In de praktijk hebben veel telecom- en ICT-resellers te lijden onder de convergentie van tele- en datacomproducten en het verdwijnen van de snelle en hoge marges. Volgens Jeff Scipio, algemeen directeur van Tel2Com, zouden distributeurs resellers moeten ondersteunen die de kansen van convergentie willen benutten. Omdat dit naar zijn idee niet genoeg gebeurt, neemt Tel2Com, leverancier van voice-loggingproducten, zelf de rol van distributeur op zich.
Traditionele telecomresellers, die van oudsher alleen producten van bijvoorbeeld Siemens of Avaya voerden, worstelen met een teruglopende verkoop. De concurrentie neemt toe, de prijzen dalen, en de enige optie lijkt te zijn om er ICT bij te gaan doen. Hetzelfde geldt overigens ook voor ICT-resellers, die om deze redenen besluiten om telecom in het portfolio op te nemen. ‘Dat is makkelijker gezegd dan gedaan,’ meent Scipio. ‘Convergentie is maar voor weinigen echt weggelegd. Voor wie al jarenlang een telecombedrijf heeft met gespecialiseerde verkopers en technici, is het geen sinecure om er opeens ICT bij te gaan doen. Het zijn tenslotte totaal andere werelden, waardoor bedrijven al snel in een spagaat raken.’
Als het vervolgens misgaat met de reseller is dit volgens Scipio vooral te wijten aan het feit dat deze ‘van bovenaf’ niet geholpen wordt. ‘De huidige distributeurs blijven teveel traditionele dozenschuivers. Ze roepen wel dat er voor de resellers zijn, maar ze blijven de relaties toch meten op basis van omzetten. Een reseller is daar niet mee geholpen. Het lijkt wel alsof er geen ICT-distributeur is, zelfs niet onder de netwerkspecialisten, die telecomproducten wil distribueren. Telecom is hen vreemd en ze willen er hun vingers niet aan branden.’
Distributieschap
Om die reden heeft Tel2Com onlangs een vestiging in Groningen geopend in de ruimte van een van zijn resellers, b&a telecom in Groningen. Deze vestiging zal worden omgevormd tot een distributieschap. Binnenkort zal Tel2Com hetzelfde doen met een reseller in Breda. Waarom zou een leverancier, die bovendien zowel direct als indirect aan eindgebruikers levert, ook de rol van distributeur op zich nemen? Scipio: ‘We moeten met een dienst komen die voor zowel verkooppartner als eindgebruiker begrijpelijk is en die resellers ondersteunt in de entree op de convergentiemarkt. Wij hebben ook niet alle kennis in huis, dus we gaan daar allianties voor aan met specialisten op het gebied van ICT-beheer.’
Resellers kunnen volgens de directeur zodoende altijd de juiste persoon naar voren schuiven om vragen van eindgebruikers te beantwoorden. ‘Allianties onder telecom- en datacomresellers liggen moeilijker, omdat er veel angst heerst in de markt,’ aldus Scipio. ‘In het bedrijfsleven vindt namelijk dezelfde convergentie plaats tussen telecom en ICT. Het is niet meer zo dat telecom ingekocht wordt door de telecommanager en ICT door de ICT-manager. Tegenwoordig heeft de klant één persoon die voor beide zaken verantwoordelijk is, namelijk de facility manager. Deze praat met beide partners en dus zijn zij bang klanten en omzet aan elkaar te verliezen.’
Naast leverancier en distributeur is Tel2Com ook reseller, want het bedrijf levert zowel direct als indirect producten aan eindgebruikers. Toch vreest Scipio geen kanaalconflicten. ‘We leveren met de soft- en hardware voor digitale spraakopnames een echt nicheproduct. Onze verkooppartners leveren vanzelfsprekend veel meer en zijn dus niet, zoals Tel2Com, voor de volle 100 procent afhankelijk van de verkoop van onze voice-loggingsystemen. We willen het daarom open en eerlijk spelen; als wij een eindgebruiker benaderen en deze al een partner heeft die ons ook vertegenwoordigt, gaat de verkoop onmiddellijk via die reseller. Zo niet, dan handelen we de verkoop zelf af. We bieden onze partners bijzonder hoge marges, juist omdat ons product bij hen anders geen hoge prioriteit heeft.’
Overgangsgebied
Het ‘nicheproduct’ van Tel2Com is volgens Scipio de uitgelezen overgang naar de convergentiemarkt. ‘Niemand weet of een digitaal apparaat voor gespreksopnames nu een telecomproduct is, omdat het aan een telefoon gekoppeld wordt, of een ICT-product, omdat het aan het netwerk gekoppeld wordt. Dit is dus een goed, laagdrempelig product voor resellers die een ingang zoeken op de convergentiemarkt. Men praat wel over convergentie, maar er moet toch ergens een begin zijn met een product dat eenvoudig te begrijpen en uit te leggen is. Zo zijn er naast voice-logging nog meer producten denkbaar die een debuut in convergentie kunnen bewerkstelligen. Bovendien bewijst ons product dat hoge marges nog steeds mogelijk zijn, ook met ondersteuning van lead-generatie en knowhow van de distributeur.’
De convergentiemarkt daagt al enkele jaren en zowel telecom- als ICT-resellers hadden zich hierop kunnen en moeten voorbereiden. Hoe zit het met de verantwoordelijkheid van resellers zelf? Scipio: ‘We hebben gouden tijden gehad en zowel qua verkoop als marges hoogtijdagen gekend. Verkopers zijn hierdoor lui geworden. Weliswaar ontloopt een reseller daarmee de verantwoordelijkheid voor zijn eigen beslissing niet, maar in het hele spel liggen wel accenten op verantwoordelijkheden. Een dealer is verantwoordelijk voor zijn eigen onderneming en het is de rol van de leverancier om het bewustzijn onder eindgebruikers te verhogen. De distributeur is echter verantwoordelijk voor de marktontwikkeling en omdat de cirkel toch ergens doorbroken moet worden, kan dat volgens mij alleen op het niveau van de distributeur gebeuren.’
Geld uitgeven
Tel2Com doorbreekt de cirkel zelf omdat er eenvoudigweg meer verkocht moet worden. ‘Er moet gewoon meer geld uitgegeven worden, ook om de Nederlandse economie te steunen,’ aldus Scipio. ‘Dat bereiken we door voor onze partners te gaan verkopen. We genereren leads en haken in op trends die voor de verkoop belangrijk zijn, zoals de nieuwe Wet financiële dienstverlening, die het opnemen van gesprekken zal aanjagen. We versturen zelf mailings naar financiële instellingen en geven deze adressen door aan onze partners. Zij kunnen dan, ondersteund door onze dienstverlening, deze leads opvolgen.’
Het moge duidelijk zijn: Scipio ziet zichzelf als een ‘evangelist’, die alle partijen in de verkoopketen, en vooral distributeurs, moet meekrijgen naar de convergentiemarkt . Toch vreest de directeur niet dat hij zodoende meer concurrentie voor Tel2Com creëert. ‘We zitten met ons product in een nichemarkt, dus er is al weinig concurrentie. We zullen ons nooit kunnen meten met de heel grote bedrijven. Zij zijn vele malen groter, maar daarmee is ook hun verantwoordelijkheid vele malen groter. Als we met hen konden concurreren, dan kregen we ook zelf de convergentieslag onder partners wel voor elkaar.’
