De drie fabrikanten van netwerkapparatuur Cisco, Nortel en Juniper voorspellen op zijn best matige groeicijfers voor het komende jaar. Computable sprak met hen over deze verwachtingen en hun agenda voor 2003. Vooral nieuwe producten en de eigen organisatie krijgen de aandacht.
 Sociaal gezicht Maggie Morrison, de nieuwe directrice van Cisco Nederland, vervulde eerder voor de Schotse vestiging van het concern dezelfde functie. Ze ziet haar benoeming in Nederland als een promotie: de Nederlandse vestiging met ongeveer achthonderd medewerkers is een derde groter en er zijn meer verschillende functies in ondergebracht doordat Amsterdam ook werk doet voor andere landenorganisaties. Morrison zegt te willen kijken of de Cisco-academie ook van nut kan zijn in Nederlandse achterstandswijken. In Glasgow heeft het bedrijf scholingsprojecten lopen voor werklozen uit de ingestorte scheepsbouw in deze Schotse stad. Morrison deed eerder in haar carrière al buitenlandervaring op bij 3Com en Cabletron, de voorganger van Enterasys. Ze zegt hard aan haar Nederlands te werken, maar enige moeite te hebben doordat de taal zoveel op het Duits lijkt. In Schotland studeerde ze Frans en Duits. |
Darwin
Vooral nieuwe producten moeten het resultaat op peil houden. Morrison noemt als voorbeelden systemen voor netwerkbeveiliging, ip-telefonieproducten en content-netwerken. Ook de nieuwe opslagswitches voor san-netwerken, die het bedrijf vorig jaar heeft uitgebracht, passen in dit rijtje. Voortgaande ontwikkelingen, zoals de integratie van spraak in datanetwerken, doen traditionele routers en switches steeds meer naar de achtergrond verdwijnen. "We moeten dit soort veranderingen oppakken", zegt Morrisson. "Om met Darwin te spreken: niet de sterkste maar de flexibelste exemplaren overleven."
Naast veranderingen in het productportfolio verlegt het bedrijf intern de accenten. Morrison wil meer inspanning steken in het bewerken van de publieke sector en het midden- en kleinbedrijf. Daarnaast ziet zij dat Cisco-verkopers bij de grootste bedrijven steeds meer de interne it-afdelingen overslaan en direct aanschuiven aan de directietafel. "Dit vergt andere verkoopvaardigheden. Niet de laatste technische snufjes, maar zaken als de terugverdientijd van een investering en het verhogen van de productiviteit krijgen nu de aandacht."
Ingeklapt
Benelux-directeur Nortel Networks Maurice Meesters is positiever gestemd over het komende jaar, ook al ziet hij de twee jaar terug in elkaar geklapte carrier-markt dit jaar nog niet opleven. Hetzelfde geldt voor de markt voor bedrijfsnetwerken, die volgens hem ‘geen waanzinnige groeicijfers zal kennen’. Toch beweert Meesters dat Nortel in de Benelux groeit. Vergeleken met het tweede kwartaal is de omzet in het derde kwartaal met 18 procent gestegen.
Nortel denkt deze groei voornamelijk ten koste van andermans marktaandeel te realiseren. Meesters zegt ernaar te streven om van Nortel ‘het Pepsi-merk voor bedrijfsnetwerken’ te maken. Dat gaat volgens hem vooral ten koste van de huidige ‘Coca Cola-speler’ van dit moment: Cisco Systems. Als oorzaak noemt hij dat bedrijven en wederverkopers niet afhankelijk willen zijn van één partij. Daarnaast houdt Cisco zijn lokale partners erg kort aangelijnd. Fabrikanten, die wederverkopers hogere marges geven, krijgen daardoor automatisch meer aandacht.
Volgens Meesters kampt Nortel nog wel met een groot gebrek aan naamsbekendheid op het vlak van bedrijfsnetwerken. Het bedrijf haalt ruim een kwart van de bijna 2,4 miljard dollar die het per kwartaal omzet uit deze markt, maar dat is bij weinigen bekend. Dat heeft het voor een belangrijk deel aan zichzelf te danken. Verkooporders onder de honderd miljoen dollar hield het stil, waardoor de kleinere contracten met bedrijven geen aandacht kregen. Ook belichtte het voornamelijk de nieuwste snufjes uit de optische netwerkdivisie. Sinds kort deelt het zijn cijfers in naar inkomsten uit de carrier– en de bedrijfsmarkt. Het verwacht vooral in het laagste segment significante groei te realiseren.
Volgens Meesters heeft Nortel alle producten in huis om de handschoen tegen Cisco te kunnen opnemen. Het richt zich van oudsher op spraaknetwerken, maar heeft sinds de overname van Bay Networks drie jaar terug ook een reeks producten voor bedrijfsnetwerken erbij gekregen. Net als Cisco verwacht het dat vooral nieuwe producten als ip-telefonie, firewall-switches en content-netwerkproducten de kar zullen trekken.
|
Overname
Juniper zegt bij monde van marketing-directeur Emea Richard Brandon niet te zullen groeien door marktaandeel bij anderen weg te halen. Ook Juniper ziet tekenen dat de markt dit jaar aantrekt. Dat komt vooral omdat de capaciteitsvraag op internet dit jaar weer stevig doorgroeit en dienstverleners wel moeten investeren om aan de vraag te kunnen voldoen. Ook ziet het bedrijf een groeiend aantal Europese telecombedrijven het ip-netwerk als drager kiezen voor andere verbindingssoorten, waaronder atm (asynchronous transfer mode) en frame relay, om de beheerskosten te verlagen.
Ook Juniper wil vooral met nieuwe producten zijn inkomsten op peil houden. Het bedrijf verwacht dit jaar de eerste vruchten te kunnen plukken van de overname van Siemens-dochter Unisphere. Het heeft de producten met zijn eigen aanbod gecombineerd. Daardoor kan het nu een platform leveren dat dienstverleners in staat stelt om bedrijven en consumenten nieuwe diensten aan te bieden als capaciteit op aanvraag en films op bestelling. Aanbieders verdienen weinig aan breedband toegang tot internet zelf. Dit soort aanvullende diensten, waar klanten extra voor willen betalen, zullen nieuwe inkomsten opleveren voor telecomconcerns en verwante bedrijven als internetaanbieders. Dat zal de vraag naar nieuwe netwerkproducten dit jaar zeker een impuls geven, verwacht Brandon.
Sytse van der Schaaf
