Wij weten hoe het moet! Vanachter het bureau van de fabrikant worden producten ontworpen en klaargestoomd om met de mooiste marketingverhalen aan de eindgebruiker gepresenteerd te worden. Maar; zit de eindgebruiker hierop te wachten? Luisteren we nog wel naar wat de klant echt wil? Dat luisteren is belangrijk want zo krijgt de fabrikant informatie van zijn distributeur die op zijn beurt weer met de reseller praat die zijn informatie weer van de eindgebruiker krijgt. Erg simpel allemaal maar heel vaak komt deze informatie gefilterd door.
Zelf probeer ik zoveel mogelijk te luisteren. Dat doe ik door bijvoorbeeld eens een dag mee te draaien bij een van onze distributeurs op de verkoopvloer, door mee te gaan met accountmanagers en zelfs door regelmatig een koopavond of zaterdag mee te draaien in een winkel. Hierdoor heb ik rechtstreeks contact en krijg ik ongefilterde informatie. Tijdens deze contactmomenten merk ik ook hoe leuk het is om randapparatuur te verkopen. Computers zijn onderling al lang goed vergelijkbaar maar bij de aanschaf van randapparatuur spelen woorden als ‘oplossing’ en ‘emotie’ een belangrijke rol! Een rol waar de hedendaagse it-markt het van moet hebben. Prijzen worden tegenwoordig niet enkel meer bepaald door de kostprijs, maar ook door voorraadposities, targets van verkopers en druk van concurrenten. Voor veel partijen een ongezonde situatie, maar doe er uw voordeel mee. Blijf u onderscheiden en profiteer van de emotie, ook bij de eindgebruiker.
Zorg voor een afgestemd assortiment, een goede line-up, denk aan de lange termijn als u kiest voor een merk en bouw een relatie op met de leverancier. Ben loyaal en kies voor de uitstraling die past bij het bedrijf dat u vertegenwoordigt. Ik weet zeker dat dit wordt gewaardeerd door de leveranciers. Veelal merk ik dat men niet denkt aan after-sales of kwaliteitsproducten. ‘Tokkie wokkie’-bedrijven zijn er genoeg maar valt het daar uiteindelijk mee te winnen? Denk aan innovatie, merkbeleving en ondersteuning. Kijk niet naar anderen, ga uit van uw eigen kracht. Durf het assortiment neer te zetten wat u echt wilt, durf u te onderscheiden en… blijf goed luisteren!
Jeroen Rijkers
Salesmanager – ISP LG Electronics Benelux
