Alles draait om de eenvoud,’ de oude hit van Het Goede Doel, had geschreven kunnen zijn door Pieter Hofland. De oprichter van de in netwerken gespecialiseerde distributeur Alcadis is wars van verkoopgesprekken vol vakjargon en is een warm pleitbezorger voor producten die gemakkelijk te bedienen zijn.
Hofland studeerde filosofie, niet bepaald een voor de hand liggende studie voor een IT’er. Tijdens het schrijven van zijn afstudeerscriptie kwam hij als klant binnen bij een Apple-dealer in Zeist en omdat hij de sfeer daar zo leuk vond, solliciteerde hij er. ‘Ik wist niets van IT, maar ik zei tegen de eigenaar: “Over een halfjaar kan ik deze zaak runnen en kun jij naar huis.” Dat vond hij blijkbaar wel leuk, want de volgende maandag werkte ik er. Ik begon als verkoper, na een jaar mocht ik de TD gaan opzetten en vervolgens heb ik zo links en rechts het hele bedrijf wel gezien. Dat geeft je voldoende achtergrond om zelf eens iets op te zetten.’
Hofland houdt net als zijn compagnon Maurice de Graaff van eenvoud. De werking van de producten die Alcadis levert, moet in twee zinnen uitgelegd kunnen worden aan een eindgebruiker. ‘Het zal een klant worst wezen wat TCP/IP is en hoe het allemaal werkt. Die wil gewoon dát het werkt. Misschien gebruiken mensen moeilijke woorden om indruk te maken, maar wij denken dat je meer indruk maakt met duidelijkheid. Zeg gewoon wat het is en wat het doet. Dat is wat de eindklant wil weten.’
Volgens Hofland is het logisch dat de achterkant van producten steeds ingewikkelder wordt, maar hij vindt dat de gebruiker daar niets van mag zien. ‘De voorkant zou juist steeds gemakkelijker moeten worden. Alcatel heeft nu in zijn routers een firewall met een schuifje. Dat kan dicht staan, minder dicht, half dicht en open. Je wilt niet weten wat er aan de achterkant allemaal gebeurt met poorten open en verwijzingen en dergelijke, maar voor de gebruiker is het heel simpel. Dat is goed.’
Rendement
Ook resellers zijn volgens Hofland gebaat bij eenvoudige producten. ‘Je moet eens kijken hoeveel uur kleine resellers daadwerkelijk per project kwijt zijn. Ze maken veel extra, niet te declareren uren, omdat een product ingewikkeld is of de helpdesk niet goed werkt of omdat ze verkeerd advies hebben gekregen. Hun rendement kan met vijftig, zestig procent omhoog als ze kiezen voor één product per soort. Pak een draadloze oplossing die zo flexibel is dat je hem in 80 procent van alle situaties kunt verkopen. Kies een firewall, een switch-
oplossing, een computer, een server, software. Eigenlijk moet je gewoon broodjes hamburger bakken. Kies niet voor elke opdracht een ander product; daar gaat gewoon teveel tijd in zitten. Het lijkt maar zo dat klanten om andere producten vragen. Je moet kunnen distilleren wat een klant wil. Over het algemeen wil een klant veilig en snel draadloos iets doen. Kies dan voor een sterk, stabiel access point dat makkelijk is te installeren. En of je nu voor een klant een kleine of een grote firewall nodig hebt, kies gewoon hetzelfde merk. Wat mij betreft mogen resellers ook voor Cisco kiezen, maar blijf dan bij Cisco. Als ze mij aan de lijn krijgen, zal ik natuurlijk zeggen dat ze onze leverancier SonicWall moeten nemen, maar waar het om gaat is: kies! Ik zie heel veel zwevers en daar wordt niemand vrolijk van.’
Specialisten
Hofland vindt de IT-wereld inmiddels zo ingewikkeld geworden dat resellers wel met specialistische distributeurs moeten werken. ‘Ons terrein, netwerken, doen de broadliners er even bij. Als je een pc nodig hebt moet je bij hen zijn, maar er zijn dingen die je beter aan een specialist kunt overlaten. Wij zijn inmiddels zover dat iedere netwerkfabrikant die naar de Nederlandse markt wil komen wel even bij ons aanklopt. Of het nu doorgaat of niet: ze praten wél met ons. We zeggen zelf ook wel eens nee tegen een fabrikant. Ons doel is niet om zoveel mogelijk spullen te hebben, want voorraad is natuurlijk ook geld. We moeten goede spullen hebben, waar we weinig gezeur mee krijgen. De RMA-procedure moeten we makkelijk kunnen houden: als iets stuk is, krijg je een nieuwe. Het kan natuurlijk niet dat 30 procent van de producten terugkomt omdat er iets mee is, zoals we hebben meegemaakt met een bepaalde homeplug-fabrikant. Met dat bedrijf doen we dus ook geen zaken meer. Onze verkopers moeten blij zijn over een product, want dan verkoopt het. Als ze er bevlogen over kunnen vertellen, krijgen ze een reseller ook wel enthousiast en die kan dat vervolgens ook weer overbrengen op zijn klant. Wij zijn voor enthousiasme. Dat meen ik serieus, dat is belangrijk.’
MESH
Een technologie waar Hofland erg enthousiast over is, is MESH. MESH-netwerken bestaan uit nodes (access points) die allemaal met elkaar in verbinding staan. Als er één uitvalt, wordt het signaal ‘omgeleid’ via nabijgelegen nodes. ‘Met MESH kun je een draadloos netwerk creëren op plaatsen waar andere draadloze technologieën het laten afweten. Normaal moet je elk access point bekabelen, maar bij een MESH-netwerk kun je met één meter kabel en voor iedere node een stroompunt honderden vierkante kilometers bedraadlozen. Het is een evolutie. Vroeger had je COAX, daarna kreeg je het sternetwerk en toen kwam draadloos als een soort extended sternetwerk. MESH is gewoon een nieuw ding. Veel mensen zien het als een iets ander draadloos product, maar dat is het niet, het is wezenlijk anders.’
De beroemde netwerkbedrijven, de topvijf, zijn er nu nog niet echt mee bezig. ‘Maar ze kunnen niet achterblijven. Eigenlijk is het gewoon heel simpel: als je niet h-éft te bekabelen, dan doe je het niet. Niemand wil kabels, dat zijn gewoon lastige dingen. En er zijn nogal wat situaties waarin je niet kunt bekabelen.’
Hofland denkt dat MESH de toekomst heeft. ‘Nu is het prijsverschil met andere draadloze oplossingen nog te groot, maar als dat verschil kleiner wordt, gaat het snel. Nieuwe technologie is altijd duurder. De eerste netwerken waren niet te betalen, zodat mensen liever stand alone bleven werken. Maar dat is ook veranderd.’
