IBM wil zijn resultaten verbeteren door naast de multinationals meer middelgrote bedrijven te bedienen. Om dit voornemen te realiseren heeft het bedrijf gestandaardiseerde, goedkopere producten uitgebracht en is de samenwerking met partners in Nederland aangezwengeld. Groei via innovaties met partners dus.
IBM is al jaren bekend als toeleverancier van grote opdrachtgevers, zoals internationaal opererende banken en de rijksoverheid. De komende tijd wil het bedrijf meer middelgrote bedrijven (tussen de 500 en 1000 werknemers) bedienen. Op dit moment komt 25 procent van de omzet bij deze afnemers vandaan. Dat moet de komende jaren 50 procent worden. “De aandacht van IBM voor dit marktsegment is niet nieuw, de aanpak wel”, zegt Harry van Dorenmalen, general manager IBM België, Nederland en Luxemburg. Er is aanzienlijk geïnvesteerd in de aanpassing van de producten om dit bedrijvensegment optimaal te kunnen bedienen. “Het nieuwe Express Advantage-product van IBM is een compleet aanbod geworden van software, hardware en diensten waarmee bedrijven hun voorraadbeheer, pakketadministratie, middleware en apparatuur kunnen invullen. We proberen ook meer de problematiek van deze bedrijven te begrijpen. Zij willen informatie op een veilige en controleerbare manier kunnen ontsluiten. Dit blijven we de komende tijd breed verzorgen in deze oplossingen, waarbij innovatie een belangrijke rol speelt.”
Partners hard nodig
Het concern heeft zijn partners de komende tijd hard nodig om dit voornemen te realiseren meent Forrester-analist Andrew Parker. “Zij moeten de producten afstemmen op specifieke sectoren en lokale markten. Deze afstemming is voor IBM zelf veel te kostbaar.” Parker vindt het begrijpelijk dat IBM zich tot kleinere bedrijven richt, omdat de groei er bij grote opdrachtgevers uit is. “De markt voor grote accounts groeit op dit moment even hard als de economieën waarin deze concerns gevestigd zijn. Steviger groei moet IBM elders realiseren.”
IBM krijgt het wel moeilijk omdat concurrerende ict-dienstverleners als HP ook een vergelijkbare stap maken. “Met de verkoop van zijn pc-tak aan Lenovo is IBM fysiek minder aanwezig bij kleinere bedrijven. HP heeft die aanwezigheid nog wel met bijvoorbeeld zijn printproducten. Dat is in hun voordeel.” Parker ziet IBM aan de andere kant een goede stap maken doordat het de processen van zijn dienstentak Global Services zo aan het inrichten is dat het in aparte onderdelen grote groepen afnemers kan bedienen. “IBM loopt voorop met wat ik de fabrieksmatige organisatie van ict-diensten zou willen noemen. Ook middelgrote bedrijven kunnen daar op termijn van profiteren.”
Duur merk
Mogelijk obstakel voor de groei-ambities is het feit dat veel middelgrote bedrijven IBM als een duur en inflexibel merk zien. “Die perceptie is er inderdaad. Tegelijkertijd constateer ik dat dit niet langer waar is”, stelt Van Dorenmalen. IBM heeft de prijzen van producten die onder het concept Express Advantage vallen aanzienlijk verlaagd, omdat deze oplossingen gestandaardiseerd aangeboden worden. Tegelijkertijd zijn deze producten wel zo toegespitst dat zij in specifieke segmenten zo hun werk kunnen doen. “Het geautomatiseerd uitlezen van meterstanden in de nutssector is een voorbeeld en het met rederij Maersk ontwikkelde Secure Lane Logistics-systeem voor het beheer van de containerstroom kan zo in de logistieke sector gebruikt worden”, stelt Van Dorenmalen.
Tijn van Dommelen, directeur van IBM-partner Eniac, geeft IBM door het Express Advantage-product een grote kans op succes. “Deze oplossingen bevatten 80 procent van de functionaliteit van het oorspronkelijke product, bijvoorbeeld Websphere Express. Dat biedt meer dan voldoende functionaliteit voor deze beoogde afnemers. Tegelijkertijd ligt de aanschafprijs op een kwart van het oorspronkelijke bedrag. Daar zullen afnemers niet ongevoelig voor zijn.” De lagere prijsstelling heeft ook voor de IBM-partner die het product aan de man brengt, grote gevolgen. “Voorheen had je met drie grote opdrachten je omzet binnen. Met Express Advantage heb je er tien nodig om dezelfde omzet te kunnen draaien.” Volgens Van Dommelen zal het Eniac en Brocom weinig moeite kosten om deze aantallen daadwerkelijk te halen.
Betere samenwerking
Van Dommelen, die voorzitter is van de partnerraad van IBM, heeft de samenwerking tussen IBM en zijn partners het afgelopen jaar aanzienlijk zien verbeteren. Belangrijkste reden voor deze metamorfose zijn aanzienlijke wijzigingen in de verkooporganisatie en beter overleg met partners. “Voorheen was het niet zo dat de gemiddelde IBM’er er beter van werd als hij met partners werkte. Mensen werden afgerekend op verkoopomzet, waardoor het bedrijf opdrachten soms liever zelf deed dan dat het hierin samenwerkte met partners die in dat geval een groter deel van de marge opstreken. Nu wordt binnen IBM de omzet door partners gemeten en worden verkopers ook in hun salaris gestimuleerd om met partners samen te werken.”
Ook het overleg tussen IBM en zijn 150 partners in de Benelux is verbeterd. “Eens in het kwartaal luisteren we wat de zorgen van onze partners precies zijn. Er is een informatiesysteem waar de status van orders en opdrachten terug te vinden is. Daarnaast zijn er binnen IBM middelen beschikbaar om markten gezamenlijk met partners te bewerken”, zegt Van Dorenmalen. Van Dommelen bevestigt dat Big Blue meer voor partners klaar staat. “Er zijn inderdaad allerlei programma’s en fondsen beschikbaar. Maar het gaat niet alleen om geld. Imtech organiseerde in juni de klantendag New Horizons, waarin IBM kopstuk Mike Rhodin werd ingevlogen voor een toespraak. Als je een goed plan hebt, dan staat IBM voor je klaar.”
De toegenomen autonomie van landenorganisaties binnen IBM heeft de samenwerking met partners goed gedaan. “Voor de reorganisatie van het Europese hoofdkantoor moest je zeven procedures door – eerst naar Parijs dan weer naar Engeland – voordat je een goede offerte kon maken. IBM Benelux hakt nu zelf de knoop door bij geldkwesties of aanpassingen van het productportfolio. Hierdoor is het bedrijf heel dicht op de markt komen te zitten”, meent Van Dommelen. Hij heeft wel de indruk dat voornamelijk grotere partners het goed doen bij IBM. “De gemiddelde IBM-partner is het afgelopen jaar groter geworden. Je omzet moet een aanzienlijk volume hebben wil je de weg binnen het concern naar bijvoorbeeld de internationale programma’s goed leren kennen. Voor een bedrijfje van vijf tot tien man is dat moeilijk te realiseren”, aldus Van Dommelen. Eniac (software) en Brocom (hardware) boekten in 2005 gezamenlijk een omzet van 90 miljoen euro.
