Channelsamenwerking is basis voor cloudsucces

In de snel veranderende wereld van de it-channel kan de keuze voor een bepaalde partner een bedrijf maken of breken. In een ideale situatie is het geheel meer waard dan de som der delen - tenslotte het hele idee van de channel.

Een succesvolle samenwerking houdt in dat eindgebruikers voordeel hebben van uitstekende technologie, service en support, waardoor alle partners hun omzet zien groeien. Maar te vaak nog vindt een overhaaste selectieprocedure voor een potentiële partner plaats en is het onduidelijk hoe beide bedrijven hun expertise gaan inzetten voor een daadwerkelijk onderscheidende propositie voor klanten. Inefficiënte samenwerkingen vormen een bedreiging voor succes. Daardoor ontstaat bij cloud serviceproviders (csp) het besef dat er een sterke channelstrategie nodig is, waarbij het kiezen van de juiste partners de belangrijkste eerste stap is. Proactief blijven investeren in deze samenwerkingen vormt een belangrijk onderdeel van de channelstrategie.

Channel steeds belangrijker

In het verleden verkochten veel csp’s nog rechtstreeks aan eindgebruikers, maar dit beeld is al langer aan het verschuiven. Analisten van Canalys voorspellen dat het deel van de cloudbusiness dat door of met behulp van channelpartners wordt uitgevoerd, dit jaar verder zal stijgen. Nu steeds meer klanten gebruikmaken van as-a-service-producten, zijn ze op zoek naar partners die het hele scala aan technologische diensten aanbieden. Daar zijn channelpartners in het voordeel. Zij kunnen clouddiensten in hun portfolio opnemen, waardoor csp’s meer mogelijkheden hebben om hun klantenbestand en dienstenaanbod te vergroten. Daarom is het belangrijk dat csp’s zich richten op het sterker maken van hun partners en samen nieuwe markten veroveren en huidige posities consolideren. Doen ze dit goed, dan levert dat meer mogelijkheden, verkoop en succes op in een dynamische markt. De keuze voor de juiste partner is dus essentieel.

Met de volgende drie stappen kunnen csp’s het selectieproces voor partnersamenwerkingen inhoudelijk sterker maken.

• Selecteer op toegevoegde waarde en expertise

De waarom-vraag van een samenwerking is een goed uitgangspunt voor een eerste verkenning. Wanneer een managed service provider (msp) bijvoorbeeld sterk aanwezig is in sectoren met strenge regelgeving zoals financiële dienstverlening, overheid of zorg en csp-oplossingen in huis heeft die zeer compliant zijn, dan is de waarom-vraag van een samenwerking snel beantwoord. Immers, de oplossingen van de csp passen bij de vraag in de sectoren die de msp bedient. Daarnaast moet er gekeken worden hoe de samenwerking een uitbreiding van activiteiten naar nieuwe sectoren mogelijk maakt. Door toekomstige roadmaps met mogelijke partners te verkennen, komen beide partijen erachter waar overeenkomsten - en dus mogelijkheden - liggen. Hiermee wordt de kans op een succesvolle samenwerking vergroot. De toegevoegde waarde van een samenwerking ligt dus niet alleen in de huidige situatie, maar zeker ook in het toekomstig potentieel.

• Deel kennis en kunde

De start van een samenwerking zet de toon voor hoe deze zich verder zal ontwikkelen. Csp’s moeten daarom direct inzetten op het leveren van een optimale dienstverlening richting channelpartners. Denk bijvoorbeeld aan (product)trainingen zodat channelpartners de ins en outs van het aanbod van de csp leren kennen. Geef ook inzicht in hoe een omgeving wordt gemonitord en beheerd. Bij het opstellen van een gezamenlijke go-to-marketstrategie, is een uitwisseling van kennis belangrijk om het maximale resultaat te bereiken. De csp kan een beeld schetsen van een gemiddelde klant, waar mogelijke pijnpunten liggen en wat de drijvende kracht achter het gebruik van een bepaalde dienst is. Op die manier zijn er klantprofielen op te stellen en gerichte marketingcampagnes te ontwikkelen. Op dezelfde manier kan de msp inzicht geven in wat zijn klant verwacht en nodig heeft van een csp. Wanneer een samenwerking zich verder ontwikkelt, kan de msp zelfs suggesties doen voor nieuwe toepassingen in het aanbod van de csp die voldoen aan de vraag.

• Vertrouwen opbouwen door flexibiliteit

Naarmate een samenwerking zich verder ontwikkelt, zal een csp zijn aanbod zoveel mogelijk moeten laten integreren met het aanbod van de partners met wie wordt samengewerkt. Dat betekent ook beseffen dat iedere partner anders is en dat een one-size-fits-all-oplossing niet de resultaten zal opleveren waar iedereen op hoopt. Csp’s moeten proactief mogelijkheden identificeren en benutten, verkoopcycli zoveel mogelijk verkorten en het on-boardingproces van klanten zo soepel mogelijk laten verlopen. Door regelmatig benutte mogelijkheden, binnengehaalde contracten en verloren klanten te reviewen, is een samenwerking verder aan te scherpen en te verbeteren. Het spreekt voor zich dat technische ondersteuning uitstekend moet zijn en monitoring van de omgeving transparant en zonder fratsen. Daardoor kunnen partners met een gerust hart afspraken maken met klanten over ondersteuning en prijszekerheid. Regelmatige updates en trainingen zijn eveneens onderdeel van een succesvolle samenwerking. Het heeft geen zin te investeren in nieuwe functionaliteiten en toepassingen als sales, pre-sales en uitvoerende teams van de channelpartner hier niet van op de hoogte zijn, of er te weinig vertrouwen in hebben om ze onder de aandacht te brengen bij hun klanten. Alleen door actief een relatie te onderhouden, is vertrouwen op de lange termijn gewaarborgd.