Dozenschuivers hebben afgedaan, is duidelijk, dus Insight gaat een stap verder: deze wereldwijd opererende wederverkoper neemt de bedrijfsprocessen bij klanten als uitgangspunt en adviseert dan over de technische invulling. Het bedrijf mikt daarbij niet op de top van het bedrijfsleven dat als gewoonlijk wordt bediend door it-dienstverleners als Accenture, IBM en Capgemini, maar op die grote bedrijvenlaag daaronder.
Tijdens de Insight Technology Show in de Passagiers Terminal te Amsterdam licht de EMEA-president de strategische ommezwaai toe. Wolfgang Ebermann gaat in op het thema ‘Unite’ van de partnerbijeenkomst. ‘In de vijfentwintig jaar dat Insight bestaat, zijn er al veel koerswijzigingen geweest. Maar nu, met de opkomst van cloud computing en de noodzaak van organisaties om te besparen op it, is een nieuwe wending nodig. We zijn twee jaar geleden rond de tafel gaan zitten met partijen als Microsoft en Citrix om te kijken hoe we in teamverband de voordelen van hedendaagse informatietechnologie kunnen overbrengen aan onze klanten.’
Scepsis
Ebermann verhaalt van scepsis bij de klanten. ‘Outsourcing heeft vaak niet het kostenvoordeel gebracht dat hen was voorgespiegeld. En nu moeten ze maar weer geloven dat de it-kosten naar beneden gaan met cloud computing. Zij hebben gedegen advies nodig, niet een reseller die hen producten opdringt. Bovendien moeten we veel aandacht schenken aan beveiliging. Gelukkig hebben we samen met onze partners daar de laatste jaren heel hard aan gewerkt. Afgelopen periode hebben we onze mensen met name getraind in het verlenen van diensten die bedrijfsbehoeften vertalen naar kostenefficiënte technologie. Dankzij onze nauwe relatie met hardwarefabrikanten hebben we al het vertrouwen onze klanten. Nu moeten we dat verder uitbouwen op onze rol als ‘trusted advisor’.’
Ebermann zegt dat Insight, met een wereldwijde omzet van meer dan vijf miljard euro, in staat is de leiding te nemen in de ommezwaai van it als kostenpost naar een strategisch middel om bedrijfsresultaten te verbeteren.
Ander spel
Er wordt al jaren gezegd dat 80 procent van het it-budget opgaat aan operationele handelingen. En dat de industrie moet laten zien dat it juist kan bijdragen aan de winstgevendheid van een organisatie. Wat is er nu anders? ‘Cloud computing’, antwoordt Ebermann prompt. ‘Dat zorgt voor een ander spel. Daarom hebben we ons portfolio flink uitgebouwd met cloud-dienstverlening. De moderne werkplek is tijd-, plaats- en apparaatonafhankelijk dankzij bijvoorbeeld hybride clouds. Met dergelijke oplossingen kunnen wij helpen de it-kosten te reduceren.’
Overigens is dienstverlening geen nieuwkomer voor Insight. De onderneming is onder meer sterk geworden door licentie-optimalisatie bij klanten en software asset management. ‘Dat hebben we nu uitgebreid met bijvoorbeeld ondersteuning via een webshop, gekoppeld aan een inkoopsysteem.’
Kloof overbruggen
Ebermann ziet een taak weggelegd voor de reseller om de kloof te overbruggen tussen it-beslissers binnen een organisatie en het topmanagement. ‘Wij gaan hen helpen de business-taal te spreken; technologie is daarvan slechts een afgeleide. Onze mensen zijn getraind om de bedrijfsdoelstellingen en -processen als uitgangspunt te nemen. Dat doen we niet voor de Philipsen en DSM’s op de markt – we gaan niet concurreren met bedrijven als Accenture -, maar wel voor de laag daaronder en het mkb. Daar is behoefte aan kundig advies van een reseller die wereldwijd opereert, en tegelijkertijd de lokale markt goed kent.’
Ebermann heeft tijdens het evenement overleg gehad met meer dan dertig it-beslissers binnen Nederlandse organisaties. ‘Ze zijn blij dat we deze nieuwe richting zijn opgegaan en willen graag met ons op reis. Dat geldt ook voor de hardware leveranciers met wie we al jaren samenwerken. Alle partijen willen liefst één aanspreekpunt voor hun automatiseringsprojecten. Dat willen wij graag zijn; onze rol als ‘trusted advisor’ invullen volgens de hedendaagse behoeften.’
