Eind januari werd Willem Hendrickx bij EMC bevorderd tot regiodirecteur Noord-Europa. Frans Rahms volgde hem op als country manager Nederland. Op de valreep sprak CRN met Hendrickx, toen nog in zijn functie als country manager.
Willem Hendrickx werkt nu ruim twee jaar voor EMC. Hoewel het bedrijf de afgelopen jaren moeilijke momenten kende, realiseerde EMC vorig jaar een flinke groei, zeker in de Benelux-regio. In Nederland was die groei over het boekjaar 2003 meer dan dertig procent. Hendrickx is erg tevreden over dit resultaat. Hij denkt dat de groei vooral te danken is aan de transitie die EMC heeft doorgemaakt van pure hardwareleverancier naar een fabrikant die meerdere noten op zijn zang heeft. ‘Door de overnames van Documentum, Legato en zeker ook VMWare leveren we nu een totaaloplossing voor opslag. Door nieuwe wetgeving worden bedrijven gedwongen om informatie langer op te slaan en beschikbaar te houden. Het gaat dus niet meer uitsluitend om de vraag naar opslag, maar om welke informatie en data je hebt, hoe belangrijk die gegevens zijn en waar, wanneer, hoe en waarom je die gegevens opslaat.’
Advocaat van de duivel spelend zou je kunnen zeggen dat EMC met het aanbieden van totaaloplossingen op de stoel van de reseller is gaan zitten. Volgens Hendrickx is het tegendeel echter waar: ‘De vraag naar geïntegreerde oplossingen komt uit de markt, van de eindgebruikers dus. Wij stellen die oplossingen samen, waardoor resellers ze makkelijker kunnen verkopen. De taak van de resellers verandert alleen een beetje. Een reseller die zo’n totaaloplossing wil verkopen, zal zich nu veel meer moeten verdiepen in de opslagstructuur van de eindgebruiker. Hij wordt dus meer een consultant.’
Volgens Hendrickx is het voordeel voor de resellers dat ze daarmee weer meer toegevoegde waarde kunnen leveren aan de eindgebruiker. En dat moet dan weer meer marge opleveren. De vraag is alleen of de hardwareverkopende reseller wel in staat is om die consultancydiensten uit te voeren, of dat EMC op zoek gaat naar nieuwe kanaalpartners. Bij EMC ziet men twee ontwikkelingen. ‘Enerzijds hebben we partners die echt gespecialiseerd zijn in de verkoop van hardware of software. Deze partijen doorlopen trainingstrajecten om ook de juiste bedrijfsanalyses te kunnen doen om totaaloplossingen te verkopen,’ stelt Hendrickx. ‘Anderzijds zien we de laatste tijd veel vraag vanuit het traditionele HP- en IBM-kanaal naar onze producten, zowel van de partners zelf als van eindgebruikers. Dan gaat het dus om partijen die voorheen nog geen zaken deden met EMC.’
Meer resellers
Hendrickx maakt duidelijk dat EMC verder wil groeien en dat resellers daarvoor het juiste voertuig zijn: ‘In Nederland doen we vijfentwintig accounts direct, de rest gaat via het kanaal.’ De term ‘direct’ is in het geval van EMC altijd beladen, omdat EMC ook veel via Dell verkoopt. Op de vraag hoe dat valt bij de resellers zegt Hendrickx: ‘Dat gaat nog steeds goed, zolang er voor de resellers ook maar wat te verdienen valt.’ Daarmee komt Hendrickx meteen op het heikele punt dat groei van de partnerbusiness automatisch ook een groei van het aantal partners met zich meebrengt. ‘Wij moeten die partners dan de garantie geven dat er niet teveel resellers komen.’ EMC ziet vooral groei in het middensegment, waar steeds meer SAN- en NAS-oplossingen worden aangeschaft. Information lifecycle management (ILM) wordt een andere grote groeimarkt. De toenemende volumes zullen tevens de steeds dalende prijzen in storage-land compenseren.
Distributie
Door de overnames van Legato en consorten zijn er natuurlijk extra resellers bijgekomen, maar ook aan de distributiekant is het drukker geworden. Hendrickx: ‘In Nederland werkt EMC nu nog uitsluitend met Bell Microproducts als distributeur, maar ik kan me voorstellen dat traditionele Legato-distributeurs ook EMC-spullen gaan verkopen, en omgekeerd. Zoals ik al zei, gaat het niet meer om óf hardware óf software, maar om de combinatie. Die markt kunnen we in Nederland met alleen Bell Micro nooit afdekken.’ Distributie krijgt überhaupt een belangrijkere rol in de verkoopketen van EMC: ‘We streven ernaar om, behalve bij een klant als Getronics, alles via distributie te doen. Het hele one-tier-model richting reseller zal dus verdwijnen.’
Hendrickx is duidelijk over wie dat stukje marge van de distributeur moet gaan betalen: ‘Wij. Dat is een keuze die we maken en daar moet je iets voor over hebben.’ Dat betekent in de praktijk dus dat EMC meer moet gaan verkopen om hetzelfde resultaat te behalen, laat staan verder te groeien. En daarin moet de verdeling van verkoopfocus uitkomst bieden. In 2000 stelde de grote EMC-baas Joe Tucci dat de verdeling hardware-software-services 50-30-20 moest worden. In dat jaar werd een verdeling gerealiseerd van 76-17-7. Over 2003 liggen de cijfers al veel dichter bij de streefwaarden, 54-23-23. ‘In Nederland hebben we vorig jaar een verhouding van 45-30-25 weten te halen, en dat wordt ook weer de doelstelling voor 2004,’ aldus Hendrickx. ‘Op software is het makkelijker een wat grotere marge te maken.’
Zwalken
Met de nieuwe duidelijkheid hoopt EMC een duidelijk statement te maken naar de resellers in Nederland. De fabrikant werd er geregeld van beticht een ‘zwalkende koers te varen’ en te ‘heulen met de vijand’ (Dell). Resellers hadden al met al niet het gevoel van EMC op aan te kunnen. Hendrickx: ‘Wij willen een duidelijk signaal geven en een stempel drukken op de markt. Zo doen we het, en niet anders. En dat heeft ook resultaat. Vorig jaar hebben we geen enkel conflict gehad met resellers, vooral omdat we alles duidelijk gecommuniceerd hebben. Als we iets direct deden, dan konden we uitleggen waarom. Ik denk dat er vandaag de dag dan ook niet één geval is te noemen waar onze strategie tot misverstanden in het kanaal leidt.’
Integriteit
Fabrikanten worden door de consolidatie in de markt steeds afhankelijker van elkaar en de wederzijdse verkoopkanalen schuiven navenant in elkaar. Hendrickx zegt daarover: ‘Wij hebben bijvoorbeeld geen servers, dus dan komt al snel een HP-, IBM-, Sun- of Dell-server in zicht. Soms ben je concurrent en soms werk je samen, zeker op resellerniveau.’ Toch vindt hij dat er nog veel mis is in het Nederlandse ICT-kanaal: ‘Er is te weinig integriteit in de markt. Als ik zie hoe er soms gedeald wordt; dat heeft echt geen zin. Zo maken ze de markt kapot. Het kaf is nog lang niet van het koren gescheiden. Als je vier jaar geleden “in IT deed”, dan kwam het wel goed. Gelukkig is er nu een moeilijkere periode aangebroken, waardoor de manier waarop je zaken doet belangrijker is geworden. Mensen zijn zich er nu van bewust dat integriteit een belangrijk aspect is in het zakendoen. Je moet fair zijn en altijd in de spiegel kunnen blijven kijken. Er kan altijd iets misgaan; het gaat erom hoe je daarop reageert.’
