Opleidingsinstituut Dirksen in Arnhem heeft een niche in de markt gevonden. Dit voorjaar startte de cursus PC-kennis voor elektronica-verkopers. Inmiddels hebben 130 deelnemers de opleiding gevolgd. De computer krijgt een steeds belangrijker plaats binnen de elektrotechnische detailhandel.
Verkopers van elektronicazaken weten alles van stereotorens, wasmachines en breedbeeldtelevisies. Maar zodra een whizzkid richting de PC-hoek loopt, breekt het angstzweet hen uit. Op een vraag als: "Is het geheugen in deze computer 72-pins Edoram", staan ze met hun mond vol tanden. Op zijn best stamelen ze nog dat ze het zo snel mogelijk uit zullen zoeken.
Pijnlijke tafereeltjes als deze moeten snel tot het verleden behoren, als het aan de elektrotechniek-branche ligt. Massaal sturen winkelketens als Expert hun personeel naar stoomcursussen waar ze hun kennis op gebied van computers moeten verdiepen. Het Arnhemse instituut Dirksen is de eerste informatica-opleider die in dit gat in de markt is gesprongen. Dit voorjaar startte de vierdaagse cursus ‘PC-kennis voor verkopers’. Er hebben 130 mensen aan deelgenomen. In september gaat een nieuwe stroom op cursus.
Afprijzingen
De elektrotechnische detailhandel maakt zware tijden door. De concurrentie tussen de circa 1800 bedrijfjes is moordend. De verkoop van PC’s betekent een welkome aanvulling op het traditionele aanbod van radio’s, tv’s en witgoed. Maar de kennis over het productenaanbod laat sterk te wensen over. De bedrijfjes kunnen daarom moeilijk concurreren met computer-speciaalzaken. Dus zoeken ze het weer in onderlinge prijzenslagen.
Robert Imming, secretaris van het scholingsfonds van de branche-organisatie Uneto, vindt dat de sector zich meer moet richten op kwaliteitsconcurrentie dan op stunten met prijzen. Scholing is daarvoor de eerste vereiste. Imming: "Maar de detaillist laat zich moeizaam tot scholing overhalen. De druk op de marges is zo hevig dat hij het zich niet kan veroorloven mensen naar een dure opleiding te sturen. Zeker de kleine bedrijven kunnen niet eens één dag een verkoper missen."
De Uneto (unie elektrotechnische ondernemers) heeft twee jaar geleden een scholingsfonds in het leven geroepen. Zij stak ondermeer geld in het opzetten van de cursus PC-kennis voor verkopers. Deze korte opleiding duurt vier dagdelen plus zelfstudie. De verkopers hoeven geen PC in en uit elkaar te kunnen schroeven. Bedoeling is dat ze tenminste weten wat ze in hun assortiment hebben.
Na afloop moeten de deelnemers kennis in huis hebben van zaken als beeldschermen, videokaarten, modems, interfaces en lokale netwerken. Ook Internet-protocollen, e-mail en Windows 95 mogen geen geheimen meer voor hen kennen. Een simpele uitbreiding van de geheugencapaciteit is na de cursus gesneden koek voor de verkopers.
Wasmachine
Het startniveau van de cursisten verschilt enorm, zegt docent Jos Wieman van Dirksen Opleidingen. Sommigen hebben nog nooit achter een beeldscherm gezeten. "Als ze tegen een klant zeggen: u moet een grotere PC hebben, denken ze aan het formaat. De PC als wasmachine. Zo van: als de trommel groter is, kan er meer in." Ook voor een goede omgang met de technische diensten is het noodzakelijk dat verkopers in ieder geval de juiste terminologie hanteren.
Docent Wieman kon zich lekker uitleven in de rollenspelen die hij met de verkopers deed. Aan het eind van de cursus werd ingezoomd op de gebruikersgroepen. De verkopers moeten op de hoogte zijn van de wensen en aanwezige kennis van hun verschillende klanten.
Of de ‘PC-boeren’ ooit zullen concurreren met de speciaalzaken? Wieman denkt het wel. Winkelketens als Staffhorst en Expert kunnen grootschalig inkopen. Met name in het Oosten en Zuiden van het land spelen ze een rol van betekenis. Het aantal gespecialiseerde PC-zaken is daar geringer.
Verkopers hebben na de cursus voldoende kennis om klanten goed te kunnen helpen, denkt Wieman. Misschien wel beter dan de speciaalzaken waar weinig aan scholing wordt gedaan. Bovendien is de cursist, omdat hij nog maar net in de IT is ingewijd, in staat iets aan een leek uit te leggen. De ‘digifiele’ verkoper van de speciaalzaak heeft daar aanzienlijk meer moeite mee.
