Om de winstgevendheid te vergroten en de neergaande lijn om te buigen, gooit Unisys het roer om. Specialisatie is het toverwoord: op markten en op technieken en diensten. Veilige en transparante structuren worden het handelsmerk.
| De topmannen Frank Kaalen is algemeen directeur van Unisys Nederland en vice-president en general manager major accounts Europe. Hij begon zijn carrière in 1971 bij Burroughs. In 1987 was hij nauw betrokken bij de fusie tussen Burroughs en Sperry, de voorgangers van Unisys. In 1997 werd hij tot country manager Nederland benoemd. In 1999 is zijn Europese functie erbij gekomen. Jean-Marc Lazzari is nog maar net aan boord bij Unisys. Hij is aangetrokken om te helpen de steven te keren. Hij is benoemd als vice-president en general manager Continental Europe. Hij zet de schouders onder de strategische en operationele ommezwaai. In 2003 werd hij benoemd bij IBM als vice-president van de Business Consulting Services in de regio West. |
De Fransman Jean-Marc Lazzeri, die de omvorming in Europa aanstuurt, en algemeen directeur Unisys Nederland Frank Kaalen lichtten onlangs de nieuwe strategie toe. Lazerri: “Ik heb bewust voor Unisys gekozen; dit is een uitdagende klus en de strategie is goed doordacht.” Hij wijst erop dat Unisys, hoewel het bedrijf historisch bekend staat als hardwarefirma (Burroughs, Sperry), 80 procent van zijn omzet haalt uit dienstverlening, daar fijntjes aan toevoegend dat zulks bij IBM voor slechts 55 procent het geval is.
Klanten ingedamd
Unisys heeft duidelijke keuzes gemaakt en wil niet (meer) alles aan zijn klanten leveren. “Wij willen geen mini-IBM of -EDS zijn”, zegt Lazzari. Zelfs de soort klanten is ingedamd: het bedrijf gaat zich voornamelijk richten op de top-500-accounts, die gezamenlijk goed zijn voor zo’n 85 procent van de omzet.
Unisys gaat zich versterkt richten op verticale markten waar het al veel ervaring in heeft opgedaan. Lazzari en Kaalen vertellen dat klanten tegenwoordig een advies willen waarin de verwevenheid van automatisering en kennis van de bedrijfsorganisatie samenvallen. Dit betekent dat de dienstverlener veel moet weten van de bedrijfsprocessen in een bepaalde sector. Unisys gaat zich concentreren op de bank- en verzekeringssector, overheid, telecommunicatiebranche, transportwereld en media – stuk voor stuk sectoren waar de onderneming zijn sporen al verdiend heeft en een trouwe klantenkring kent. Kaalen: “Daar hebben we concrete producten voor. Die blijven we leveren en verder ontwikkelen.”
Voorts heeft de onderneming gebieden geïdentificeerd waarin zij denkt dat de komende jaren een forse groei te behalen valt: organisatiebrede beveiliging, uitbesteding, realtime infrastructuur, Microsoft (al jaren het voorkeursplatform) en oss (open source software).
Gevoelige objecten
Lazzari licht elk onderwerp apart toe. Onder beveiliging verstaat Unisys niet louter het voorkomen dat systemen geïnfecteerd of ontregeld raken. Beveiliging is een alomvattend begrip; het betekent ook dat je weet wat in je bedrijf omgaat, hoe je in de keten staat en hoe de andere partijen binnen de keten zich tot jou verhouden. Het betekent tevens het kunnen beveiligen van gevoelige objecten als (lucht)havens en voetbalstadions. “Unisys is adviseur voor de Europese Unie over veilig goederentransport. Dan gaat het niet alleen over fysieke beveiliging met biometrische toepassingen, maar ook over scenario-ontwerpen als ‘wat gebeurt er als er een algemene staking uitbreekt in de Rotterdamse havens en welke antwoorden zijn daarop mogelijk’. Het Amerikaanse leger maakt veel gebruik van Rotterdam en Schiphol, en wil daarom de beveiligingsaspecten goed geregeld zien.” Unisys is hoofdaannemer bij het Homeland Security-departement in de VS.
Dat het Microsoft-platform hoog in het vaandel blijft staan, mag geen verbazing wekken. Jaren geleden immers heeft Unisys gekozen voor het Wintel-platform in het hogere segment. Nieuw is de oss-aanhankelijkheid (open source software). “Niemand geeft een garantie dat een bepaalde oss-oplossing naar behoren gaat functioneren. Wij doen dat wel; we hebben kennis van de complexiteit van het totale platform. Daar zien we een zeer snel groeiende markt”, stelt Lazzari.
Cheques
Uitbesteding is eveneens ingekaderd in de eigen kennis. Er is een groeimarkt gedefinieerd, maar Unisys gaat niet op elk vlak de strijd aan met IBM, EDS of Accenture. Het meest voor de hand liggend is versterking van UPSS (Unisys Payment Services and Solutions, in Nederland te Leusden gevestigd), dat de verwerking van alle papieren transacties (cheques, overschrijvingskaarten en dergelijke) voor banken afhandelt. Onlangs nog heeft de Rabobank zijn contract verlengd tot 2010. Het is een uitstervend verschijnsel, waarmee het voor de afzonderlijke banken alleen maar aantrekkelijker is om de verwerking in handen te geven van een gespecialiseerde partij.
Kaalen haalt aan dat Unisys de belangrijkste partner is bij de omvormingsstrategie van Nationale Nederlanden. “We hebben de verwerking van polissen en de invoering van nieuwe diensten flink kunnen versnellen. Ook dat bedoelen we met ‘secure business operations’.”
In de etalage
Naast versterking van het producten- en dienstenportfolio en ontwikkeling van specifieke markten gaat Unisys efficiënter werken. Het eerste vereist een investering, het tweede levert geld op door werk naar India te verschuiven. Wereldwijd betekent dat een verkleining van het personeelsbestand met 10 procent. Kaalen acht de kans dat er ontslagen zullen vallen in Nederland klein. “Unisys doet het hier bijzonder goed.”
Om de operatie te bekostigen is extra geld nodig. Het bedrijf denkt dat te halen uit de opbrengst van bedrijfsonderdelen die niet passen in de nieuwe strategie. In de loop van januari zal duidelijk worden welke onderdelen in de etalage staan. Inmiddels is al wel bekend dat Unisys in totaal delen wil verkopen die nu goed zijn voor ongeveer vijfhonderd miljoen dollar omzet per jaar.
