onderdeel van onze verkooporganisatie noemen."

Brood op de plank

Toch wil De Koning het liefst de huidige scheiding tussen IBM en de zakenpartners behouden. Uit respect; hij heeft altijd bewondering gehad voor het vrije ondernemerschap, de inventiviteit en het lef van de entrepreneur. "We hebben een aantal klanten dat het gevoel heeft dat ze rechtstreeks met ons zaken moeten doen. Anders denken ze dat IBM hen niet serieus neemt. Dat is niet waar. De partners hebben op specifieke gebieden veel meer verstand van zaken."
De Koning wil het Computable-onderzoek graag omdraaien. Behalve dat IBM de beste zakenpartner is, "zitten de beste zakelijke partners bij IBM. Zo’n partner kijkt naar de markt en constateert dat hij via ons echt end-to-end kan aanbieden."
De Koning ligt de gedachtegang van de partners verder toe. "Zij krijgen brood op de plank door orders te verkopen. Een IBM-verkoper in vaste dienst krijgt toch wel een inkomen. Over het algemeen is de eagerness van een partner net ietsje groter dan die van een IBM’er. Die motivatie is belangrijk"

Lekgeprikt

Een belangrijke conclusie uit het onderzoek is dat men vindt dat IBM goede producten levert. Van de respondenten roemt 27 procent het bedrijf daarom. Daarnaast vindt 28 procent het ruime productaanbod goed. De Koning wijst dit succes toe aan de visie die het concern de laatste jaren heeft ontwikkeld. "We wilden een productset hebben met dezelfde technologie in een grote familie. Nu we hebben aangetoond dat het elkaar aanvult, zien de klanten dat in. Ze praten al over ‘een echt lid van de e-server familie’. Dat is de kracht van de producten die we verkopen."
Een derde pluspunt is volgens het imago-onderzoek de reputatie van Big Blue: 37 procent van de respondenten eert de onderneming vanwege de onberispelijke staat van dienst. De Koning relativeert: "Een stuk van die reputatie komt door de omstandigheden. De it-markt is ingestort, de ballon is lekgeprikt. IBM heeft al die tijd minder meegedaan aan die ballon opblazen. Wij zijn een constante factor gebleken. Veel bedrijven vinden dat prettig."
De geënquêteerden zijn niet alleen positief over IBM. Slechts 3 procent prijst het bedrijf vanwege het nakomen van afspraken. Blijkbaar geen stokpaardje? De Koning: "Daar moeten we echt naar kijken, want dit is juist on-IBM’s. Dit kan niet. Ik hoop dat de mensen die ons op dit punt niet uitverkiezen naar ons toekomen. Natuurlijk komt het voor dat een zakenpartner een probleempje heeft. Dat lossen we gewoon op: dat is een kwestie van goede communicatie."

Een soort huwelijk

Laat nou die communicatie IBM’s grootste probleem zijn. De Koning geeft dat toe: "Daar moeten we wat aan doen." Wat? "Je gaat als zakenpartner en IBM in principe een langdurige relatie aan, een soort huwelijk. Dat doe je niet voor één of anderhalf jaar. Dan kom je punten van elkaar tegen die je niet leuk vindt. De positieve kanten wegen echter zwaarder, zolang je maar uitgaat van het feit dat afspraak afspraak is."
Dat laatste is er volgens De Koning doorgeramd door directeur Bart Fehmers. Hét punt van Fehmers’ Nieuwe Economische Politiek, het beschikbaar stellen van één loket voor elke partner, is echter nog steeds niet van de grond gekomen. "Dat is inderdaad niet geworden wat we ervan verwacht hadden. Dat moeten we snel oppakken, want ook dat hoort bij afspraak is afspraak", zegt De Koning strijdbaar.
Toch blijkt uit het onderzoek dat ‘persoonlijk contact’ niet goed uit de bus komt. "Binnen IBM zijn er zo veel specifieke producten. Alleen binnen de ‘enterprise service groep’ zijn er al elf specialisten. Dat kan niet goed gaan, wat contact met de zakenpartners betreft." De truc die het concern bedacht heeft om een eenduidige stem tegenover de partners te hebben, is dat de verkoper die het meest aan een specifieke partner verkoopt eruit gelicht wordt. "We verwachten dat hij ook alle belangen van de andere groepen vertegenwoordigt. Hij is het aanspreekpunt, en houdt in de gaten wat de partner nodig heeft."

Krenterig

Eind goed al goed? IBM en Eniac leefden nog lang en gelukkig? Waarschijnlijk wel, ze kunnen niet zonder elkaar. Dit betekent echter niet dat de relatie geen enkel rimpeltje vertoont. Onder de glimmende en glimlachende laag van directeuren spelen de arbeiders de praktische rol in het zakelijke partnerschap. Ontwikkelaar Johannes: "IBM? Ik kan nooit iemand die ik nodig heb aan de lijn krijgen." En eigenlijk zijn ‘ze’ bij Big Blue ook wel een beetje krenterig. "Bij een bepaalde softwareleverancier krijg ik ongevraagd alle software mee. Bij IBM doen ze overal moeilijk over." Ten slotte is Johannes vooral niet te spreken over IBM en nieuwsgroepen. "Afwezig", is zijn strenge oordeel. "Die zijn er wel", zegt een woordvoerder van IBM strijdbaar. "Maar als een ontwikkelaar van Eniac de nieuwsgroepen niet kan vinden, zal het wel niet al te duidelijk geplaatst zijn door ons", bindt hij in. Een onenigheidje; dat komt voor in elke relatie.

Verbaasd

"De derde plaats is een mooi resultaat", zegt Michiel Willemse, marketing manager partners van Microsoft. Een gevaarlijke uitspraak voor een werknemer van een zeer competitief bedrijf. Snel herstelt hij zich: "Ik vind het leuk om volgend jaar twee stapjes hoger te komen." Om dat te bereiken, houdt Willemse vast aan de strategische lijn die Microsoft heeft ingezet. "We willen de veiligheid en de betrouwbaarheid van onze producten verhogen. Daarnaast willen we de bereikbaarheid en de ondersteuning naar een hoger plan trekken, en de onderneming nog transparanter maken."
De kracht van zijn onderneming deelt Willemse in tweeën: producten en benadering. "We hebben nog nooit een zo goed product gehad als dat wat we nu voeren. De laatste twee jaar hebben enorme verbeteringen plaatsgevonden, voor zowel de desktop als de server." Hij roemt .Net en de XP-serie. "Wat de benadering van de zakenpartners betreft, zijn er de laatste tijd nogal wat stappen gezet. Windows 2000 is een belangrijk product gebleken: de beschikbaarheid is enorm verbeterd en de partners hebben dat opgepakt."
Diederik Zijlstra, marketing manager, is verbaasd dat zijn bedrijf Dell in het Computable-onderzoek naar zakelijke partners met het beste imago voorkomt, en dan nog wel op de vijfde plaats. Dell heeft een marktmodel waarin geen plek is voor een kanaalstrategie. "We hebben wel een aantal partners, zoals Lexmark, Intel en Microsoft, en enkele systeemintegrators die een goede partner aan ons hebben. Strategische partners, zeg maar. Misschien hebben de respondenten de vraag niet helemaal begrepen?"
Als blijkt dat de aantrekkelijkheid als zakelijke partner samenhangt met de vraag ‘met welk bedrijf doet u het liefst zaken’ klaart Zijlstra op. "Dan begrijp ik dat we op de vijfde plaats staan. Wij kunnen namelijk een totaalpakket aanbieden. Verder zien veel partijen voordeel in ons bedrijfsmodel. Wederverkopers bellen ons of ze alsjeblieft dealer kunnen worden. We zouden de beste zakenpartner kunnen zijn. Concullega’s en wederverkopers zien namelijk dat we een kostenefficiënt bedrijf zijn. Dat willen zij ook."

Duidelijkheid

Opvallend is de lage klassering van Computer Associates (CA), toch een van de grootste softwarebedrijven ter wereld. De onderneming staat op de 48-ste plaats, terwijl vrijwel alle andere grote spelers in de top 20 staan. Marcel den Hartog, marketing- en pr-manager bij CA, kan het wel uitleggen. "Ik had het natuurlijk liever anders gezien, maar op zich snap ik de lage klassering vergeleken met andere grote bedrijven wel. In het verleden hebben we vaak direct verkocht. Drie jaar lang hebben we nu voorzichtig geprobeerd om de aandacht te verleggen richting de partners."
Hij beroept zich op veel succes in het kanaal, met name met de volumeproducten. "In de value business hebben wij drie jaar geleden de fout gemaakt om geen goede afspraken intern en extern te maken. De eigen verkopers concurreerden dus met de partners. Dat moesten we even stilleggen, totdat we het programma hadden wat we nu aanbieden. Twee productgroepen worden alleen nog maar via de partners verkocht: beveiliging en opslag." Eindelijk duidelijkheid richting partners? "Inderdaad, duidelijkheid, en de partners waarderen dat weer wel."
Hoewel de Computable 100 en de bijbehorende imago-onderzoeken officieel geen verliezers kennen, is het toch minder leuk om op de honderdste plaats te staan. Vraag het aan printerfabrikant Epson. Peggy de Lange, pr-medewerker van het bedrijf: "Niemand wil als laatste eindigen." Hoewel niemand van de bedrijven enig probleem had met een reactie geven, blijft De Lange op de vlakte. "We kunnen geen reactie geven, omdat we niet weten hoe het onderzoek is opgebouwd en waar het op gebaseerd is." Ze beseft wel de implicaties. De Lange: "Kom je op de honderdste plaats, dan ben je de verliezer."

 
Henk van Beek, auteur.