Unisys zet divisiestructuur op de helling

Doel is twee vliegen in één klap te slaan: klanten krijgen één aanspreekpunt en Unisys hengelt lucratieve projecten binnen op het terrein van e-handel.
Met de hergroepering komt een einde aan de divisiestructuur die ex-topman Unruh instelde. Hij wist de negatieve spiraal waar Unisys in zat daarmee niet te doorbreken. Zijn opvolger Larry Weinbach slaagde erin de afgelopen twee jaar een miljardenschuld te saneren en Unisys een volwassen strategie aan te meten. Het bedrijf omarmde Windows NT en profileerde zich als 'onderneming voor informatiebeheer'.
Klanten waren echter niet tevreden; zij hadden nog steeds geen centraal aanspreekpunt en vonden het moeilijk zakendoen met Unisys. Deze reorganisatie moet daar een eind aan maken. Het bedrijf formuleerde zes kernactiviteiten: e-handel, global industries, global outsourcing, global network services, systems and technology, en worldwide sales and services. De verticale markten waar het bedrijf op mikt, zijn onder meer financiële dienstverleners, transportbedrijven, uitgeverijen en communicatiebedrijven.
Eentaskforce van vijftien topmanagers, onder wie één Europeaan, directeur Unisys Nederland Frank Kaalen, bereidde de reorganisatie voor. Voorheen gingen de drie onafhankelijke divisies zelf de markt op, zonder coördinatie in de vorm vanaccount management. Begin 1998 stelde Unisys al accountmanagers aan voor de 250 grootste klanten, waaronder twaalf Nederlandse. Prompt genereerde deze groep volgens Kaalen 50 tot 100 procent meer omzet. "Nu trekken we de maatregelen door", zegt Kaalen. Met ingang van 1 januari hebben alle klanten één aanspreekpunt.
Het personeel van Unisys Nederland is positief over de herschikking. "Het is een logische stap", zegt Ad Heijma, voorzitter van de ondernemingsraad. De lokale invulling vergt volgens hem nog wel overleg. "Als Unisys deze herschikking voor januari rond krijgt, vind ik het knap." Er moet volgens Heijma bijvoorbeeld compensatie komen voor de bonusstructuur van verkopers.
Kaalen verwacht veel van Internet als extra verkoopkanaal, hoewel dit nog in de kinderschoenen staat. "Eenface-to-face verkoopcontact kost vijfhonderd dollar, terwijl zo'n contact via Internet maar één dollar kost." Omdat ook Internet-communicatie menselijke afhandeling vereist, zullen de kosten niet met een factor vijfhonderd afnemen. Ook gaan waarschijnlijk niet alle klanten onmiddellijk mainframes via Internet bestellen. Kaalen verwacht wel dat de productiviteit van Unisys-medewerkers met zo'n 25 procent zal stijgen.