Cabletron is klaar voor strijd met concurrenten

Oorlogskas half miljard dollar groot

De Amerikaanse netwerkspecialist Cabletron heeft naar eigen zeggen zijn zaakjes op orde. Een nieuwe distributiestrategie, een serie acquisities en uitbreiding van het productportfolio plus een oorlogskas van een half miljard dollar moeten voldoende zijn om de strijd met Cisco aan te gaan.

Cabletron is na drie jaar bouwen af. Nu het bedrijf versterking van het productportfolio, wijziging van de distributiestrategie, een reorganisatie in de top en een reeks acquisities achter de rug heeft, staat Cabletron in de startblokken om de slag met onder andere Cisco aan te gaan. Cabletron is in die drie jaar geëvolueerd van hub-bedrijf naar switch-router-onderneming en van hardwareleverancier naar softwarespecialist.
"Lange tijd is Cabletron een in zichzelf gekeerd en op technologie geconcentreerd bedrijf geweest, dat slechts mooie producten wilde maken. Maar dat is niet het enige dat in de markt telt", constateert Joe Solari, verantwoordelijk voor Europa, het Midden-Oosten en Afrika bij Cabletron.
Drie jaar geleden begon Solari aan zijn baan bij Cabletron. Hij moest de bakens verzetten. De eerste stap was het productportfolio van netwerkproducten completeren, zowel op het gebied van hardware als software. Daarin paste de overname afgelopen anderhalf jaar van acht bedrijven (waaronder Nedvantage met low-end producten voor de switching-markt, en Flowpoint met Adsl-technologie). Het voorlopige hoogtepunt daarbij was de overname van de netwerktak van Digital.
Het doel van de overnames was volgens Solari niet simpelweg het kopen van marktaandeel. "Cabletron kon gewoonweg niet snel genoeg produceren. We willen autonoom markt veroveren. Daarvoor is Cabletron nu goed gepositioneerd."

Weinig mensen verhuizen

Solari wil niets weten van een clash tussen de verschillende bedrijfsculturen die zich na overnames vaak openbaart. "Van de 900 DEC-medewerkers zijn er 820 meegegaan naar Cabletron. Technici blijven technici, die integreren tamelijk makkelijk. Bovendien hoefden er maar weinig mensen te verhuizen."
Joe Solari wil alle twijfel wegnemen over de continuïteit in levering en serviceverlening rond de Digital-netwerkproducten. "De Digital-productlijn is in het assortiment van Cabletron geïntegreerd. Bedrijven die in Digital-producten hebben geïnvesteerd kunnen gerust zijn: hun investeringen zijn geen weggegooid geld."
Of Cabletron nu is uitgekocht, sluit Solari niet uit. De buitenwacht mag nog acquisities in technologische niches, zoals op het terrein van software voor netwerk-management en VoIP, verwachten.

Groeistrategie

Opvallend, gegeven de vroegere houding van Cabletron, is de nieuwe channel-strategie: het bedrijf verkoopt volledig via het indirecte kanaal. Ook dat past in de groeistrategie van Solari. Hij sluit zelfs forse groei uit zonder samenwerking met partners - distributeurs en resellers - en hun klantenbestand en verkoopdeskundigheid.
"Ik ben er heilig van overtuigd dat zulke partnerships alleen werken als de partners elkaar de ruimte geven. Er zijn andere spelers in de markt die zeggen indirect te leveren maar tegelijkertijd zo direct met de klant bezig zijn dat er voor de reseller nauwelijks ruimte over blijft. Die vorm van marketingondersteuning degradeert de reseller tot een uitvoerder. Ik denk dat we zo niet met elkaar getrouwd moeten zijn. Bedenk bovendien dat op de langere termijn ook de marge van de reseller onder druk komt te staan."
Dat alles moet leiden tot een jaarlijkse omzetgroei van tussen 20 en 25 procent. Europa is goed voor 34 procent van Cabletrons omzet wereldwijd. De Nederlandse markt neemt daarvan 10 procent voor zijn rekening. Europa is zo'n beetje de proeftuin voor Cabletron. De koerswijzigingen, in het bijzonder de nieuwe distributiestrategie, zullen uiterlijk ultimo dit jaar in het Amerikaanse speelveld worden doorgevoerd.

Oorlogskas

"We willen niet primair de grootste zijn in de netwerkmarkt. Zoiets schept ook verplichtingen. Trouwens, zoveel sales-mensen hebben wij en onze partners niet eens.
De acquisities hebben geleid tot een verlieslatend eerste kwartaal. Solari noemt dat een incident, al geeft hij toe dat de marge niet meer is wat die is geweest, "maar nog altijd groot genoeg om voldoende winstgevend te zijn." Cabletron draaide in het tweede kwartaal wel winst. Het bedrijf beschikt over een oorlogskas van een half miljard dollar. Langlopende schulden zijn er niet.
Solari: "Cabletron staat niet in de etalage. We hoeven niet overgenomen te worden om succesvol in de markt te zijn, zoals Bay Networks. We denken nu alles aan boord te hebben om zelfstandig door te gaan.