Bell Microproducts is als Specialist Distributor genomineerd voor een CRN Channel Award. Een goede reden om bij het nieuwe kantoor van Bell Microproducts in Almere langs te gaan en aan countrymanager Elmer Gutteling te vragen hoe Bell Microproducts er in Nederland voor staat.
Toen Ingram Micro haar eerste schreden zette op de Nederlandse markt, werkte Eric Segers als district salesmanager bij Compaq. Alvorens de overstap naar Ingram Micro te maken werkte hij nog vier jaar bij Microsoft als salesmanager. In beide functies had hij veelvuldig met Ingram Micro te maken. Wat Segers zich nog goed herinnert, is dat hij Ingram nooit gezien heeft als een Amerikaans bedrijf. ‘Vanaf het begin zaten er Nederlandse mensen. Wat me altijd erg heeft aangesproken, is het feit dat het een gezond agressief bedrijf is. Dat is ook de reden dat ik de overstap gemaakt heb. Mensen huilen, lachen en knokken hier met elkaar. Ik vind het een heel goed teken dat er zeker tien mensen werken hier die al vijftien jaar in dienst zijn. De salesafdeling is al drie, vier jaar ongewijzigd en daardoor zijn de medewerkers goed op elkaar ingespeeld. Daar kunnen we nu de vruchten van plukken, want in de IT-wereld moet je het nu eenmaal hebben van je contacten. We leggen voor onszelf de lat ook steeds hoger, meten alles wat er te meten valt, tot hoe vaak de telefoon overgaat aan toe, zodat we weten waar we nog verbeteringen kunnen aanbrengen. Die mentaliteit is typisch Nederlands. De afgelopen jaren zijn we twee keer de best presterende landenorganisatie geweest, en die enorme champagnefles die daarbij hoort, willen we elk jaar weer winnen.’
Marges
In de jaren dat Ingram Micro actief is op de Nederlandse markt zijn de marges op producten aan flinke veranderingen onderhevig geweest. Segers zegt daarover: ‘Op een gegeven moment lagen de marges op software tussen de 15 en 20 procent. Er was toen erg weinig concurrentie en dat is geen gezonde situatie. Concurrentie houdt je namelijk scherp. Maar de situatie zoals die nu is, is ook niet gezond. Nederland is overgedistribueerd. Alleen in Engeland is een vergelijkbare situatie. Toen Compaq nog zelfstandig was, had deze leverancier in Frankrijk (met een markt die vele malen groter is dan Nederland) drie distributeurs en in Nederland tien. Naast een consolidatieslag en het omvallen van distributeurs zie ik het er nog wel van komen dat internationale distributeurs hun Nederlandse vestiging sluiten omdat ze er geen voordeel meer in zien hier aanwezig te zijn. Een bedrijf als Pluz moet wel overgenomen worden, omdat het zelfstandig niet meer kan bestaan, en Copaco zoekt niet voor niets rugdekking in een organisatie als de European Wholesale Group, al stelt dat niet veel voor.’
Over de positie van zijn eigen bedrijf op de Nederlandse markt maakt Segers zich geen zorgen. ‘Wij doen het goed, en dat is te danken aan het feit dat we een sterke moeder achter ons hebben staan. We hebben daardoor voldoende financiële armslag, een robuust IT-systeem waardoor we snel onderdelen uit andere landen kunnen laten komen als we ze zelf niet op voorraad hebben en een e-commerce site met veel meer power dan arme Nederlandse distributeurs kunnen betalen.’
Overnames
Nadat Ingram Micro zich eind jaren tachtig via overnames van lokale partijen vestigde op het Europese continent heeft de distributeur nog vele malen de beurs getrokken om nieuwe bedrijven te acquireren. Zo werd negen jaar geleden de hardwaredistributeur Trendgroep overgenomen. Niet lang daarna kwam Segers in dienst bij Ingram Micro. ‘Een jaar na de overname van Trendgroep zaten we al aan de top wat betreft de A-merken hardware. Verder groeien kon niet meer, daarom zijn we de breedte ingegaan. De overname van de Cisco-tak van ACAL is ook een gevolg van die strategie. Door die overname hebben we onder meer heel veel kennis over security binnengehaald. Dat is, samen met storage, een gebied binnen de netwerkmarkt waar de komende jaren nog de nodige groei vandaan zal komen. Daarnaast zit in de Cisco-unit heel veel kennis van IP-telefonie, waarvan ik de komende jaren ook veel verwacht. Natuurlijk hebben leveranciers daar de afgelopen jaren iets meer tamtam over gemaakt dan gerechtvaardigd was, maar zo gaat dat nu eenmaal. Je moet je als distributeur niet gek laten maken door de leveranciers en zelf goed vooruit kijken. Ik verwacht wel het nodige van voice over IP, omdat het kostenbesparend werkt. Het duurt even voordat het echt begint te lopen, maar dat is de normale gang van zaken.’
Segers sluit niet uit in de nabije toekomst meer overnames te zullen uitvoeren. ‘Wij staan altijd open voor overnames, mits het gaat om nieuwe markten. Wanneer we willen groeien in een markt waar we al zitten, dan doen we dat op eigen kracht. Een bedrijf als Pluz overnemen is zinloos voor ons. Maar we kijken wel naar aangrenzende markten, zoals telefonie, games en stereo. Overnames zijn veel leuker in een neergaande markt, omdat je dan voor relatief weinig geld een bedrijf kunt overnemen. Tot voor kort werden ronduit gestoorde bedragen gevraagd, die je nooit kon terugverdienen. Die tijd ligt nu gelukkig achter ons.’
Toegift: de bloopers
Op speciaal verzoek en zeer tegen de heersende moraal in de IT-wereld in, wil Segers ten slotte nog wel even stilstaan bij minder geslaagde bladzijden uit de Ingram Micro-geschiedenis. Na lang nadenken, erg lang nadenken, weet hij uiteindelijk twee misslagen te noemen. ‘We hebben te lang gewacht voordat we in de pc’s zijn gestapt. Pas in 1995, misschien zelfs 1996, zijn we daarmee begonnen. Het heeft veel energie gekost om dat goed te maken. Ook met software licensing programma’s zijn we te laat begonnen, omdat we dachten dat die ontwikkeling langzamer zou gaan. Maar ook dat hebben we inmiddels goedgemaakt. Het is ook wel eens leuk om je concurrenten in te moeten halen, dat brengt gezonde spanning in je werk.’
