Onze distributeurs en wederverkopers dienen zich meer toe te leggen op het leveren van aanvullende diensten aan klanten", aldus Messora, directeur van de General Business Group. Vorige maand, toen Europees vice-president Andreas Barth opstapte, maakte de firma al bekend dat het eind dit jaar een kwart van zijn PC-omzet uit directe verkoop wil halen. Messora zegt dat hij die - bestaande - plannen sneller uit gaat voeren. "We gaan over op internet-snelheid. De komende vier weken zullen we dus veel aankondigingen doen, bijvoorbeeld van nieuwe samenwerkingsverbanden."
Herindeling
Om te beginnen zijn er alvast drie overkoepelende divisies opgezet; één voor bedrijfsoplossingen en diensten, één voor PC's en elektronische handel, en één voor consumentenproducten. Compaq voerde eerder al dergelijke wijzigingen door in het Amerikaanse bestuur. De hoofden van deze nieuwe takken zijn afkomstig van Compaq Europa en leggen verantwoording af aan Emea-directeur (Europe, Middle-East and Africa) Werner Koepf. Gerard van de Aast zal de nieuwe bedrijfsdivisie leiden, die is ontstaan door het samenvoegen van enkele bestaande Compaq- en DEC-afdelingen voor zware systemen en dienstverlening. Kasper Rorsted beheert de divisie voor PC-producten en elektronische handel. Toon Bouten, al langere tijd directeur van Compaqs Europese thuis-PC-tak, is nu hoofd van de consumentengroep.
Lakoniek
Messora gaat samen met de diverse landenmanagers uitdokteren hoe de nieuwe structuur op landsniveau uitpakt. "Wij geloven zeker niet dat één maat iedereen past." De Europese kant van de bedrijfsbrede reorganisatie moet de nieuwe divisies beter richten op hun respectievelijke marktsegmenten. Ton Pannekoek, directeur van Compaq Nederland, reageert laconiek; hij meent dat dit alles geen grote wijzigingen zal veroorzaken. "In Nederland doen we het goed op de markt. We zijn al jaren gericht op klantengroepen en industriesectoren. Zowel horizontaal als vertikaal."
Niet zwart-wit
Pannekoek zegt dan ook zelfverzekerd dat er weinig valt 'uit te dokteren' op landsniveau. De indeling in drie divisies is niet zo revolutionair. "De consumententak en de PC-productengroep hebben we in wezen al. Die divisie voor bedrijfsoplossingen en dienstverlening houdt vooral een nadere samenwerking in tussen de groepen die oplossingen bedenken en de groepen die de hardware en software daarvoor leveren. Amerikanen noemen dat met een 'mooi' woord allignment." Over de toenadering naar directe verkoop koestert de Nederlandse directeur een genuanceerde mening. "Het is geen zwart-wit keuze. Je moet niet alleen producten, maar oplossingen bij de klant krijgen. En dan ondersteuning bieden. Het aandeel dat directe leveranciers op de IT-markt hebben, daalt dan ook."
Om te kunnen beoordelen moet u ingelogd zijn: