Sun Microsystems gaat zich meer dan voorheen richten op de markt voor zware servers en opslagsystemen. Met de introductie vorige week van twee midrange opslagsystemen beschikt het bedrijf nu naar eigen gevoelen over een compleet producten- en dienstenpakket voor de bovenkant van de markt.
Sun, deze maand twintig jaar oud, realiseert zich dat deze strategie het bedrijf in aanvaring brengt met IBM, de traditionele leverancier van zware servers en mainframes voor datacentra. De retoriek is op de analistenconferentie vorige week in San Francisco al aangepast: over de voormalige boze wolf Microsoft wordt weinig meer gesproken en opslaggigant EMC wordt zo goed als doodgezwegen. Het is nu IBM wat de klok slaat. Favoriete schietschijf is Global Services, de diensten- en consultancy-poot van IBM.
Prijs per mips
Sun denkt dat het klantenbestand van IBM zich niet langer wenst te laten opsluiten binnen de muren van de IBM-oplossingen. Zeker niet nu de prijs per mips van de mainframes voor het eerst sinds jaren aan het stijgen is. Emea-directeur Youngjohns van Sun vermoedt dat dat te maken heeft met het wegvallen van Amdahl en Hitachi als concurrenten van IBM. "En een deel van die verhoging zit verstopt in de bundeling met applicaties."
Ceo Scott McNealey hekelt IBM’s Global Services als een "peperdure poging om uit een wirwar van besturingssystemen en applicaties" allesomvattende implementaties te vormen. "Ze brengen hun klanten daarmee in verwarring en maken ze bang." Sun zet daar in zijn optiek een geïntegreerde productlijn tegenover van op Ultrasparc processoren en Solaris gebaseerde open systemen, die in nauwe samenwerking met consultancybedrijven en systeemintegrators als Cgey, PWC, EDS en Accenture worden gerealiseerd. "Dus geen complete verticale oplossingen zoals Global Services aanbiedt, want we zijn geen super-aannemer."
Jonathan Schwartz, bij Sun verantwoordelijk voor strategie, ziet de rol van IBM mainframes in de datacentra afkalven. "Die zijn te duur in onderhoud en er zijn steeds minder ontwikkelaars voor te vinden." Hij denkt met Sunfire 15K servers en Storedge 9900 opslagsystemen een goed alternatief voor mainframes in huis te hebben als het gaat om "pure groei en een systeem-betrouwbaarheid van 99,999 procent."
Op het eerste gezicht lijkt de koerswending van Sun Microsystems richting de datacentra van multinationale ondernemingen een verstandige stap. Het bedrijf zal aan de onderzijde van de markt de voortdurende druk van de diverse Windows-varianten van Microsoft ondervinden, met alle nadelige gevolgen van dien voor de orderportefeuille en de bruto marges. De introductie binnen afzienbare tijd van x86-machines met het paarse Sun-logo, draaiend op het Linux-besturingssysteem zal wellicht helpen die druk iets te verminderen.
Robuuste marges
Maar toch: het is en blijft druk in het marktsegment van Unix-servers. Ook in de gekoelde machinekamers van moderne ondernemingen, waar de bruto marges al even robuust zijn als de servers zelf. Hitachi en Amdahl mogen daar zijn weggevallen, de competitie blijft er formidabel: IBM, Compaq (Digital en Tandem), Unisys en HP, grote namen die zich maar moeilijk uit hun 19 inch rekken zullen laten verjagen.
Dat zou wel eens de grootste hobbel kunnen worden die Sun Microsystems moet nemen: het opbouwen van netwerken en relaties kost jaren alvorens de eerste orders komen binnendruppelen. Suns aanbod in het topsegment kan de vergelijking met de concurrentie ongetwijfeld doorstaan, maar technische argumenten op zich geven in de directiekamers niet de doorslag..
Daar gaat de prijs voor het overtuigendste argument naar continuïteit en betrouwbaarheid over een lange reeks van jaren. Daarin schuilt ook het risico van de nieuwe strategie van Sun Microsystems. Klanten in de datacentra pik je af van bestaande leveranciers, want er komen per jaar niet genoeg centra bij om van te kunnen leven. Of het paars van Suns logo nu een mooiere kleur wordt gevonden dan het blauw van IBM valt nog te bezien.
Pinguin
Scott McNealey heeft een reputatie op te houden als conferencier. Hij kwam op de bijeenkomst in San Francisco gekleed in Linux-pinguinpak het podium oplopen, maar verder hield hij het rustig. De leukste grap ging over de overname van Compaq door HP. "Het is net een slow motion opname van een botsing tussen twee vuilniswagens."
