Ariba geeft het goede voorbeeld

Bob Calderoni staat sinds oktober 2001 bij Ariba aan het roer. Hij bouwt de firma gestaag uit tot een inkoopspecialist en wil af van het imago van softwarebouwer. Oplossingen voor enterprise spend management dekt in zijn ogen de lading beter.

Ariba-ceo Bob Calderoni. “We leven in een post erp-wereld. Begin jaren negentig was het begrip enterprise resource planning onbekend. Pas toen IBM het omarmde, begonnen klanten zich af te vragen wat hun erp-strategie eigenlijk was. Ditzelfde staat nu te gebeuren met het begrip spend management.”

Het zint Bob Calderoni niet dat Ariba nog steeds in één adem wordt genoemd met zijn inkoopsoftwarerivalen uit de internethype: Commerce One en I2. “Commerce One is zo goed als dood, en wat I2 aan het doen is…ik heb geen flauw idee. Wat ik wel weet is dat zij te laat een boekhouder in dienst hebben genomen die de geldkraan acuut dichtdraaide”.
Calderoni lacht, want hij trad zelf als boekhouder in 2001 aan bij Ariba, waar hij eerder de financiën regelde bij Apple, IBM en een machinebouwer in Californië. Toen leek alles nog veelbelovend, maar net als veel andere jonge it-bedrijven leek ook Ariba plots in sneltreinvaart zijn ondergang tegemoet te gaan. Calderoni wilde eigenlijk vertrekken totdat hij werd benaderd om de vertrekkende topman Keith Krach op te volgen. Dat avontuur durfde hij wel aan. Een van zijn allereerste acties was de uitgaven stopzetten, om te voorkomen dat er nog meer geld werd verbrand.

Uit de softwarehoek

De nieuwe topman besloot Ariba breder in de markt zetten en weg te halen uit de softwarehoek. “Het bedrijf was oorspronkelijk erg technologiegericht. Ik zocht naar mogelijkheden om het totale inkoopproces te bedienen, zowel met meer software als met diensten.” Calderoni introduceerde het concept enterprise spend management: het op een efficiënte manier beheren van de uitgaven van een organisatie, waardoor er besparingen kunnen worden gerealiseerd.

Organisatie Op een persbijeenkomst in Venetië maakte Ariba drie nieuwe producten bekend: category procurement (om een grote variatie in uitgaven te beheren), contract workbench (contractbeheer) en settlement (factuurafhandeling). Verder deelden klanten als farmacieconcern Aventis, vliegtuigbouwer Airbus en luchtvaartmaatschappij British Airways hun ervaringen met de Ariba-oplossingen. Duidelijk werd dat de software een handig hulpmiddel kan zijn, maar dat het invoeren van een bedrijfsbreed uitgavenbeheer vooral een organisatorische aangelegenheid is, waarvoor harde afspraken noodzakelijk zijn. In Nederland maken klanten als Nederlandse Spoorwegen, Unilever, DSM en Rabobank gebruik van Ariba-oplossingen.

Volgens de topman zijn de geautomatiseerde inkoopoplossingen van het eerste uur voornamelijk gericht op de transactieprocessen rond kantoorartikelen bij een inkoopafdeling. Hij wijst op het spanningsveld tussen een gecentraliseerde inkoop en gedecentraliseerde uitvoer. “De meeste uitgaven worden in bedrijven toch gedaan door de afdelingen zelf. De oplossingen van Ariba stellen inkoopafdelingen in staat ook controle te krijgen over deze uitgaven.” Het gaat bijvoorbeeld om het inhuren van it-specialisten, het regelen van zakelijke reizen of het opzetten van een reclamecampagne.

Op de weg terug

Met een slordige 250 miljoen dollar op de bank besloot Calderoni op overnamejacht te gaan. Om de positie in Europese te versterken werd begin 2003 Goodex overgenomen, een dienstverlener op het vlak van sourcing (het op een slimme, goedkopere manier verkrijgen van de benodigde menskracht en goederen). In januari dit jaar lijfde Ariba Alliente in, een partij die zich richt op het overnemen van inkoopprocessen. Daarmee speelt het bedrijf in op te verwachten groei in inkoopuitbesteding.
De grootste klapper maakte Calderoni een paar weken later toen hij aankondigde dat Ariba voor bijna vijfhonderd miljoen dollar Freemarkets overnam. De nieuwe combinatie heeft een omzet van 360 miljoen dollar en telt bijna tweeduizend werknemers. Beide partijen vullen elkaar goed aan, stellen analisten. Freemarkets levert een waaier aan inkoopadviseurs en -diensten, terwijl Ariba de benodigde software in huis heeft die Freemarkets ontbeert. Bovendien krijgt Ariba de door Freemarkets eind 2003 gekochte online-veilingsoftware van Covisint in handen de eens vermaarde elektronische marktplaats voor automobielmakers. Onderzoeksbureau Forrester wijst erop dat beide firma’s ook elkaars moeizame omzetgroei kunnen opvangen.
Calderoni claimt met Ariba op de weg terug te zijn. Hij wijst er op dat het bedrijf in het eerste kwartaal van het gebroken boekjaar 2004 (dat afliep op 31 december 2003) nettowinst heeft geboekt en koestert hoge verwachtingen over het binnenhalen van nieuwe klanten. “Bedrijven zijn klaar met bezuinigen. Ze zoeken naar andere manieren om groei- en besparingsdoelstellingen te bereiken, zoals via spend management.”.
Ariba schuurt met zijn uitgavebeheeroplossingen aan tegen de aanbieders van software voor enterprise resource planning en supply chain management. Omdat de firma zich hoofdzakelijk op de grote bedrijven richt, rekent Calderoni tot zijn concurrenten erp-grootheden als SAP, Peoplesoft en Oracle, plus een handjevol nichespelers (Procuri, Emptoris en Frictionless). Op de vraag of zich nog erp-partijen hebben gemeld die Ariba willen overnemen, stelt Calderoni dat zijn bedrijf daar niet mee bezig is.