De Amerikaanse netwerkleverancier Juniper Networks ziet in het kanaal groeikansen in het enterprise-segment. Om hier op in te spelen, beschikt de it-leverancier sinds kort over het zogenaamde Juniper Enterprise+-programma, waarmee het een selecte groep van partners die deze markt bedient aan zich bindt. Dit programma is een aanvulling op het huidige Juniper Partner Advantage (JPA)-programma. Aan Sander Groot, hoofd channel bij Juniper Networks voor EMEA-regio, de vraag wat dit nieuwe initiatief betekent voor het kanaal.
Waarom is het partnerprogramma opgezet?
‘Allereerst wil ik duidelijk stellen dat het Juniper Enterprise+-programma een uitbreiding is van het Juniper Partner Advantage (JPA)-programma en dat het laatstgenoemde programma verder niet wijzigt. Juniper Networks is altijd sterk vertegenwoordigd geweest in de serviceproviders- en de cloud-sector. Ons groeipotentieel ligt dan ook in het enterprise-segment. Enterprise+ is opgezet voor een selecte groep partners wereldwijd om hen te helpen extra business te genereren in dit specifieke deel van de markt.’
Voor wie is het nieuwe partnerprogramma opgezet?
‘Het Enterprise+-programma is voor zowel huidige als nieuwe partners, maar alleen op uitnodiging. Daarnaast is de voorwaarde dat de deelnemers aan dit programma op zijn minst Select-partner zijn. Dat betekent dat potentiële deelnemers bepaalde trainingen moeten volgen of certificeringen moeten halen om mee te kunnen doen. Op dit moment hebben we 86 Enterprise+-partners wereldwijd, waarvan 36 in de EMEA-regio en twee in Nederland: SLTN en Infradata.
Wat zijn voor de partners de voordelen van het nieuwe programma?
‘Deelnemende partners krijgen ondersteuning van een gefocuste virtual sales-afdeling (binnendienst) vanuit Juniper Networks. Samen met deze technische ondersteuning, de lokale field marketing manager van Juniper en natuurlijk de partner, worden als het ware ‘mini-teams’ opgezet met een specifieke focus op de enterprise-markt. Samen met de marketingmanager worden op maat gemaakte co-marketingplannen opgesteld. Daarnaast draait Juniper verschillende lead gen-campagnes, waarvan de leads over worden gedragen aan de partners. Ook krijgen partners twee all-accesss-trainingspassen, die het volgen van trainingen en het halen van certificeringen vereenvoudigen.’
Zoeken jullie nog naar nieuwe partners?
‘Jazeker. Deelname aan Enterprise+-programma is echter vooralsnog alleen op uitnodiging. Daarnaast zijn er strenge criteria waaraan deze partners moeten voldoen. Naast het hebben van een Select-status, moeten partners minimaal twee actieve Juniper-specialisaties hebben binnen het Juniper Partner Advantage-programma. Een van die specialisaties móét Mist zijn. Hun target wordt opgehoogd met minimaal 500.000 dollar uit het enterprise-segment. Ook verwachten we dat de partners een pre-sales en een sales-vertegenwoordiger alloceren binnen hun team met een focus op het Juniper-programma.’
