Dienstverlener dringt klanten extra’s op

07-05-2009 07:32 | Door Jolein de Rooij | Lees meer artikelen over: Consulting | Er zijn 9 reacties op dit artikel | Permalink

Bijna de helft van de ict’ers is het eens met de stelling ‘Ict-dienstverleners proberen je meer te verkopen dat je nodig hebt.’ Dat blijkt uit Computables jaarlijkse onderzoek naar ict-dienstverlening. Het onderzoek, waaraan bijna tweeduizend ict-managers en -professionals deelnamen, werd uitgevoerd door TNS Nipo.

46 procent van de ict'ers is het eens of helemaal eens met de stelling ‘Ict-dienstverleners proberen je meer te verkopen dat je nodig hebt.' Zestien procent is het oneens en twee procent zelfs ‘helemaal oneens'. Dat blijkt uit Computables jaarlijkse onderzoek naar het imago van ict-dienstverleners dat door TNS Nipo is uitgevoerd onder bijna tweeduizend ict'ers. Het volledige onderzoek is terug te vinden in de ICT Services Guide 2009.

Vorig jaar is deze vraag ook voorgelegd aan de respondenten die deelnamen aan het onderzoek. 44 procent van de ict'ers was het toen eens (38 procent) of helemaal (zes procent) eens met de stelling dat ‘ict-dienstverleners je meer proberen te verkopen dat je nodig hebt.' 35 procent van de respondenten stond neutraal tegenover deze stelling, terwijl slechts 21procent het er expliciet mee oneens was.

ICT Services Guide 2009

Bron: Computable ICT Services Guide 2009 (klik voor vergroting)

Het jaarlijkse onderzoek maakt deel uit van de ICT Services Guide 2009. In opdracht van Computable voerde TNS Nipo het onderzoek in februari en maart uit onder 1913 ict-managers en ambitieuze ict-professionals.

In de gids, die op 15 mei verschijnt, worden onder andere per topic rapportcijfers gegeven voor dienstverleners die actief zijn in dat ict-deelgebied. Respondenten konden per topic alleen de bedrijven waarderen waarmee ze daadwerkelijk ervaring hadden opgedaan. Ook werden de respondenten algemenere vragen en stellingen voorgelegd.

hk, 07-05-2009 11:44

Mijn stelling zou zijn dat veel ICT dienstverleners meer verkopen dan er nodig is. Dat weten zij wel, maar dat weet de klant vaak niet. Laat ik het zo zeggen: Ze verkopen je de bekende, maar smalle en door de zware belasting onderhoudsgevoelige tweebaansweg, terwijl ze weten dat ze je een moderne snelweg kunnen leveren voor de helft van de prijs. Het vertrouwen van de klant wordt al te vaak geschaad vanwege zijn onwetendheid.

Pascal, 07-05-2009 12:54

Is dit zo vreemd dan?
Een tv-verkoper probeert je toch ook allemaal features te verkopen die je niet of nauwelijks gebruikt (bijv. dual screen, picture in picture)
De auto-verkoper probeert je ook die ingebouwde navigatie, geheugenfunctie op spiegels en verwarmde stoelen aan te smeren

Waarom zou een ict dienstverlener dit niet doen dan?

Dat is nu juist de kunst van het verkopen toch

Laus, 07-05-2009 13:37

Je wilt het beste aan je klant bieden. Als ICT'er heb je een mening wat goed is voor je klant.

De kunst is om het zo te leveren, dat de klant het ook ervaart als meerwaarde. Doe je het puur om klandizie te hebben, of om te leveren ben je gewoon fout bezig.

hk, 07-05-2009 17:06

Wat ik bedoel is juist dat de ICT dienstverlener door zijn kennisvoorsprong de klant iets aansmeert waarvan hij weet dat hij er meer aan kan verdienen. Bijvoorbeeld omdat er meer onderhoud en beheer nodig is dan wanneer hij hem de beste oplossing zou verkopen. In die zin verkoopt hij dus inderdaad meer dan waar de klant om vraagt, maar niet omdat het beter voor de klant is - integendeel.

PdV, 07-05-2009 18:00

A salesperson, by any other name...
(is vaak een aap met een pak aan)

Als de klant zijn hoofd er maar bijhoud, en zijn doelstellingen helder heeft.

Slimme klanten weten dat de simpele en begrijpelijke oplossingen de beste zijn. De rest is Fear, Uncertainty and Doubt.

En in de beperking toont zich de meester.

Mark Peter, 07-05-2009 23:49

'Ict-dienstverleners proberen je meer te verkopen dan je nodig hebt.'

Ooh?
En dat doen ze niet in de Automotive industrie?
In de Horeca?
Bij de next-door Audio-Video Winkel?
Wat een onzin, die stelling geldt voor alle branches in een kapitalistische wereld als West-Europa! Gekker nog, zelfs in de 3e Wereld halen ze truukjes met je uit, als je maar betaald, als je maar meer koopt...

Gerdo Lansing, 08-05-2009 9:49

Ik sluit mij aan bij Laus.
De klant vraagt iets en terwijl je er bent zie je dat ??n en ander kan worden verbeterd. Doe je een goed voorstel en de klant ervaart dit ook zo, dan heb je een vaste relatie gecre?erd.
Verkoop je iets wat eigenlijk beter kan of wat of gebied van beheer meer oplevert, zoals hk aangeeft, en de klant merkt dit op een zeker moment, dan ben je de klant kwijt en je hebt een slechte naam.

Jan van Hoorn | Continue IT, 08-05-2009 12:01

Onze opdrachtgevers hebben in het algemeen de ervaring dat wij, als klantgerichte ICT dienstverlener, precies adviseren wat ze nodig hebben. Niet meer en niet minder.

Mijn inschatting is dat er juist daar meer wordt verkocht, waar dat beter is voor de bonus van de verkoper. En als dat het gevoel wordt van de opdrachtgever, dan is dat schadelijk voor de relatie. Kortom, als er sprake is van prestatiebeloning, dan zou dat niet primair gerelateerd moeten zijn aan (korte termijn) omzetdoelen.

teunis klink, 15-05-2009 15:07

Ik ben het eens met Gerdo.

Naar persoonlijke ervaring :
wees eerlijk tegen je klant en je behoud deze voor het "leven".
En je kan aan zo`n klant blijven verdienen ipv 1 malig.

	Aantal reacties met 3+ sterren		Gemiddelde waardering
1	PaVaKe	154	6.4
2	Reza Sarshar	120	6.7
3	Henri Koppen	109	6.4
4	edekkinga	79	6.6
5	Jaap-G	53	6.1
6	Guido Groeneweg	49	6.3
7	Ruud Mulder	47	6.5
8	mauwerd	43	6.1
9	Frank Brechts	43	6.0
10	Rob Koelmans	40	6.3

Nieuws / ICT-branche

Dienstverlener dringt klanten extra’s op

10-02 Infor helpt Ferrari met bouwen F1-auto's

10-02 Tester Four Oaks in Israëlische handen

10-02 IS Online en Tres zijn klaar voor Elfstedentocht

10-02 SecureLink migreert Microsoft-diensten Atradius

10-02 Nieuwe software brengt Vitens in problemen

10-02 Ex-Misys-topman moet CSC uit penarie helpen

10-02 Veenman en 20/20 vision adviseren samen klant

10-02 Cisco maakt 2,2 miljard dollar kwartaalwinst

10-02 Misys en Temenos willen fuseren

10-02 Raet stelt Schrijnemaekers als nieuwe CFO aan

10-02 Infor helpt Ferrari met bouwen F1-auto's

10-02 Tester Four Oaks in Israëlische handen

10-02 Ex-Misys-topman moet CSC uit penarie helpen

09-02 Gebouwautomatiseerders kiezen branchebestuur

08-02 Sogeti ontslaat nog eens 110 medewerkers

08-02 Reseller verliest slag om het groene huishouden

07-02 Verhuurder Capgemini-pand vecht verhuizing aan

07-02 Nomineer nu voor de Computable Awards 2012

07-02 Europese ICT-beslissers voorzichtig met budget

06-02 'Marktwaardering Facebook is kwart te hoog'

04-05-09 Recessie remt inhuur van ICT-dienstverleners

Probleemloos ontwikkelen voor een hybride cloudmodel