Door berichtgeving in de media over flaters op beveiligingsgebied is identity management de afgelopen maanden een ‘hot issue’ geworden. De markt moet nog ontwikkeld worden, dus liggen er mooie kansen voor resellers als zij nu besluiten in deze markt te stappen.
Identity management (IM). Een mooie term, maar wat betekent die nu eigenlijk? IM laat zich het best omschrijven als een controle van identiteiten die het bedrijfsnetwerk betreden. IM controleert wie er wel en geen toegang krijgen en welke restricties een gebruiker heeft. Het is een omschrijving van een hype die is ontstaan door verhalen over gestolen identiteiten, de computeronderwereld die steeds professionelere vormen aanneemt en een officier van justitie die zijn laptop met vitale informatie over verscheidene zaken achteloos en onbeschermd bij het grof vuil zet. Een hype dus waar wel degelijk serieus naar gekeken dient te worden en een markt die van grote waarde voor de toekomst kan zijn.
Geen schuifwerk
Momenteel is de rol van resellers op het gebied van IM nog bescheiden; de installaties zijn meer weggelegd voor de system integrators. Toch zijn er wel enige VAR’s die IM op zich hebben genomen en liggen er nog volop kansen voor de overige resellers om in de toekomst mee te profiteren van IM. ‘Maar dan moeten ze er nu wel instappen,’ legt Tom de Jongh, marketing director EMEA bij SafeBoot, uit. ‘Resellers moeten zich verdiepen in de applicatielaag om dit specialistische werk te kunnen doen. De echt grote IM-systemen zullen wel via system integrators blijven gaan, maar voor de VAR’s en resellers blijft er nog genoeg over. Ze moeten voorwerk doen en kennis vergaren, want IM wordt zeer interessant voor de toekomst. Met dit maatwerk valt goed geld te verdienen. IM ligt niet in het schap, dus resellers moeten niet denken dat dit schuifwerk voor hen wordt. Hun winst zit vooral in consultancy en adviezen.’
SafeBoot is leverancier van encryptiesoftware, wat uiteraard prima past in identity management. Toch wordt IM nog veiliger als er bij de netwerktoegang naast encryptie gebruik wordt gemaakt van tokens. Zodoende worden toegangscodes veilig beheerd en krijgt de gebruiker toegang door middel van een pincode in combinatie met een speciaal beveiligde sleutel. ‘Dat neemt bepaalde taken over van de reseller,’ meent Jan Leeflang, channelmanager van Aladdin. ‘Die is momenteel nog te vaak te druk bezig met het oplossen van wachtwoordproblemen. Hij wordt ingehuurd om het bedrijfsnetwerk draaiende te houden, en als hij tokens inzet, kan hij zich meer richten op het bedrijf zelf. De keuze tussen problemen oplossen of het netwerk draaiende houden is aan hemzelf, maar in het laatste geval kan hij wel duidelijke afspraken maken die contractueel worden vastgelegd. Zijn rol wordt dan meer een adviserende, zodat hij zich nog effectiever met beveiliging kan bezighouden. En hij moet natuurlijk niet vergeten dat dit een steeds terugkerende business is.’
Zaaien voor overmorgen
Op het gebied van identity management liggen dus kansen voor resellers, al zijn die in dit stadium nog beperkt. Toch is er volgnes distributeur Allasso Benelux wel degelijk een mooie toekomst voor de resellers weggelegd. ‘Resellers kunnen een stukje oppakken van wat nu nog een niche-markt is,’ meent managing director Eduard Meelhuysen. ‘Want deze markt zal absoluut nog groeien. We moeten nog steeds wel goed uitleggen welke tools er nodig zijn, maar resellers hebben de kans om een totaaloplossing te leveren. Als ze nu instappen, kunnen ze zich in de toekomst in deze markt onderscheiden. Nu is IM misschien nog weggelegd voor de grotere partijen, maar het daalt binnenkort wel af in de markt. Daarom hebben wij een pakket voor de resellers samengesteld dat zij als product kunnen verkopen. Daarnaast zetten we gezamenlijk marketingactiviteiten op en proberen we hen bewust te maken van IM. Het belangrijkste is dat we moeten zaaien voor overmorgen, want de IM-markt begint nu echt volwassen te worden.’
Dat de markt volwassen begint te worden, merkt RSA Security, leverancier van oplossingen voor identity en access management, ook. ‘Sommige onderdelen zijn absoluut volwassen,’ zegt Radboud Beumer, director Enterprise Solution Group EMEA. ‘Maar andere onderdelen staan nog in de kinderschoenen. We hebben verschillende programma’s en tools om dit bij onze partners bekend te maken.’ Zijn collega Corné van Rooij, technical accountmanger Enterprise Solution Group Benelux, vult aan: ‘Je ziet vaak dat een reseller met één fase begint en dat ziet als een losstaand iets. Wij gaan dan met hem en de klant rond te tafel zitten om meerdere zaken te bespreken. Zodoende boort de reseller nieuwe markten aan en kan hij een specialisatie opbouwen. Als de reseller IM als markt ziet, is het noodzaak dat hij heel snel instapt. Nu is het nog geen gemeengoed, zoals security dat inmiddels wel is, en kan hij zich positioneren. Als hij dat niet doet en zijn concurrent wel, zal hij in de toekomst met een achterstand geconfronteerd worden, wat resulteert in het mislopen van omzet.’
