'Messen zijn geslepen op uitbestedingsmarkt'

Arno IJmker (Quint): Traditionele spelers hebben last van Indiërs en lokalo's

09-01-2013 11:54 | Door Rik Sanders | Lees meer artikelen over: Legacy, Consulting | Lees meer over het bedrijf: Quint | Er is 1 reactie op dit artikel | Dit artikel heeft nog geen cijfer (te weinig beoordelingen) | Permalink

Arno IJmker

Arno IJmker

De concurrentie op de Nederlandse uitbestedingsmarkt is hevig. De grote partijen merken dat nieuwe of te verlengen contracten niet automatisch meer hun kant opwaaien. Indiase partijen, maar ook lokale spelers die dicht op de klant zitten, winnen terrein. De gouden tijden voor de klassieke dienstverleners zijn voorbij: ze slijpen dan ook de messen om bovenop potentiële orders te zitten. Dat levert ook meer conflicten en rechtszaken op. Dit merkt Arno IJmker, managing partner sourcing bij adviesbureau Quint Wellington Redwood.

'Hectisch', zo bestempelt Arno IJmker, managing partner van Quint, de Nederlandse outsourcingsmarkt van 2012. 'Niet zozeer qua omzet, want die is redelijk stabiel gebleven. De competitie is een stuk zwaarder geworden. De traditionele dienstverleners ondervinden steeds meer last van de Indiase offshorepartijen die als vanouds applicatiediensten aanbieden, maar zich ook zijn gaan toeleggen op infrastructuurdienstverlening. Daarnaast veroveren lokaal opererende, kleinere dienstverleners, zoals Cegeka, Nobel en Inter Access, marktterrein. Zij staan dichter bij klanten. Of neem een partij als Centric die bewust slechts op delen van de uitbestedingsmarkt actief is.'

Hindernis

IJmker schetst de lastige omstandigheden van de grote dienstverleners als Capgemini, Atos, HP, IBM en Ordina. Die hebben in de afgelopen jaren via allerlei sourcingdeals veel werknemers - vaak oudere en relatief dure ict'ers - binnengekregen die aan het werk gehouden moeten worden. 'Daarbij gaat ook om de samenstelling van de insourcingscontracten. Daar is een legacy aan bedrijfsculturen uit ontstaan. Het kost veel energie, tijd en geld om dat op elkaar af stemmen en er een gestroomlijnde dienstverlening van te maken.'

Hij wijst op de Indiase partijen die het voordeel hebben van een homogene organisatie. Zij kiezen er bovendien voor om selectief mee te dingen met deals. IJmker: 'Je komt ze niet massaal tegen, maar ze kijken heel gericht naar waar hun kansen liggen. Ze breiden hun domein langzaam uit vanuit applicatiediensten naar de ict-infrastructuur. Voor Indiase partijen vormde Europa lange tijd een barrière om een echt wereldwijd opererende speler te worden. Maar die hindernis zijn ze nu aan het nemen om zich te kunnen meten met concerns als IBM en HP.'

Hij noemt het symbolisch dat een bedrijf als TCS ervoor heeft gekozen om hoofdsponsor te worden van de marathon in Amsterdam, waar ook het Europees hoofdkantoor staat. 'Die wedstrijd heet nu TCS Marathon. Het zijn kleine dingen, maar het betekent wel wat. Ze steken er niet voor niets geld in.'

Druk van buitenaf

Nu de omzetten met soms zo'n tien procent terugvallen hebben de grote klassieke partijen bovendien last van een meekijkend hoofdkantoor uit Frankrijk, Engeland of de Verenigde Staten. Volgens IJmker liepen Nederlandse vestigingen van grote dienstverleners op de uitbestedingsmarkt altijd voorop maar nu de prestaties tegenvallen, voelen ze de druk van de hoofddirecties. 'Die willen  weten wat er staat te gebeuren en gaan zich bemoeien met de leiding. Daar worden de Nederlandse directies alleen maar zenuwachtig van en die gaan dan - terecht - ingrijpen in de organisatie.'

Het probleem is, vervolgt hij, dat ze in hun dienstverlening een keuze moeten maken tussen een 'global delivery model' of een lokaal model. Door de eerste optie staan traditionele spelers vaak op achterstand bij lokale klanten en voor de tweede optie zijn ze weer te groot, is zijn constatering.

Daarbovenop speelt dan de personeelsproblematiek van 'mens volgt werk'. Winnen dienstverleners een deal dan moeten ze vaak mensen overnemen van de opdrachtgever of van de oude partner. 'Eigenlijk willen ze dat niet want dat brengt een hoop gedoe met zich mee in de vorm van arbeidsvoorwaarden en extra kosten, hetgeen in de huidige markt niet gewenst is. Bovendien ziet  het betrokken personeel er meestal tegenop om over te moeten stappen naar zo'n automatiseerder.'

Gouden tijden voorbij

De gouden tijden voor de grote outsourcepartijen zijn voorbij, stelt IJmker vast. Er moet geknokt worden om elke deal. Hij merkt dat partijen agressiever optreden en de messen meer geslepen hebben dan in voorgaande jaren. 'Er ontstaan sneller conflicten met opdrachtgevers of met onderaannemers. Partijen staan vaker voor de rechter. Ik zie dat de grote dienstverleners ook vaker dan voorheen voorlopige gunningen in aanbestedingstrajecten aanvechten. Ze zitten er meer bovenop en grijpen elke mogelijkheid aan om een deal binnen te slepen. De aanbestedende partij moet er dan ook extra alert op zijn dat alles volgens de letter van de wet gebeurt.'

Het vaker ontstaan van conflicten is een van de redenen waarom Quint een  goed jaar achter de rug heeft, zegt IJmker. 'Wij worden in dit soort situaties vaak gevraagd als bemiddelaar. Er valt vaak veel te winnen voor beide partijen. Als medeoprichter van het Platform Outsourcing Nederland merk ik dat er nog genoeg te professionaliseren valt in de outsourcingsindustrie.'

Voorspelling

Voor 2013 verwacht de Quint-partner veel hercontracteringen met een grote kostenfocus. Voor adviesbureaus als Quint die dit soort trajecten begeleiden, is dat goed nieuws. Daarbij zullen selectietrajecten in de commerciële sector vaak beperkt blijven tot twee, hooguit drie kandidaten. 'Bedrijven die al ervaring hebben met outsourcing zitten niet te wachten op een nieuwe marktuitvraag. Die willen tijdens zo'n aanbesteding met een beperkt aantal leveranciers werken.'

Daarnaast stelt IJmker dat er nog steeds bedrijven en instanties zijn die voor het eerst een activiteit uitbesteden waarbij personeel mee zal moeten gaan. Hoewel de echt grote it-afdelingen inmiddels schaarser aan het worden zijn gaat het in dit soort trajecten gemiddeld toch om zo'n vijftig tot honderd man. 'Het is daarbij essentieel dat die mensen goed landen bij de nieuwe dienstverlener; dit is tegelijkertijd ook een commerciële kans voor die partijen die zich goed in hun klant inleven. Met een bepaalde omvang hebben de traditionele spelers daar weer een voordeel vanwege hun grote absorptievermogen. Ik ben benieuwd hoe dat afloopt.'

Lees ook het achtergrondartikel: '2012: 28 deals; grote contracten dun gezaaid'.
Deel dit artikel via LinkedIn
Deel dit artikel via Facebook
Deel dit artikel via Twitter

Gerelateerde artikelen

20-03-14  Quint richt vizier op internationale expansie