Jos Brenkel, vice-president van de HP Solution Partners Organisation (SPO) EMEA, spoort al zijn businesspartners en distributeurs aan op jacht te gaan naar nieuwe klanten en hun merknaam steviger in de markt te zetten. “Doe veel aan marketing, maak een mooie aantrekkelijke website, treed op als verlengstuk van een it-afdeling en ga op jacht naar nieuwe klanten!”
Brenkel reist de laatste maanden diverse Europese landen af om het vernieuwde Preferred Partner Program (PPP) 2007 nader toe te lichten. Brenkel: “Mijn belangrijkste boodschap aan de partners is dat we investeren in partners die op hun beurt ook willen investeren in HP. Een partner die in HP investeert, gelooft dat hij een goede waardepropositie krijgt voor zijn business. Een groot deel, 85 procent, van onze partners is zelfstandig ondernemer en zelf verantwoordelijk voor de groei van zijn bedrijf. Een belangrijke steun in de rug van HP voor de reseller is merkherkenning, doordat HP een sterk merk is. Als HP een partner aanstelt als HP-partner, kan de waarde van diens bedrijf snel stijgen.”
Brenkel ziet het liefst dat partners aan eindgebruikers zoveel mogelijk verschillende HP-oplossingen verkopen, maar erkent dat dit niet altijd mogelijk is. “Ik verwacht niet dat partners alleen maar HP verkopen. Een reseller bedient zijn klanten het best als hij multi-vendor oplossingen verkoopt. We werken echter het liefst met partners die HP als eerste keuze hebben en als belangrijkste leverancier voor hun business beschouwen.”
De HP-baas denkt dat Preferred Partners daardoor per jaar minimaal twintig procent kunnen groeien. Is dat haalbaar? Brenkel: “Natuurlijk is dat mogelijk; in Europa haalt 43 procent van alle 5200 Preferred Partners die norm. Dat zijn niet alleen kleine partners of partners die actief zijn in Oost-Europa. Dat gebeurt ook in Nederland. Als de één 20 procent kan groeien, waarom kunnen anderen dat dan niet? Veel groei is mogelijk als partners investeren in hun service oriented businessmodel. Ze verkopen een service gebaseerd model waarbij ze geïntegreerd zijn in hun klanten en voor hen fungeren als een verlengde it-afdeling. Deze partners adviseren hun klanten, bijvoorbeeld bij een EDI-poject of bij de integratie van SAP-oplossingen in een it-omgeving.”
Partners die meer willen opvallen bij hun klant moeten veel aan marketing doen, aldus Brenkel. “Dat kunnen ze bijvoorbeeld doen door hun website voor klanten aantrekkelijker maken. Een website is tegenwoordig de etalage van het kanaal. Een winkel die geen aantrekkelijke en goed functioneerde website heeft, redt het niet. Klanten kijken altijd eerst op een website voor ze een bedrijf benaderen.”
Focus
Brenkel wil verder groeien in de enterprise, mkb en soho (small office/home office)-markt, waar veel kansen liggen voor de partners. Brenkel: “HP doet voor een klein deel directe business, vooral om sterk tegen Dell op te treden. Het directe model is echter niet meer in de mode. Er zijn maar een paar leveranciers die direct verkopen, maar eindgebruikers kopen meer en meer indirect. Dat komt doordat ict-oplossingen steeds ingewikkelder worden. Zakelijke klanten kopen niet zo snel meer online. Ze shoppen wel online, en bekijken bijvoorbeeld een mobiele oplossing, maar ze kopen de oplossing uiteindelijk bij een partner. Ik denk dat de technologie van tegenwoordig ertoe leidt dat klanten terugkeren naar het kanaal.”
De verkoop van HP-oplossingen door partners in de enterprise-markt mag groeien, als het aan Brenkel ligt. “Ik vind dat sommige partners een te klein klantportfolio hebben. Zodra een van hun klanten vertrekt, raken ze in paniek, omdat ze dan minder omzet hebben. HP-partners moeten daarom meer op jacht gaan naar nieuwe klanten. Ik spoor partners altijd aan om nieuwe verkopers aan te nemen die uitsluitend op zoek gaan naar nieuwe business en klanten, ook al brengt nieuwe business in het begin vaak een lagere marge op dan de bestaande. Ik vind echter dat het HP-kanaal in de midmarket en enterprise niet agressief genoeg achter nieuwe business aan gaat. We kunnen bijvoorbeeld meer blade servers verkopen, hoewel we al een flink marktaandeel hebben van 72 procent. Het is mogelijk dat aandeel naar 90 procent op te schroeven.”
Distributeurs
Brenkel heeft ook nieuwe plannen om zijn distributeurs beter te ondersteunen: “Distributeurs voegen vooral waarde toe in de logistiek. We werken met efficiënte distributeurs die veel van onze producten distribueren. Voor desktops doen ze zestig procent van de alle HP desktop business. Voor de servers is dat 75 procent en in printers 62 procent. Ik kan die productlijnen laten groeien als ik nieuwe marktkansen voor distributeurs en partners kan creëren. Ze kunnen bijvoorbeeld meer mobiele oplossingen en kleurenprinters verkopen in plaats van zwart-witprinters.”
Brenkel heeft ‘gemengde gevoelens’ over de zakelijke prestaties van distributeurs. Binnenkort komt hij met plannen om hen te helpen meer nieuwe business te ontwikkelen. “Dat doe je niet alleen met fulfilling. Distributeurs beconcurreren elkaar hard, waardoor de nettomarges lager zijn. We willen hen helpen winstgevender te worden. Dat kunnen ze worden door meer creatieve marketingdiensten te ontwikkelen met hulp van experts. Sommige distributeurs vergeten hun marketing verder te ontwikkelen. Ze hebben de laatste jaren teveel gekeken naar kostenbesparing en logistieke efficiency. Ze moeten nu meer invloed krijgen in de verkoopprocessen en dat doe je met een goede marketingstrategie. We gaan de distributeurs daarbij helpen.”
