Begin jaren negentig was IBM heer en meester op de markt voor opslagproducten. Storage en Big Blue waren vrijwel synoniemen. Tot EMC ze op de knieën dwong. Inmiddels loopt IBM weer vooraan, maar moet zij geduchte concurrenten naast zich dulden of ermee samenwerken.
Dieter Münk is vice president IBM Storage Systems Europe, gevestigd in Mainz, de fabriek waar tot in de jaren negentig nog de harde schijven van IBM voor de Europese markt werden gemaakt. Hij werkt al 24 jaar bij IBM en altijd bij de opslagdivisie. De Duitser kan zich nog de koortsige periode herinneren dat het marktaandeel van vrijwel honderd procent kelderde tot minder dan vijftig procent. En dat voor een bedrijf dat zijn bestaansrecht eigenlijk aan opslagproducten heeft te danken.
Oprichter Thomas Watson zette in de depressiejaren ’30 alles in op de productie van rekenmachines die ponskaarten als ‘brandstof’ gebruikten. Pas in 1935, toen de Social Act was aangenomen en de overheid de arbeidshistorie van mensen moest gaan bijhouden, bleek de gok een melkkoe. Eind jaren veertig had de US Social Security Administration niet meer genoeg aan ponskaarten en drong bij IBM aan op een oplossing die meer data kon bevatten. Dit luidde de geboorte in van de eerste tapestreamer ooit: de IBM 726 uit 1952. Dat was de tijd dat IBM’ers een doos met tape naar 3M wilden terugsturen, omdat het plaksel ontbrak.
Sindsdien heeft IBM een hele reeks ‘firsts’ uitgebracht, waaronder de eerste harde schijf (1956), de Virtual Tape Server (1998) en transportprotocollen als Escon en Ficon. Op 1 december 2000 kreeg IBM van president Bill Clinton de US National Medal of Technology vanwege de verdiensten op het vlak van digitale opslag van informatie.
Goedkoper
De onderscheiding hing nog niet aan de muur of de glans van Big Blue begon te verbleken. Mike Ruettgers, sinds 1988 in dienst van EMC en sinds 1992 algemeen directeur, had besloten de aanval op IBM te openen. EMC verkocht aanvankelijk aanvullende ‘opslagspullen’ voor IBM mainframes en leed onder een groot kwaliteitsprobleem. Ruetggers heeft eerst de kwaliteit van EMC-producten opgekrikt en daarna bedacht dat een gerichte aanval op opperste marktleider IBM de beste bedrijfsstrategie zou zijn. In korte tijd ontpopte de onderneming zich als lieveling van Wall Street, en als voorkeursleverancier van opslagproducten bij tal van bedrijven. Een belangrijke verdienste van EMC was de loskoppeling van servers en opslagapparatuur.
Vliegtuigmaatschappij Delta en dienstverlener EDS behoorden tot de eerste bedrijven die overstapten van IBM-apparatuur op die van EMC. John King, toenmalig vice president IT van Delta: “De machines van EMC waren sneller, betrouwbaarder en ongeveer dertig procent goedkoper dan alles wat we hadden staan.”
Goedkope standaardschijven en de software om ze aan elkaar te knopen (RAID was geboren); gekoppeld aan een verbetenheid om IBM van de troon te stoten en een agressief en kundig verkoperslegertje. Dat gevaar zagen IBM’ers op de Almaden-werkvloer (het stadje in Silicon Valley waar het opslagonderzoekscentrum is gevestigd), maar Ellen Hancock, algemeen directeur van IBM Storage (tot 1995), negeerde alle alarmbellen en voorstellen. Pas in 1999 kwam Big Blue met Shark op de proppen, het koosnaampje voor zijn Enterprise Storage Server. De machine deed zijn naam eer aan, maar technologische ‘super performance’ is niet het enige waar klanten naar kijken.
Nederigheid
In het decennium 1990-2000 beleefde EMC zijn vette jaren. Kort daarna keerde het tij. In 2001 leed de onderneming een verlies van 508 miljoen dollar, in 2002 was dat 119 miljoen dollar om in 2003 weer om te slaan naar een winst van 496 miljoen. EMC had de naam opgebouwd arrogant te zijn en zich niets gelegen te laten liggen aan klantwensen. In 2001 droeg Ruetggers het stokje over aan Joe Tucci, die EMC nieuw elan, en nederigheid, bijbracht.
Toch is het ook in die zwakke periode IBM niet gelukt EMC naar de coulissen te dirigeren, ondanks een onderzoeksbudget van 5,5 miljard dollar in 2001, waarvan het allergrootste deel naar opslag ging (dat is meer dan de totale omzet van EMC).
Cijfers
Anno 2006 is IBM weer helemaal terug van weggeweest. Afhankelijk van hoe je opslag definieert (externe opslag, interne opslag, software, en dergelijke) staat Big Blue qua omzetcijfers weer op nummer 1 of nummer 2. EMC voelt de hete adem van HP in de nek; dit bedrijf heeft zich de afgelopen jaren (na de fusie met Compaq vijf jaar geleden) ontpopt tot een geduchte speler op deze markt. HDS, Dell en Sun laten zich ook niet onbetuigd.
Volgens IDC (in zijn rapport over het derde kwartaal 2006) staat EMC bovenaan op de markt voor externe opslag met een aandeel van 20 procent, gevolgd door HP met slechts 0,7 procent verschil. Als je kijkt naar de totale markt van schijfopslag (inclusief serveropslag en opslag op pc’s en laptops) dan staat HP trouwens bovenaan. Tellen we er ook nog eens de opslag op tape bij, dan zwaait Big Blue weer de scepter.
Voeg hier nog een rapport bij: dat van Gartner over de verkoop van servers in het tweede kwartaal van 2006. Hier staat IBM bovenaan, gevolgd door HP en Sun, dat in dat kwartaal Dell voorbij streefde. Opvallend hieraan is de koppeling van servers en opslag. Klanten neigen beide bij dezelfde leverancier te kopen. Dat kan slecht uitpakken voor EMC, omdat dit bedrijf geen totaaloplossing in de aanbieding heeft.
NetApp, een kleine maar innovatieve speler, komt overigens in deze cijfers (nog) niet voor in de hoogste regionen. Die cijfers geven een vertekend beeld, want IBM heeft sinds april 2005 een OEM-overeenkomst met NetApp. Big Blue verkoopt de NAS, iSCSI en IP-SAN-producten van NetApp onder eigen naam, en HP heeft licenties op technieken van anderen (zoals virtualisatietool XP van HDS), terwijl Dell EMC-systemen verkoopt.
Software en diensten
Daarbij komt dat (met virtualisatie in het achterhoofd) opslagsoftware en -services meer aan belang hebben gewonnen. Hier komt een partij als Symantec (dat Veritas eind 2004 overnam; nadat EMC in 2003 Legato had overgenomen) een rol spelen op het opslagplatform.
Laten we Bob Schultz, general manager van HP’s StorageWorks, even aan het woord. In een recent interview op SearchStorage.com zegt hij dat EMC en Dell het meest voor de hand liggen als concurrent. “Maar IBM komt nog het sterkst naar voren. Ze zijn erg agressief in het kanaal.” En over NetApp: “Dit jaar richten we ons op ontevreden NetApp-gebruikers, en volgend jaar gaan we de directe confrontatie aan met NetApp.”
Al deze verschuivingen, zowel qua leverancierspositie als aandacht voor opslagaspecten en daarmee concurrentieverhoudingen, tonen aan dat er veel beweging zit in de opslagmarkt. Immers, iedereen heeft de afgelopen vijftien jaar geleerd dat een nummer-1-positie binnen bereik ligt.
