Netwerkdienstverlener Riverbed introduceerde onlangs zijn vernieuwde partnerprogramma. Het bedrijf stapt hiermee af van een traditioneel partnerprogramma met beloningen op basis van certificeringen en omzetniveaus en ruilt dit voor een programma gebaseerd op prestaties. Channelweb spreekt met Giovanni Di Fillipo, vice president channel sales in EMEA, over het nieuwe programma.
Welke veranderingen heeft het partnerprogramma ondergaan?
‘Ons channeldoel voor 2018 en verder is om partners te ondersteunen door hen te belonen op basis van hun prestaties. Dit kan het binnenhalen van nieuwe klanten, het vergroten van ons aandeel binnen bestaande accounts en het aanbieden van onze SaaS-oplossingen zijn.’
Waarom is het partnerprogramma gewijzigd?
‘Het partnerprogramma was een programma gebaseerd op competenties wat perfect was voor de periode waarin bedrijven op zoek waren naar on-premise dienstverlening. Dit programma paste echter niet meer in onze nieuwe sales en go-to-marketstrategie, want het kostte partners teveel tijd en geld om hun certificeringen up-to-date te houden. Ook was het lastig om nieuwe technologieën te verbinden met het oude partnerprogramma. Bovendien erkende het voorgaande programma niet dat onze partners tegenwoordig opereren binnen verschillende business modellen tegelijkertijd, waarbij er verschillende inkomenstromen zijn afkomstig van traditionele herverkoop, terugkerende SaaS-diensten en de toenemende uitbreiding van professionele diensten. De beloningen van het oude partnerprogramma reflecteerde dus niet meer de prestaties van onze partners en gaf onze partners niet meer de flexibiliteit om hun businessmodel aan te passen om aan snelle veranderingen te voldoen.’
Wat zijn de belangrijkste principes achter de programmaveranderingen?
‘We hebben drie beginselen centraal gesteld: eenvoud, flexibiliteit en winstgevendheid. We moeten het programma eenvoudig houden zodat partners goed begrijpen hoe ze een bepaalde status kunnen bereiken en kunnen behouden, we willen flexibiliteit bieden zodat het voor partners niet uitmaakt of ze producten doorverkopen of via een abonnementsmodel aanbieden en ten slotte moet winst centraal staan.’
In wat voor opzicht profiteren partners van het nieuwe programma?
‘Partners hebben in het nieuwe programma meer flexibiliteit. Ze kunnen verschillende delen van ons portfolio verkopen op diverse manieren, het kan via een licentiemodel, doorverkoop, managed services of via een clouddienst. Ook voor nieuwe partners is het programma aantrekkelijk omdat alle drempels om deel te nemen, zoals een begininvestering in certificeringen, zijn verdwenen.’
Is Riverbed op zoek naar nieuwe partners?
‘Absoluut. We zoeken altijd naar nieuwe partners, met name naar partijen die actief zijn op het gebied van applicaties, security en naar ‘born in the cloud’-partners.’
Is het online platform ook vernieuwd?
‘Jazeker. We hebben ons nieuwe ‘partner center’ geïntroduceerd. Hier vinden partner informatie en links naar prijzen, uitgebreide digitale marketingdiensten, nieuwe trainingen en accreditaties en dealregistraties en dashboards.’
Riverbed-partners in Nederland
In Nederland werkt Riverbed samen met partners als Arrow ESC, Nuvias, Dimension Data, HPE, IBM, Dell, ATT, BT, OBS en verschillende lokale Nederlandse partijen.
