Een stijgende trend bij it-resellers is dat randapparatuur hun business meer en meer raakt. De apparatuur van tegenwoordig wordt steeds intelligenter en bevat vaak uitgebreide inbox solutions als scan-to-email functies en digitale archivering. Dit maakt de link met ict-toepassingen en dus leveranciers een hele logische.
Een klein aantal resellers heeft zijn kans reeds gegrepen en biedt documentmanagement als totaal pakket aan naar hun klanten. Een slimme zet die ze geen windeieren legt. Ten eerste hebben ze een breder aanbod en dus meer scoringskans bij hun klant en ze zijn al gewend om vanuit de documentmanagement, dus procesgerichte, aanpak te werken. Daarnaast biedt plaatsing van randapparatuur op basis van all-in contracten hen continuïteit voor hun omzet vanwege de commissie die gedurende de contractduur wordt uitgekeerd.
Echter de belangrijkste reden is dat de eindgebruiker steeds vaker vraagt om totaaloplossingen. Het gaat hem erom dat zijn documentenbeheer en zijn snel groeiende informatiestromen op een efficiënte manier worden ingericht, waarbij it en facilitymanagement hand in hand werken om tegen zo laag mogelijke kosten een zo hoog mogelijke productiviteit te halen. Documentmanagement is allang niet meer alleen voor de grote multinationals, ook in het mkb zijn scannen, digitaal archiveren en in kleur printen al bijna standaard toepassingen geworden. Een goede kans voor de it-reseller zou je zeggen. Als hij de aansluiting zoekt met randapparatuur, creëert hij een duidelijke win-win situatie. Meer omzet, meer continuïteit én een tevreden klant.
Waarom zijn er dan nog steeds zo weinig it-resellers die randapparatuur in hun pakket hebben opgenomen? Men is er blijkbaar nog niet in geslaagd om deze twee werelden in het indirecte kanaal met elkaar te verenigen. En gewoontes worden natuurlijk nooit snel doorbroken, wie zal het zeggen. Gelukkig is er momenteel een duidelijke omslag aan de gang waarbij it-resellers zich voorzichtig op het pad van de randapparatuur begeven. Het is niet ongebruikelijk dat er bij een organisatie waar een nieuw supersnel hightech netwerk is aangelegd, nog wordt gewerkt op verouderde printers en pc’s. Hier liggen veel kansen voor de it-reseller!
Het verkopen van randapparatuur is natuurlijk een ander verhaal dan het verkopen van it-oplossingen. Check bij de leverancier van randapparatuur naar het trainingsaanbod voor hun resellers op het gebied van verkooptechnieken. Dit is zeker aan te raden voor de geïnteresseerde it-reseller die zijn scoringskansen in deze markt graag wil vergroten.
Hans Tervoort
Manager Dealer Sales Nashuatec Nederland
