Telecombedrijven kunnen niet klantvriendelijke, op maat gesneden oplossingen beiden in de datanetwerkmarkt. Ze zijn gebonden aan de eigen infrastructuur, en missen flexibiliteit. Onafhankelijke ‘virtual network operators’ kennen die beperkingen niet, meent Andy Brown.
Iedereen die geïnteresseerd is in telecommunicatie zal zich bezighouden met de vraag of de industrie ooit nog zal herstellen van de grootste collectieve kater sinds de eeuwwisseling. Nog geen twaalf maanden geleden zorgde een hausse in de aandelenmarkt voor de financiering van een enorme expansie van reeds bestaande telecomaanbieders en tevens de entree van vele nieuwe spelers op de markt. Inmiddels zitten vele operators zoals Versatel, Cistron en KPN diep in de financiële problemen; sommigen daarvan, waaronder de isp PSInet, staan zelfs op het randje van de afgrond. Dit komt doordat de aandelen die werden uitgegeven om de uitbreiding van de activiteiten te ondersteunen, nu zo goed als niets meer waard zijn.
Bandbreedte op zichzelf is een ‘product’ van geringe waarde, vergelijkbaar met halffabrikaten van staal, elektriciteit of zelfs koffiebonen. Dergelijke producten worden pas wat waard wanneer ze tot iets bruikbaars getransformeerd worden. Deze transformatie zou dan eveneens moeten samengaan met een hoogwaardige dienstverlening. Dit geldt ook voor de telecomwereld: Louter en alleen het bezit van infrastructuren is niet genoeg; het is de verlening van goede klantenservice waarmee men toegevoegde waarde biedt.
Dienstverlening kernactiviteit
Maar wie kan klantvriendelijke, op maat gesneden telecomoplossingen bieden? Het zullen niet de telecombedrijven zijn die als winnaar uit de bus komen in de enorme datanetwerkmarkt en wel om de volgende redenen.
Klanten willen een zakelijk netwerk dat het volgende biedt:
goede netwerkontwerpmogelijkheden; de mogelijkheid om het netwerk aan te passen aan veranderende behoeften; doeltreffende en constante dienstverlening die de operationele effectiviteit bevordert; de gunstigste prijs in een gedereguleerde markt met een schat aan keuzemogelijkheden, en de mogelijkheid om ook in de toekomst flexibel te blijven.
De telecombedrijven zullen nooit aan al deze eisen kunnen voldoen, want het is bijna onmogelijk om op de klant afgestemde ontwerp- en servicemogelijkheden te ontwikkelen en tegelijkertijd een infrastructuur te bouwen en te onderhouden die voldoet aan de snel veranderende wensen op het gebied van technologie, service en geografische dekking van een zeer uiteenlopende klantenkring.
Deze factoren dwingen de telecomaanbieders die meestal slechts in 60 tot 70 procent van de klantbehoeften kunnen voorzien, de overgebleven gaten te vullen door samenwerkingsverbanden en ‘joint ventures’ te sluiten met andere telecomleveranciers, of delen van de oplossingen van andere telecomleveranciers te gaan beheren. Een goed voorbeeld hiervan is Global One, en ook Unisource, die het helaas niet gered heeft.
Vandaar dat steeds meer bedrijven er tegenwoordig voor kiezen hun netwerkbeheer uit te besteden aan een ‘virtual network operator’ (vno). Die selecteert in hun plaats de juiste telecominfrastructuur en heroverweegt die beslissing jaarlijks. Door in kaart te brengen waar de hoge winsten binnen het bedrijf behaald worden, is te bepalen waar de prioriteiten liggen en is de netwerkcapaciteit hierop in te richten. De vno kan goedkope tarieven van infrastructuuraanbieders doorberekenen die zij als onafhankelijke partij kan afdwingen. Het telecombedrijf zal wat betreft doelgerichtheid en mogelijkheden echter nooit kunnen concurreren met de service van de vno’s, voor wie dienstverlening de kernactiviteit is. De klant van het telecombedrijf krijgt dus in plaats van de beste oplossing uiteindelijk de slechtste oplossing voorgeschoteld.
Hoogwaardig rendement
Daarnaast bestaat er een zekere spanning tussen de klant enerzijds en het telecombedrijf anderzijds op het gebied van contractovereenkomsten. De klant wil een kortetermijncontract in verband met de fluctuatie van prijzen voor bandbreedte, maar daarnaast een lange termijnovereenkomst met een aanbieder van netwerkontwerp en -beheer, zodat de algemene strategie voor een termijn van drie tot vijf jaar vastligt. Natuurlijk probeert het telecombedrijf de klant te vangen in een langetermijncontract om verzekerd te blijven van een bepaalde constante winstmarge.
Voor het netwerk van een klant, ongeacht de grootte, zal altijd een combinatie van infrastructuren van verschillende telecombedrijven nodig zijn. De telecombedrijven kunnen er daarom het best voor zorgen dat ze zich toeleggen op één bepaalde technologie in een bepaald bereik, en dat ze deze technologie zo efficiënt en kosteneffectief mogelijk leveren. Het voornaamste wapen van een zeer gespecialiseerd telecombedrijf in vergelijking met de concurrentie is de focus op hoogwaardig rendement. Want hoewel globalisering bij andere producten leidt tot een verlaging in de kosten omdat er grotere hoeveelheden worden geproduceerd, kan men in de telecombranche niet rekenen in ‘stuks’. In de telecombranche kunnen kosten daarom enkel worden teruggebracht door de markt te domineren, want dit resulteert in de grootste ‘verkeersdichtheid’ in een specifieke regio.
Molensteen
Een echte ‘virtual network operator’ moet aan een aantal eisen voldoen om te garanderen dat de klant kan profiteren van alle mogelijke voordelen: onafhankelijkheid; wereldwijde aanwezigheid; jarenlange ervaring op technologiegebied; onderscheidingsvermogen op servicegebied, en contractuele verantwoordelijkheid voor ‘end-to-end’ oplossingen.
In de nieuwe economie, waar klantenrelaties en de kwaliteit van de dienstverlening belangrijker zijn dan het bezitten van een grote hoeveelheid datanetwerk-activa, vertegenwoordigen de vno’s de volgende generatie communicatiebedrijven. Vno’s hebben niet de molensteen rond hun nek hangen waaronder hun concurrenten gebukt gaan, omdat ze niet vastzitten aan hun eigen netwerk. Zij zijn daardoor in staat om zich te concentreren op de klant en innovatieve, op maat gesneden oplossingen te leveren. Zij kunnen altijd de hoogste kwaliteit in dienstverlening bieden en daarnaast bandbreedte aankopen bij de aanbieder die op dat moment het goedkoopste aanbod heeft. Vno’s kunnen zich snel aanpassen, hun klanten betere oplossingen bieden en tegelijkertijd een grotere ‘return on investment’ leveren dan infrastructuuraanbieders.
Het wordt dus hoog tijd dat de telecomindustrie en haar investeerders over hun kater heenkomen en zich volledig gaan richten op deze nieuwe spelers in de markt. Vno’s zijn het logische antwoord op de wereldwijde deregulering op het gebied van telecommunicatie, die van infrastructuurbezitters productleveranciers heeft gemaakt.
Andy Brown Manager Vanco
