SLTN uit Almere trekt zich terug uit de grote tender van het ministerie van Defensie voor servers en opslagsystemen. De automatiseerder vindt de eisen die Defensie aan inschrijvende partijen stelt, veel te hoog. Met name de gestelde omzeteis bij referenties in combinatie met de multivendor-voorwaarde is veel te scherp, geforceerd en concurrentiebelemmerend, vindt SLTN.
Defensie zoekt naar drie partijen om raamovereenkomsten te sluiten voor het leveren van server- en opslagsystemen, het onderhoud daarop en het onderhoud op de huidige geïnstalleerde computers. De totale geraamde waarde over vier jaar is 50 miljoen euro. Ivent, de ict-organisatie binnen Defensie die de tender coördineert, hanteert in de aanbesteding een 'multileveranciersstrategie', waarbij de exploitatie van de ict-infrastructuur op basis van apparatuur van meerdere fabrikanten plaatsvindt.
'In eerste instantie wilden we meedoen aan deze tender', vertelt Eugène Tuijnman, directeur van SLTN. 'Totdat bleek aan wat voor strenge eisen een inschrijvende partij moet voldoen als het gaat om die multivendor-strategie.' Tuijnman doelt hierbij op de eis dat een inschrijver drie referenties van vergelijkbare opdrachten in de periode 2007-2009 moet opgeven. De financiële omvang van de drie orders moet respectievelijk minimaal 30, 17 en 12 miljoen euro bedragen. En de referenties moeten multivendor zijn, wat betekent dat een leverancier meerdere merken computerapparatuur heeft afgeleverd.
Belachelijk
Tuijman noemt die gecombineerde eis belachelijk. 'Wij bedienen grote klanten, maar die hanteren een standaardisatiebeleid waarin ze kiezen voor een standaard server- of storagepark van één fabrikant.' Het frustreert hem dat SLTN wel multivendor is – het is van oudsher een IBM-huis, maar levert sinds een aantal jaren ook spullen van andere fabrikanten – en grote klanten bedient met orders die overeenkomen met de gevraagde referenties, maar vanwege de combinatie-eis niet mee kan doen aan de aanbesteding. 'Natuurlijk kunnen we bij zo'n grote klant, die bijvoorbeeld IBM-spullen heeft staan, even snel een HP-computer neerzettten. Maar dat zou een vreemde gang van zaken zijn.'
De directeur van SLTN vindt de aanbesteding die Defensie heeft opgesteld te complex ('een boekwerk') en geforceerd. De keuze voor een multileveranciersstrategie vindt hij logisch, maar niet in combinatie met de hoge omzeteisen. 'Zo creëert Defensie veel te hoge drempels, waardoor slechts een beperkt aantal aanbieders kunnen meedoen aan deze tender. Ik krijg de indruk dat dit bewust beleid is van het ministerie. Kennelijk hebben ze al een partij op het oog. Zo'n aanpak is eerder concurrentiebelemmerend dan concurrentieverhogend. Dat lijkt mij niet de bedoeling van een aanbestedingstraject.'
Aansluiten op markt
Hij vraagt zich af waarom Defensie niet een ander eisenpakket heeft opgesteld dat meer aansluit bij de situatie op de Nederlandse leveranciersmarkt. Bijvoorbeeld met de eis dat een inschrijvende partij moet kunnen aantonen dat bijvoorbeeld minimaal 15 of 25 procent van zijn omzet multivendor is. 'Met zo'n realistische opzet bied je veel meer partijen een kans om mee te dingen naar de opdracht.' Samenwerking met andere partijen in een coalitie om toch die omzetdrempels te halen, is ook geen optie, merkte Tuijnman. 'Die minimumeisen gelden voor alle deelnemers afzonderlijk. Daar schiet je dus niets mee op.'
Niet objectief
Een ander punt uit het aanbestedingsdocument dat bij hem de wenkbrauwen deed fronsen, was het beoordelingsmodel voor de biedingen. De economisch meest voordelige inschrijving wint, maar prijs speelt als wegingsfactor een weinig zwaarwegende rol. 'Er kunnen vooral veel punten worden behaald aan de hand van subjectieve criteria. Dat is toch geen onafhankelijke selectiemethode? Met economisch meest voordelig heeft dit ook weinig te maken.'
Tuijnman noemt de opzet van de aanbesteding voor servers en storage 'voer voor advocaten'. De SLTN-directeur overweegt bezwaar te maken tegen de opzet van de tender.
Harry, volgens mij vergis jij je. Het probleem van SLTN is dat zij niet kunnen beschikken over referenties die multivendor zijn terwijl de klant daar wel om vraagt. Aangezien de klant een multvendor omgeving wenst lijkt deze eis mij ook niet zo vreemd. Een simpele jammer dus. Er zijn volgens mij namelijk genoeg partijen in de markt die deze referenties wel hebben.
Wij hebben ook gekeken naar deze tender, en er staan allerlei voorwaarden in waardoor bijna niemand in NL hier kan aanbieden. Wat ze vragen zijn drie merken servers en drie merken storage, en de expertise om dat goed te implementeren en onderhouden. Daar kunnen heel veel partijen prima kwaliteit leveren. Echter, door de bizarre omzet- en referentie-eisen, blijven er nauwelijks partijen over die zich kunnen kwalificeren voor de eindronde. Helemaal idioot is de tactiek die ze toepassen voor de prijs: je moet je inkoopprijzen laten zien, en alleen als je 0% marge neemt, kun je het maximale aantal punten voor dat onderdeel halen. Je moet je tegelijkertijd ook nog eens akkoord verklaren met loodzware boetebedingen, maar een gezonde marge nemen op je diensten wordt gewoonweg afgestraft. De vraag is natuurlijk of ze bij defensie nu in alle redelijkkheid denken dat ze met die houding ook de beste kwaliteit gaan krijgen…
Wij hebben de conclusie getrokken dat deze tender is gericht op het zo snel mogelijk uitschakelen van zoveel mogelijk partijen en zijn ons weer gaan richten op klanten waarmee je wel op een frisse manier zaken kunt doen.
Ik ben via onderaannemerschap 4 jaren betrokken geweest bij storage projecten van Ivent (toen DTO). Daarna diverse malen aan tafel gezeten, om hun problematieken aan te horen en daar slimme en sterke besparende oplossingen te bieden. Er was echter geen ruimte, want men zat vast aan het stramien van een mantelovereenkomst (waaronder HP EVA systemen zijn geleverd).
Het gevaar zit ook nu weer in, dat de uitkomst gaat worden, dat een erg grote partij de opdracht gaat krijgen en er geen ruimte is voor innovaties. Kijk eens naar wat er nu gebeurt in de storage wereld: HP en Dell vechten om 3Par – een partij die zeer hoge storage efficiëntie levert. Innovaties komen lang niet altijd van de grote partijen en zal Ivent dus oplossingen krijgen, welke mogelijk niet de meest efficiënte zullen zijn.
Ivent zal wel weer jaren met de te leveren spullen moeten doen en is er het gevaar, dat er gewerkt gaat worden met oplossingen, die niet de meest efficiënte zullen zijn.
@Hans, als je weet dat er geen ruimte is voor andere oplossingen, waarom ga je dan zo vaak om de tafel zitten? En wat heb je in die 4 jaren gedaan om goede oplossingen neer te zetten?
Volgens mij heeft 3PAR maar weinig grote nederlandse klanten (hetzelfde geldt voor andere kleine storage leveranciers die “efficiënte” storage leveren), dus er zijn genoeg bedrijven die volgens jou redenering niet de juiste storage hebben. De lange afschrijvingstermijn die gehanteerd wordt, zorgt er vanzelf voor dat er na zoveel jaar genoeg leveranciers kunnen roepen dat zij efficiëntere storage kunnen leveren. Inkoppertje natuurlijk.