T-Systems Nederland heeft wind in de rug

Het doel van algemeen directeur Jan Wisse is bereikt: T-Systems is in Nederland duurzaam winstgevend aan het worden. Nu is er gelegenheid om naar andere markten te kijken, zoals de overheid. Het recente Shell-contract fungeert daarbij als uithangbord.

De wind zit mee, vertelt Jan Wisse, algemeen directeur T-Systems Nederland. "Onze klantenportefeuille is goed gevuld, met onder meer Shell, maar ook Heineken waarvoor we een internationale SAP-omgeving beheren, Wolters Kluwer voor het beheren van een deel van de ict-infrastructuur en Vion." Op deze laatste klant is Wisse extra trots omdat het een relatief onbekende Nederlandse multinational is. Vion is een vleesverwerker uit Son & Breugel met 18.000 medewerkers en omzet van ruim zeven miljard euro (eigenaar is ZLTO: de Zuidelijke Land- en Tuinbouworganisatie). "Voor Vion doen we het beheer van het Europese netwerk en een aantal beheertaken."

Naast deze 'externe' klanten werkt T-Systems (dochterbedrijf van Deutsche Telekom) ook voor zusterbedrijf T-Mobile: billing- en infrastructuurservices. En het is bezig om - na de overname van Orange Nederland door T-Mobile -, de it-infrastructuren van beide mobiele belbedrijven te harmoniseren.

Nutsvoorziening

Maar, stelt hij, het succes is niet vanzelf gekomen. T-Systems heeft de afgelopen jaren bewust keuzes gemaakt in zijn activiteiten of, zoals Wisse het omschrijft: "We hebben focus aangebracht in wat we doen. We richten ons op de grootzakelijke markt met een gestandaardiseerd dienstenaanbod. Dat bestaat uit kantoorautomatisering, het beheren van breedbandnetwerken, rekencentrum gerelateerde diensten en SAP-beheer."

Kern hiervan is het concept Dynamic Computing: klanten maken gebruik van rekencentrumcapaciteit en betalen naar gebruik. Heeft een klant meer of minder diensten nodig, zoals dataopslag, bandbreedte of rond SAP, dan wordt de capaciteit aangepast. "Het concept is opgezet als nutsvoorziening", zegt Wisse: "Het voordeel voor klanten is dat zij geen infrastructuur op topbelasting meer hoeven in te kopen. Deze service is niet bedoeld voor kleinschalige ict-activiteiten maar komt het best tot zijn recht bij grote complexe opdrachten, zoals het beheren van een internationale SAP-omgeving."

Dynamic Computing is een voorbeeld van een geïndustrialiseerde dienstverlening, stelt Wisse. Voor leveranciers is het een klantvriendelijke methode om kosten te drukken. "Bovendien overleggen we met klanten over verbeteringen van de dienstverlening. Als een klant tips heeft, staan we daarvoor open. Het gaat ons om het opbouwen van een duurzame relatie. We melken geen contracten uit." Recent sloot de automatiseerder nog een vierjarig contract met het Kadaster, voor de levering van mainframe-, print- en e-maildiensten. Het Kadaster maakt al jarenlang gebruik van de diensten van T-Systems.

T-Systems zet het Dynamics Computing-platform in om voor Shell de SAP-applicaties wereldwijd te beheren. Het platform beperkt zich overigens niet alleen tot SAP. "We draaien er ook Oracle- en Microsoft-gebaseerde applicaties op, net als webomgevingen. We zijn momenteel druk bezig met het optimaliseren van het beheer van de website Canon.com. Het platform is niet bedoeld voor het beheren van legacy-systemen."

Rekeningrijden

Nu T-Systems in Nederland structureel goed draait vindt Wisse het tijd worden de bakens te verzetten. Andere dienstverleningsmarkten lonken, zoals de overheidssector. "We zijn de afgelopen jaren bewust niet achter allerlei publieke aanbestedingen aangerend. Voor ons gevoel misten we daarvoor de ervaring om echt succesvol te kunnen zijn. Met onze huidige referenties hebben we die achterstand ingehaald."

Een uitzondering vormt de discussie over het rekeningrijden. Daar heeft T-Systems, vanuit zijn expertise met het Duitse systeem Toll Collect, volop in meegedraaid. "Wij nemen deel aan Connect, een interesseclub die de Tweede Kamer bijpraat over dit onderwerp. T-Systems wordt ook regelmatig uitgenodigd om inzichten en ervaringen te delen tijdens plenaire commissies en hoorzittingen." De automatiseerder zal meedoen aan de aanbesteding voor de systemen die nodig zijn voor het rekeningrijden. Het ministerie van Verkeer en Waterstaat start hiermee in het najaar.

Geen concessies

De T-Systems-directeur noemt de ict-dienstenmarkt een redelijk stabiele markt. In Nederland draait de automatiseerder een omzet van circa 140 miljoen euro (inclusief zes maanden Shell). Het Shell-contract is goed voor één miljard omzet over vijf jaar waarvan zo'n 40 procent betrekking heeft op Nederland. Van de 900 automatiseerders van Shell die meekomen, zijn er zo'n 240 in Nederland gestationeerd (waarvan circa 180 inhuurkrachten). Zonder het Shell-account telt de T-Systems-organisatie ruim 400 medewerkers.

De nieuwe topman van T-Systems, Reinhard Clemens, hamert op het binnenhalen van meer multinationals om de Duitse automatiseerder te kunnen laten uitgroeien tot de grootste ict-dienstverlener in Europa. Het Shell-contract komt dus op een zeer geschikt moment. Heeft T-Systems, zoals sommige analisten beweren, de Shell-order tegen een lage biedingsprijs ingekocht om zo'n tot de verbeelding sprekende klant binnen te halen? Wisse ontkent: "Dat is geen beleid van T-Systems. Wij doen geen concessies aan kwaliteit. Klanten kopen is niet mijn opdracht geweest." Volgens de algemeen directeur zitten klanten ook niet te wachten op zulke acties. Natuurlijk speelt prijs een belangrijke rol, maar uiteindelijk gaat het in zijn ogen in een aanbestedingsfinale telkens om 'nachtrust en vertrouwen'. "Is een klant overtuigd dat je 'm dat kunt bieden, dan win je."