De 100 meest gewaardeerde zakenpartners

De respondenten van de Computable 100 imago-onderzoeken zijn duidelijk: IBM is veruit de beste 'business partner', vóór HP en Microsoft. Het doorslaggevende argument zijn de producten van Big Blue. Daarnaast heeft het bedrijf een fantastische reputatie opgebouwd. "Dat moet ook wel. Zonder 'business partners' hebben wij geen bestaansrecht."

Bedrijf

Score

1

IBM

987

2

Hewlett-Packard

908

3

Oracle

653

4

Microsoft

639

5

Compaq

558

6

Dell

538

7

Atos Origin

469

8

Cap Gemini

464

9

CMG

454

10

Cisco Systems

435

11

PinkRoccade

425

12

Philips

421

13

KPN

381

14

Getronics

357

15

Sun Microsystems

338

16

SAP

322

17

Nokia

320

18

Ordina

286

19

3Com

268

20

Borland

224

21

Vodafone

185

22

Siemens

181

23

Novell

175

24

EDS

170

25

Citrix

165

26

Symantec

152

27

Sogeti

122

28

Ericsson

121

29

Fujitsu Siemens

120

30

Inter Access

120

31

ASML

112

32

Exact

106

33

Azlan

104

34

Baan

103

35

Intel

100

36

Navision

98

37

SAS Institute

98

38

Demon

97

39

Syntegra

94

40

Centric

93

41

Apple

92

42

Cognos

92

43

CSS

90

44

Toshiba

90

45

Unisys

86

46

Rational Software

85

47

Logica

78

48

Triple P

69

49

Network Associates

67

50

Caesar

63

51

Computer Associates

62

52

O2

62

53

CSC

61

54

Unit 4 Agresso

60

55

Software AG

58

56

Tiscali

54

57

Surfnet

53

58

BT (British Telecom)

52

59

AC Cosmos

51

60

Lost Boys

51

61

Macromedia

50

62

Siebel

50

63

Ben

47

64

BEA

46

65

BMC

46

66

Devote

45

67

Simac

42

68

ICL

41

69

ICT Automatisering

41

70

Lucent

41

71

Bull

39

72

Brunel

38

73

DCE

38

74

Vanenburg

37

75

IBS Consist

36

76

Tridion

34

77

Vertis

34

78

Copaco

31

79

Checkpoint

30

80

Compuware

30

81

Telindus

30

82

Debitel

29

83

Imtech

29

84

Logicsoft

29

85

Nortel Networks

29

86

Zylab

29

87

Versatel

28

88

Ingram Micro

27

89

Brocom

25

90

Dutchtone

24

91

UCC

24

92

Dunnet

23

93

Pecoma

23

94

Solidium

23

95

Texas Instruments

22

96

Alcatel

21

97

HITT

21

98

CtacAlign

20

99

ASMI

19

100

Network Appliance

19


Onderzoek: The Choice

Alle artikelen uit de special:
. 
De ICT-markt in kaart
. 
De honderd krachtigste ICT-bedrijven in Nederland
. 
De complete lijst
. 
De 100 meest innovatieve bedrijven
. 
De 100 meest gewaardeerde zakenpartners
. 
De 100 beste werkgevers
. 
Totaalscore in het imago-onderzoek
Langs de A2 in Zaltbommel staat in een bedrijvenpark het Eniac-gebouw. Eniac levert erp-oplossingen (enterprise resource planning; eigen reclameslogan: de e in erp). Het doet dat vooral voor de iSeries-lijn van IBM. Crm (customer relation management), erp, e-zakendoen, e-procurement en bi (business intelligence): alles in modules; hapklare brokken voor de klant.
Directeur Tijn van Dommelen is IBM-man. Niet dat hij ook maar ooit in loondienst is geweest bij dat bedrijf; hij is IBM-man omdat hij niet bang was om te kiezen. "En dan kies ik voor IBM, want zij zijn in staat om ons een platform te leveren dat de volle breedte heeft om alles in te vullen." Dit betekent dat Eniac volledig afhankelijk is van Big Blue. Dat risico valt redelijk te nemen, want als dit concern valt, valt ook het merendeel van de it.
IBM komt in het imago-onderzoek terecht naar voren als beste zakelijke partner, vindt Van Dommelen, alleen al omdat het nieuwe IBM zo verjongd is. "Een verjongingsslag die effect heeft gehad. Die oude, ingeslapen IBM'ers zijn wakker. Dat maakt de organisatie wendbaarder, minder stoffig."

Afgestraft

Trots en verbazing wisselen elkaar af bij Simon de Koning, directeur integrated technologie services bij IBM. Trots vanwege het behalen van de eerste plaats, verbaasd omdat in zijn ogen juist Computable altijd zeer kritisch was over IBM. "Misschien hebben wij die score behaald omdat de economische slachting van de afgelopen jaren juist voor ons iets extra's gedaan heeft. Mensen zoeken veiligheid."
Big Blue heeft in de ogen van De Koning al vóór de it-recessie de klap gehad. Een tik die nog een beetje doordreunt: het concern heeft immers nog steeds de naam erg prijzig te zijn. "Tien jaar geleden hadden we de arrogantie om 10 tot 20 procent duurder te zijn dan anderen. Daar zijn we voor afgestraft, en dat kunnen we ons niet meer veroorloven. Het tijdperk dat concurrenten producten leveren die minder goed zijn is afgelopen. Het gaat tegenwoordig om de services die je er omheen levert."
De Koning weet wat de kracht van IBM en zijn relatie met zijn zakelijke partners is: volledigheid. "Wij kunnen een end-to-end oplossing aan te bieden. Onze concurrentie probeert dat ook wel, maar slaagt daar gewoon niet in. Los daarvan kunnen we met onze financieringsafdeling de zakenpartners helpen." Met die partner worden afspraken gemaakt, waardoor deze een kleiner risico loopt. "Onze financiering maakt in een keer geld van een deal over aan de partner. De partner krijgt een honorarium voor het afsluiten van de contracten. Onze 'business partners' kunnen we het best een integraal onderdeel van onze verkooporganisatie noemen."

Brood op de plank

Toch wil De Koning het liefst de huidige scheiding tussen IBM en de zakenpartners behouden. Uit respect; hij heeft altijd bewondering gehad voor het vrije ondernemerschap, de inventiviteit en het lef van de entrepreneur. "We hebben een aantal klanten dat het gevoel heeft dat ze rechtstreeks met ons zaken moeten doen. Anders denken ze dat IBM hen niet serieus neemt. Dat is niet waar. De partners hebben op specifieke gebieden veel meer verstand van zaken."
De Koning wil het Computable-onderzoek graag omdraaien. Behalve dat IBM de beste zakenpartner is, "zitten de beste zakelijke partners bij IBM. Zo'n partner kijkt naar de markt en constateert dat hij via ons echt end-to-end kan aanbieden."
De Koning ligt de gedachtegang van de partners verder toe. "Zij krijgen brood op de plank door orders te verkopen. Een IBM-verkoper in vaste dienst krijgt toch wel een inkomen. Over het algemeen is de eagerness van een partner net ietsje groter dan die van een IBM'er. Die motivatie is belangrijk"

Lekgeprikt

Een belangrijke conclusie uit het onderzoek is dat men vindt dat IBM goede producten levert. Van de respondenten roemt 27 procent het bedrijf daarom. Daarnaast vindt 28 procent het ruime productaanbod goed. De Koning wijst dit succes toe aan de visie die het concern de laatste jaren heeft ontwikkeld. "We wilden een productset hebben met dezelfde technologie in een grote familie. Nu we hebben aangetoond dat het elkaar aanvult, zien de klanten dat in. Ze praten al over 'een echt lid van de e-server familie'. Dat is de kracht van de producten die we verkopen."
Een derde pluspunt is volgens het imago-onderzoek de reputatie van Big Blue: 37 procent van de respondenten eert de onderneming vanwege de onberispelijke staat van dienst. De Koning relativeert: "Een stuk van die reputatie komt door de omstandigheden. De it-markt is ingestort, de ballon is lekgeprikt. IBM heeft al die tijd minder meegedaan aan die ballon opblazen. Wij zijn een constante factor gebleken. Veel bedrijven vinden dat prettig."
De geënquêteerden zijn niet alleen positief over IBM. Slechts 3 procent prijst het bedrijf vanwege het nakomen van afspraken. Blijkbaar geen stokpaardje? De Koning: "Daar moeten we echt naar kijken, want dit is juist on-IBM's. Dit kan niet. Ik hoop dat de mensen die ons op dit punt niet uitverkiezen naar ons toekomen. Natuurlijk komt het voor dat een zakenpartner een probleempje heeft. Dat lossen we gewoon op: dat is een kwestie van goede communicatie."

Een soort huwelijk

Laat nou die communicatie IBM's grootste probleem zijn. De Koning geeft dat toe: "Daar moeten we wat aan doen." Wat? "Je gaat als zakenpartner en IBM in principe een langdurige relatie aan, een soort huwelijk. Dat doe je niet voor één of anderhalf jaar. Dan kom je punten van elkaar tegen die je niet leuk vindt. De positieve kanten wegen echter zwaarder, zolang je maar uitgaat van het feit dat afspraak afspraak is."
Dat laatste is er volgens De Koning doorgeramd door directeur Bart Fehmers. Hét punt van Fehmers' Nieuwe Economische Politiek, het beschikbaar stellen van één loket voor elke partner, is echter nog steeds niet van de grond gekomen. "Dat is inderdaad niet geworden wat we ervan verwacht hadden. Dat moeten we snel oppakken, want ook dat hoort bij afspraak is afspraak", zegt De Koning strijdbaar.
Toch blijkt uit het onderzoek dat 'persoonlijk contact' niet goed uit de bus komt. "Binnen IBM zijn er zo veel specifieke producten. Alleen binnen de 'enterprise service groep' zijn er al elf specialisten. Dat kan niet goed gaan, wat contact met de zakenpartners betreft." De truc die het concern bedacht heeft om een eenduidige stem tegenover de partners te hebben, is dat de verkoper die het meest aan een specifieke partner verkoopt eruit gelicht wordt. "We verwachten dat hij ook alle belangen van de andere groepen vertegenwoordigt. Hij is het aanspreekpunt, en houdt in de gaten wat de partner nodig heeft."

Krenterig

Eind goed al goed? IBM en Eniac leefden nog lang en gelukkig? Waarschijnlijk wel, ze kunnen niet zonder elkaar. Dit betekent echter niet dat de relatie geen enkel rimpeltje vertoont. Onder de glimmende en glimlachende laag van directeuren spelen de arbeiders de praktische rol in het zakelijke partnerschap. Ontwikkelaar Johannes: "IBM? Ik kan nooit iemand die ik nodig heb aan de lijn krijgen." En eigenlijk zijn 'ze' bij Big Blue ook wel een beetje krenterig. "Bij een bepaalde softwareleverancier krijg ik ongevraagd alle software mee. Bij IBM doen ze overal moeilijk over." Ten slotte is Johannes vooral niet te spreken over IBM en nieuwsgroepen. "Afwezig", is zijn strenge oordeel. "Die zijn er wel", zegt een woordvoerder van IBM strijdbaar. "Maar als een ontwikkelaar van Eniac de nieuwsgroepen niet kan vinden, zal het wel niet al te duidelijk geplaatst zijn door ons", bindt hij in. Een onenigheidje; dat komt voor in elke relatie.

Verbaasd

"De derde plaats is een mooi resultaat", zegt Michiel Willemse, marketing manager partners van Microsoft. Een gevaarlijke uitspraak voor een werknemer van een zeer competitief bedrijf. Snel herstelt hij zich: "Ik vind het leuk om volgend jaar twee stapjes hoger te komen." Om dat te bereiken, houdt Willemse vast aan de strategische lijn die Microsoft heeft ingezet. "We willen de veiligheid en de betrouwbaarheid van onze producten verhogen. Daarnaast willen we de bereikbaarheid en de ondersteuning naar een hoger plan trekken, en de onderneming nog transparanter maken."
De kracht van zijn onderneming deelt Willemse in tweeën: producten en benadering. "We hebben nog nooit een zo goed product gehad als dat wat we nu voeren. De laatste twee jaar hebben enorme verbeteringen plaatsgevonden, voor zowel de desktop als de server." Hij roemt .Net en de XP-serie. "Wat de benadering van de zakenpartners betreft, zijn er de laatste tijd nogal wat stappen gezet. Windows 2000 is een belangrijk product gebleken: de beschikbaarheid is enorm verbeterd en de partners hebben dat opgepakt."
Diederik Zijlstra, marketing manager, is verbaasd dat zijn bedrijf Dell in het Computable-onderzoek naar zakelijke partners met het beste imago voorkomt, en dan nog wel op de vijfde plaats. Dell heeft een marktmodel waarin geen plek is voor een kanaalstrategie. "We hebben wel een aantal partners, zoals Lexmark, Intel en Microsoft, en enkele systeemintegrators die een goede partner aan ons hebben. Strategische partners, zeg maar. Misschien hebben de respondenten de vraag niet helemaal begrepen?"
Als blijkt dat de aantrekkelijkheid als zakelijke partner samenhangt met de vraag 'met welk bedrijf doet u het liefst zaken' klaart Zijlstra op. "Dan begrijp ik dat we op de vijfde plaats staan. Wij kunnen namelijk een totaalpakket aanbieden. Verder zien veel partijen voordeel in ons bedrijfsmodel. Wederverkopers bellen ons of ze alsjeblieft dealer kunnen worden. We zouden de beste zakenpartner kunnen zijn. Concullega's en wederverkopers zien namelijk dat we een kostenefficiënt bedrijf zijn. Dat willen zij ook."

Duidelijkheid

Opvallend is de lage klassering van Computer Associates (CA), toch een van de grootste softwarebedrijven ter wereld. De onderneming staat op de 48-ste plaats, terwijl vrijwel alle andere grote spelers in de top 20 staan. Marcel den Hartog, marketing- en pr-manager bij CA, kan het wel uitleggen. "Ik had het natuurlijk liever anders gezien, maar op zich snap ik de lage klassering vergeleken met andere grote bedrijven wel. In het verleden hebben we vaak direct verkocht. Drie jaar lang hebben we nu voorzichtig geprobeerd om de aandacht te verleggen richting de partners."
Hij beroept zich op veel succes in het kanaal, met name met de volumeproducten. "In de value business hebben wij drie jaar geleden de fout gemaakt om geen goede afspraken intern en extern te maken. De eigen verkopers concurreerden dus met de partners. Dat moesten we even stilleggen, totdat we het programma hadden wat we nu aanbieden. Twee productgroepen worden alleen nog maar via de partners verkocht: beveiliging en opslag." Eindelijk duidelijkheid richting partners? "Inderdaad, duidelijkheid, en de partners waarderen dat weer wel."
Hoewel de Computable 100 en de bijbehorende imago-onderzoeken officieel geen verliezers kennen, is het toch minder leuk om op de honderdste plaats te staan. Vraag het aan printerfabrikant Epson. Peggy de Lange, pr-medewerker van het bedrijf: "Niemand wil als laatste eindigen." Hoewel niemand van de bedrijven enig probleem had met een reactie geven, blijft De Lange op de vlakte. "We kunnen geen reactie geven, omdat we niet weten hoe het onderzoek is opgebouwd en waar het op gebaseerd is." Ze beseft wel de implicaties. De Lange: "Kom je op de honderdste plaats, dan ben je de verliezer."

 
Henk van Beek, auteur.

x

Om te kunnen beoordelen moet u ingelogd zijn:

Dit artikel delen:

Reacties

dit vind ik een nuttige informatie ,maar ik wil
wel zeggen dat microsoft met ongeveer met 1/3
van bedrijven had of nog steeds samen werkt.

Stuur dit artikel door

Uw naam ontbreekt
Uw e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×
article 2002-11-08T00:00:00.000Z Henk van Beek
Wilt u dagelijks op de hoogte worden gehouden van het laatste ict-nieuws, achtergronden en opinie?
Abonneer uzelf op onze gratis nieuwsbrief.