"Tegenwoordig vragen klanten wél wat een investering in onze software hun oplevert. Dat is veranderd", zegt Stephan Schambach, die al sinds 1992 software verkoopt aan grote ondernemingen die elektronische handel willen bedrijven.
Schambach is in 2000 door het tijdschrift Time uitgeroepen tot een invloedrijk persoon in de Europese technologiewereld. Hij stond nummer 6 op een lijst van 25 namen. De dertigjarige, van oorsprong Oost-Duitser, is ceo van Intershop, dat inmiddels zijn hoofdkantoor in San Francisco heeft met een Europees hoofdkantoor in Hamburg.
Het gesprek vangt aan met een opsomming van klanten in Nederland. De gebruikers van het product Enfinity (software om bedrijfsprocessen via internet af te handelen) alhier zijn onder meer Wolters Kluwer, Makro Online en Bruna. Niet zonder trots meldt Schambach in Nederland te beschikken over vijftig bedrijven die zijn product kunnen implementeren, waaronder Syntegra, HP en Cap Gemini Ernst & Young.
En hij begint te glimmen bij de mededeling dat hij Bol.de en Quelle inmiddels tot zijn klantenkring kan rekenen. "Bij Bol hadden ze eerst Oracle en bij Quelle werkten ze met IBM." Dat laatste zal hem goed doen, want Schambach benadrukt dat hij in de markt eigenlijk alleen IBM, met het product Websphere, als concurrent tegenkomt.
Consolidatie
Schambach zegt dat in deze periode, waarin bedrijven wereldwijd merendeels met teruglopende winsten hebben te maken, de bestedingen aan automatiseringsprojecten verminderen. Dat geldt echter niet voor de sector waarin zijn onderneming opereert, it-ondersteuning van elektronische handel; daar nemen de uitgaven nog steeds toe.
Dit neemt niet weg dat er een stevige consolidatie aan de gang is. Onderzoeksbureau Forrester Research doet jaarlijks studie naar aanbieders van platformen voor webhandel. Het rapport eBusiness Techrankings van twee jaar geleden telde nog veertien bedrijven – en Forrester houdt alleen de leveranciers tegen het licht houdt die ‘ertoe doen’. Krap een jaar geleden waren er nog maar negen. Daarbij eindigde Intershop met het product Enfinity 1.1 op de eerste plaats, gevolgd door Dynamo Commerce Suite 5.0 van ATG, CIS 3.0 van Blue Martini, One-To-One Commerce 5.0 van Broadvision, Websphere Commerce Suite Pro 4.1 van IBM, Commerce Server 2000 van Interworld, Commerce Server 2000 van Microsoft, eBusiness Suite 2.0 van Open Market en Spectra 1.0 van Allaire. In het jongste rapport hebben Open Market en Allaire het loodje gelegd.
Risico
Forrester geeft hoog op van het nieuwste product van Intershop: Enfinity 2.0. De analist Joshua Walker roemt de applicatieserver Power Tier van Persistance, geheel gebouwd op J2EE (Java 2 Platform, Enterprise Edition). Robuust en snel zijn de steekwoorden. Het product is betrouwbaar en kan samenwerken met Enterprise Application Integration-producten van Tibco of Vitria Technology. Door het open, gestandaardiseerde platform kan Enfinity overweg met bijvoorbeeld SAP, Oracle en Peoplesoft.
Behalve deze lof heeft Walker ook een waarschuwing in petto. Power Tier als applicatieserver is een sterk punt en tegelijk een zwakte. Leverancier Persistance verkeert in financiële moeilijkheden. Iemand die overweegt Enfinity te gaan gebruiken, doet er dan ook verstandig aan zich te omringen met Java-ontwikkelaars. Ook is het zinvol bij de aanschaf van het product van Intershop een Escrow af te sluiten om toegang tot de broncode zeker te stellen voor het moment dat de onderneming het niet meer kan bolwerken. "De markt consolideert en de verkoopcycli worden langer. Daardoor heeft de onderneming het financieel moeilijk en loopt ze het risico dat ze moet gaan snijden in klantenondersteuning", meent Walker.
Schambach is het wel met hem eens dat de aanloopperiode waarin hij een product verkoopt groter is. "Maar", zo voegt hij eraan toe, "Het gaat dan wel om beduidend grotere transacties dan voorheen."
