Exact maakt zich geen zorgen

Mkb-boekhoudsoftwareleverancier Exact Software is niet onder de indruk van pogingen van SAP om wederverkopers te werven. Dat zegt Arco van Nieuwland, de commerciële directeur van Exact. “SAP en andere softwareleveranciers proberen al tien jaar een positie in dit verkoopkanaal te krijgen.”

Comstruction analyseerde voor deze tabellen de ict-gebruiksgegevens van vierduizend Nederlandse bedrijven met tussen de twintig en tweehonderd medewerkers. Daarbij inbegrepen zijn dochterbedrijven, als het moederbedrijf in totaal minder dan 200 medewerkers heeft. Uitgesloten zijn de gezondheidszorg-, overheids- en onderwijsinstellingen.

De mkb-tak van SAP hoopt dit jaar het aantal wederverkopers te verdubbelen tot dertig. Op die manier wil het bedrijf marktaandeel winnen voor Business One, boekhoudsoftware voor de kleinere bedrijven. René Zwezerijn, directeur van de mkb-tak van SAP, stelde afspraken te hebben met onder meer een aantal wederverkopers die concurrerende producten aan de man brengen, waaronder Exact.
Bij Exact kijken ze van het bericht niet op. Volgens Van Nieuwland heeft Exact in Nederland een paar honderd dealers. “Op zulke aantallen zijn er altijd wel een paar die wat anders willen, of zich storen aan het beleid van Exact, of van een individu. Er is altijd doorstroming.”

Exact niet op Linux, althans niet in Europa Er worden proeven gedaan met Exact op Linux. Maar volgens Arco van Nieuwland, commercieel directeur bij het Delftse mkb-softwarebedrijf, komt het in Europa niet tot een Linux-versie. Er is zelfs nog geen echte testversie. Het bedrijf wil echter wel weten wat het allemaal aan Exact moet aanpassen om het te laten draaien op het alternatieve besturingssysteem. “In Europa is er geen vraag naar, daar hebben wij ons lot verbonden aan Microsoft. Het onderzoek is gemotiveerd door de belangstelling voor Linux in Azië, en met name China.”

Exact is wel ‘altijd op de hoede’ voor veranderingen in de populatie van wederverkopers. “Wordperfect was ook ooit marktleider. We maken ons geen illusies.” Van Nieuwland ziet zowel SAP als Microsoft (met Navision) opdoemen als concurrenten. Unit4 en Accountview lijken hem wat minder courant.

Vrachtwagen

Volgens Van Nieuwland is de eerste poging van SAP om positie te verwerven op de mkb-markt, enkele jaren terug, op weinig uitgelopen. “Daarom hebben ze nu ook een apart product. De SAP-vrachtwagen kun je nu eenmaal niet verkopen als personenwagen.” Hij veronderstelt dat het SAP nu wèl zal lukken om wederverkopers aan zich te binden.
Volgens hem is het voor deze wederverkopers echter wel zwaar om tegelijkertijd een concurrerend product te verkopen. “Het gaat om kennisintensieve software. Het kost zo’n bedrijf één tot twee jaar om expertise op te bouwen, en twee tot drie jaar om die investering terug te verdienen.” De meeste dealers zijn volgens hem niet zo kapitaalkrachtig. “Hoe lang duurt het voor je een helpdesk hebt, verkopers of referenties. Je bent daarnaast afhankelijk van vaste gebruikers en van klanten die terugkeren met nieuwe opdrachten.”
Veranderingen in de wereld van de wederverkopers worden volgens Van Nieuwland meer veroorzaakt doordat de marges op hard- en software kleiner worden. Dat betekent dat ze moeten consolideren of hun diensten efficiënter moeten aanbieden, bijvoorbeeld als asp.
Exact begon onlangs een marketingcampagne die tot meer verkopen moet leiden bij de wederverkopers. Geruchten dat Exact ook zelf wil gaan verkopen, ontkent het bedrijf.< BR>