Shiva, leverancier van hardware en software voor toegang op afstand, was in 1996 één van de sterren van Wall Street. Door de harde concurrentie en een strategie- en productwisseling is het in de versukkeling geraakt.
Virtual Private Networking-technologie (VPN) moet het bedrijf weer laten schitteren. Topman James Zucco was in Amsterdam om de strategie toe te lichten.
Directeur Noord-Europa, Jan Bruggink, deelde tijdens Zucco’s bezoek mee dat Shiva met Rabobank een contract heeft afgesloten voor het leveren vanremote access-producten ter waarde van zes miljoen gulden. De order is weggekaapt voor de neus van Cisco en 3Com.
Shiva verloor het afgelopen kwartaal twee miljoen dollar, bij een dalende omzet van 35,6 miljoen dollar tegenover 57,1 miljoen het derde kwartaal 1996. Over heel 1997 is het verlies opgelopen tot ruim elf miljoen dollar. De problemen concentreren zich in de VS. In Europa is de verkoop het afgelopen jaar verdubbeld.
Vooral de concurrentie van 3Com en Ascend spelen het bedrijf parten. Shiva richt zich nu op een hoger marktsegment, VPN, zonder daarbij de apparatuur voor toegang op afstand op te geven. VPN-technologie belooft goedkope, hoogwaardige verbindingen over publieke datanetwerken (Internet). Bij spraaknetwerken wordt 90 procent uitgegeven aan lijnkosten. Administratie en beheer van de bedrijfstelefooncentrale zijn relatief onbelangrijke posten. Bij een computernetwerk is het andersom. Beheer, onderhoud en administratie vormen de bulk van de kosten. Lijnkosten zijn relatief laag, zeker bij gebruik van Internet voor (inter)nationale verbindingen. Shiva probeert lage communicatiekosten te combineren met lage beheerkosten.
Volgens Zucco kan de VPN-markt volgend jaar aantrekken, als een standaard voor de technologie wordt aanvaard. De grote telecommaatschappijen kunnen dan niet om het kostenmodel van het IP-protocol (Internet) heen. De prijzen voor bandbreedte blijven dalen. Kopers van VPN-apparatuur zijn vooral de grote telecommaatschappijen.
