Experts: Sun moet stoppen met koppelverkoop

Sun moet compromisloos kiezen voor een open source verdienmodel: winst halen uit ondersteuning en het geven van trainingen. De koppelverkoop van hard- en software kan nooit succesvol worden. Dat zeggen de experts van Computable.

Sun moet het idee loslaten dat via de achterdeur winst kan worden gemaakt op de meegeleverde hardware. Dat zeggen de open source experts van Computable.

Richard Jansen, ceo van SDB: "Sun moet leren van haar concurrenten, die het geld verdienen met ondersteuning van open source producten. Sun is niet sterk gebleken in een dergelijke ondersteuning. Ook nu weer zie je de focus terug komen op de hardware. Maar de koppelverkoop van hard- en software kan nooit een succesvolle leidende strategie worden. Dat heeft Sun nu zelf al wel bewezen al die jaren."

Jettro Coenradie, hoofdarchitect bij JTeam: "Sun heeft inmiddels aardig wat ervaring opgedaan met open source, wat vooral heeft geleid tot een positievere sfeer rond Sun. Nu moet er nog geld verdiend worden. Dat kan met consultancy, het geven van trainingen en dergelijke. Sun kiest er echter voor om een totaalproduct in de markt te zetten waarbij je voornamelijk voor de hardware moet betalen. Of bedrijven nu (wel) voor deze hardware gaan betalen is erg lastig in te schatten."

Lekkende olietanker

Eric D. Schabell, systeemspecialist Java bij de SNS is cynisch over de kansen op succes van Suns nieuwe strategie: "Of dit het allemaal de grote redding is voor Sun is de vraag. In zijn huidige situatie is Sun te vergelijken met een lekkende olietanker. Het zal heel lang duren voor dat die gezonken is, dus genoeg tijd om verschillende dingen te proberen om de gaten te dichten."

Paul Jongen, director solutions engineering bij Alfresco Software denkt dat een herstructurering onvermijdelijk is: "Commerciële open source softwarebedrijven opereren met een minimale verkoop/ en marketingafdeling. De focus ligt namelijk op productie en ondersteuning van de software. Herstructurering is dus noodzakelijk voor Sun om de transformatie naar open source goed te kunnen maken."

Volgens Bert Boerland, business development manager bij Dutch Open Projects is een cultuuromslag nodig, wil het bedrijf succesvol zijn in haar open source strategie: "Zolang Sun software, hardware en diensten blijft leveren, wordt het nooit wat met Suns aanpak van open source. Je kan niet Solaris in een datacenter presenteren, want alles draait daar tegenwoordig op Linux. En zolang sales Solaris blijft pushen wordt het ook niets."

Wél toekomst

Een minderheid van de experts ziet wel toekomst in Suns nieuwe strategie. Ruben van Wendel de Joode, adviseur bij Twynstra Gudde Adviseurs en Managers denkt dat Sun kan profiteren van de angst die sommige bedrijven hebben dat hun open source software door niemand onderhouden wordt.

Wendel de Joode: "Organisaties snappen dat de kosten van open source gaan zitten in ondersteuning, service en hardware. Bij de keuze van open source leveranciers wordt zeer expliciet gelet op de reputatie van de leverancier: de software is namelijk minder onderscheidend en voor sommigen toch nog een beetje 'eng'. Ik denk dat zulke organisaties graag in zee gaan met een organisatie als Sun."

Daarnaast denkt de expert dat Sun wel de laatste jaren steeds meer voeling heeft gekregen met de open sourcegemeenschap: "Ik denk dat Sun steeds beter door heeft hoe open source communities werken. In mijn promotieonderzoek heb ik in 2002 interviews gehouden met ontwikkelaars van de OpenOffice community. Zij waren toendertijd van mening dat Sun niet snapte hoe open source werkt. Volgens mij is dat beeld aan het veranderen, mede doordat Sun steeds meer software open maakt."

'Community staat achter ons'

Eén van de open source experts van Computable werkt bij Sun. Op de vraag of Suns nieuwe strategie succesvol gaat zijn, antwoordt senior principal ict-architect Aad Koppenhol: "Natuurlijk. Bewijsvoering daarvoor is bijvoorbeeld het gebruik van Open Solaris als Storage OS. Community-development zorgde voor toevoegingen (dataservices) in het OS die uitstekend dienst kunnen doen in onze 'nieuwe' storage oplossingen. Met andere woorden: door gezamelijke ontwikkeling worden 'onze' producten krachtiger. Dit is één deel van de Sun strategie."

Daarnaast verwacht Koppenhol dat Sun wel degelijk zijn slag gaat slaan op het gebied van ondersteuning. Koppenhol: "Innovaties breng je op gang door 'ontwikkel-gereedschap' ter beschikking te stellen van derden. Als deze 'derde' een dienst samenstelt met dat gereedschap zal hij de waarde die dit gereedschap voor hem heeft willen verzekeren. Met andere woorden: "Hij zal op de open source componenten subscripties willen afsluiten. Dit is deel twee van de strategie."