Kees van Kempen, algemeen directeur van ACAL, laat zich door het huidige economische klimaat niet van de wijs brengen. De distributeur denkt niet aan afstoting van bedrijfsonderdelen of consolidatie van activiteiten. Door anticyclische marketing, weloverwogen keuzes in het productaanbod en investeringen in het personeel blijft ACAL in deze roerige tijden met beide benen stevig op de grond staan.
In april 2001 sloot ACAL een record boekjaar af. Was het dit jaar schrikken geblazen?
Dat viel erg mee. Record groeicijfers zijn niet ieder jaar haalbaar en dat zou ook niet goed zijn. We hadden daarom niet gerekend op dezelfde cijfers en zijn met een omzetdaling van slechts 4 procent heel tevreden.
Die daling is niet in lijn met de markt; er is dus toch ergens groei gerealiseerd.
Ja, in het MKB-segment. Maar ook omdat we continu kijken naar nieuwe technologieën, waarbij we op het gebied van wireless behoorlijk aan het groeien zijn. Vooralsnog met name op het gebied van advieswerk, wat AVAS, onze consultancytak, verzorgt. In de latere fase van de trajecten komt daar de verkoop van producten bij.
Groei in het MKB. ACAL is toch sterk in het hoge segment?
Je moet anticiperen op waar de markt naar toe gaat. Dat is een samenspel met klanten waarop het toekomstig beleid gebaseerd moet zijn. Ik ben dan niet roomser dan de paus, je kunt je wel technisch hoog gaan kwalificeren, maar als dat geen business oplevert… de schoorsteen moet wel blijven roken. Er moet dus een balans zijn van mainstream producten en producten met een duidelijke toegevoegde waarde. Alleen dat rechtvaardigt de investering die wij doen in productlijnen. Als je alleen maar bezig bent met producten die een minimale marge opleveren, wordt de speelruimte voor investeringen kleiner.
Waar zoek je nieuwe technologieën?
We tasten de markt goed af en stemmen daarop de business cases af met resellers. Daarop gebaseerd leggen we voorstellen neer bij de eindgebruikers, want daar worden uiteindelijk de investeringen gedaan. Een van de voordelen die je als distributeur hebt, is dat je met een aantal grote fabrikanten werkt. Cisco is er één van, maar ook Cisco heeft niet alle elementen in haar portfolio. Dat is vaak het gevolg van internationale beslissingen. Als distributeur moet je echter lokaal inspelen op de marktbehoeftes.
Je kiest dan voor een
concurrerend merk?
Dat proberen we te voorkomen, maar in de huidige markt en schaalgrootte die ACAL heeft, kun je overlapping niet uitsluiten. De relatie met de leveranciers is ons veel waard, maar exclusieve distributierechten zijn door de Europese wetgeving niet meer mogelijk. De leverancier moet dan ook begrip opbrengen voor het feit dat we met andere vendors in zee gaan.
Brengen ze dat begrip ook op?
Risicospreiding is een normale manier van bedrijfsvoering. De technologie gaat vandaag de dag nu eenmaal veel verder. Naast Cisco vraagt de markt tegenwoordig om Extreme. Zo wordt het niet altijd gepositioneerd door de resellers, maar de markt herkent de toegevoegde waarde van Extreme. Vooral in het hoge segment.
Lees verder in CRN
