Aerohive Networks, leverancier van wifi-oplossingen voor bedrijven, introduceert nieuwe mogelijkheden die channel partners in staat stellen om op eenvoudige wijze onderscheidende en winstgevende managed wifi services aan klanten aan te bieden. Jasper Vredegoor, channel manager Benelux bij Aerohive, geeft tekst en uitleg.
Wat is er veranderd in het partnerprogramma?
‘Het managed service provider (msp-)aanbod voorziet in simpele en flexibele zakelijke voorwaarden en functionaliteiten. Dit biedt erkende channel partners van Aerohive een platform voor het aanbieden van beheerde draadloze diensten. De onderliggende productmogelijkheden en leveringsopties maakt het voor onze resellers mogelijk om msp’s te worden.’
Waarom is het partnerprogramma veranderd?
‘Met het nieuwe partnerprogramma geven we Aerohive-partners meer mogelijkheden in het aanbod. Zij kunnen met behulp van de cloudgebaseerde netwerktechnologie van Aerohive klanten rechtstreeks voorzien van veilige en schaalbare draadloze connectiviteit met toegevoegde waarde in de vorm van managed services, Wireless-as-a-Service (WaaS). Veel bedrijven zijn namelijk afhankelijk van draadloze connectiviteit, maar hebben moeite met de implementatie en het beheer van krachtig presterende draadloze netwerken. Vanwege hun beperkte interne expertise doet een groeiend aantal organisaties een beroep op uitbestedingsdiensten en managed wifi services. De verwachting is dat deze markt de komende vijf jaar fors zal groeien. Om channel partners te helpen om deze markt effectief te bedienen, biedt Aerohive opties aan voor de levering van draadloze diensten. Partners kunnen hun eigen msp-aanbod samenstellen op basis van de oplossingen van Aerohive, zoals de oplossing voor het beheer van multi-tenant cloud-netwerken.’
Wat is de achterliggende gedachte achter de programmawijzigingen?
‘Inspelen op de vraag in de markt. Wij willen partners helpen om hun managed service business te vergroten.’
Wat voor voordelen heeft het nieuwe programma voor de partners?
‘Wij introduceren de scheiding van hard- en software. Resellers kunnen nu eerst alleen access points (ap’s) aanschaffen voor de klant bij een overstap naar Aerohive en later, wanneer de klant live gaat, HiveManager toevoegen. Deze mogelijkheid vergemakkelijkt de operationele processen en verkoopprocessen van msp aanzienlijk. Ook laten we msp’s zelf besluiten of zijzelf devices en managementlicenties willen bezitten en op een abonnementsbasis aan hun klant willen bieden. De andere mogelijkheid is dat de klant deze zelf beheert. Een hybride vorm is ook mogelijk. Daarnaast hebben we voor msp’s die devices van hun klanten in beheer hebben, de mogelijkheid toegevoegd de devices voor verschillende klanten in te zetten. Is de ene klant klaar voor een nieuwe oplossing, dan is de huidige oplossing over te zetten naar een andere klant. Op deze manier is het makkelijker om met klantontwikkelingen mee te bewegen.’
Is het online-partnerplatform ook vernieuwd?
‘Nee, het msp-programma past binnen het kader van het bestaande partnerprogramma en het partnerportaal.’
Wat betekent het veranderde programma voor jullie bedrijf?
‘Het msp-programma past binnen de transitie van ons productportfolio. Hierbij zijn hard- en software van elkaar gescheiden. Het msp-programma speelt daar verder op in en geeft partners de benodigde tools om optimaal gebruik te maken van de mogelijkheid om hardware en software los van elkaar te verkopen.’
Met welke partners werken jullie samen in Nederland?
‘Aerohive werkt in Nederland samen met tweehonderdvijftig partners, waarvan Wentzo Wireless, Lantech en QSight onze elitepartners zijn.’
Zijn jullie nog op zoek naar nieuwe partners?
‘Zeker, enerzijds zoeken we partners die ons Connect-product in grote volumes kunnen wegzetten. Anderzijds zoeken we partners die de Aerohive-waarde kunnen verkopen en daarmee de ‘upsell’ naar het Select-niveau kunnen doen.’
