Dan Warmenhoven, ceo van storage-leverancier NetApp, deed onlangs Europa aan, waar hij onder andere het World Economic Forum in Davos bezocht. CRN Nederland sprak met hem en een aantal andere NetApp-topmensen over de storage business en over de samenwerking met diverse soorten partners. Warmenhoven: “Het kanaal is de basis voor onze verdere groei.”
NetApp behaalde in 2006 een omzet van 2,066 miljard dollar. In 2005 was dat nog 1,598 miljard dollar. Het bedrijf is volgens analistenbureau IDC de sterkste speler in NAS- en iSCSI-oplossingen. In de Fibre Channel SAN (FCSAN) is het een opkomende speler. Onlangs kreeg het bedrijf van zakenblad Fortune Magazine een top 10 plaats in de rang 'Best Companies to work for'. Warmenhoven vertelt: "We zijn succesvol geworden omdat we kosteneffectieve storage verkopen. Daarnaast is de nieuwe oem-relatie met IBM, waarin we onze midrange enterprise disk array via IBM verkopen, zeer belangrijk voor onze groei."
NetApp bewerkt de markt een aantal verticale marktsegmenten. Daarbij werkt het steeds nauwer samen met grote applicatieleveranciers, zoals Microsoft, SAP, Oracle en Symantec, en met hardwareleveranciers Cisco en Intel. Warmenhoven: "We leveren NetApp-oplossingen aan bedrijven die in hun datacenters de crm-, erp- en hosting oplossingen van grote softwareleveranciers gebruiken. Onze relatie met Microsoft is nu goed, vroeger waren we meer concurrenten. Nu werken we nauw samen, ook met Microsoft-partners, zoals Avanade. Deze levert onze SnapManager oplossingen voor opslag en beheer van data van Microsoft Exchange, SAP- en Oracle-software. Netapp levert storage-infrastructuur waarmee softwareleveranciers en business partners hun diensten kunnen aanbieden."
Voor VAR's, system integrators en resellers ziet Warmenhoven veel groeikansen in de verkoop van datareplicatie-software en 'secondary storage software'. "Met dat laatste bedoel ik speciale software voor business continuity, disk back-up (met de Nearstore virtual tape library, VTL) en archivering. Onze partners kunnen ook met ons groeien in de verkoop van diensten, zoals professional services en 'high value consulting services'."
Netapp levert volgens Warmenhoven inmiddels voor tweedederde indirect. "Het kanaal is de basis voor onze verdere groei. Wij en onze partners zijn succesvol omdat we de problematiek waarmee it-managers en cio's te maken hebben, goed adresseren. Dat zijn zaken op het gebied van capaciteit, back-up & recovery reliability, security, storage resource management en performance. We streven ernaar storage-kosten inzichtelijk te maken. Zoals een lagere tco voor het beheer van SAP, Microsoft Exchange en databases als Microsoft SQL en Oracle."
Andreas Köning, vice president sales of European Sales bij NetApp en voorheen channelmanager bij high-end serverleverancier SGI, zegt dat het aantal business partners van NetApp gestaag groeit. "We hebben in Europa 320 business partners. In West-Europa, waar de regio Benelux onder valt, hebben we 140 channelpartners, 1600 klanten en elf kantoren. Onze belangrijkste partners zijn SAP, Oracle, Microsoft, partners die SAN-oplossingen verkopen, Fujitsu Siemens Services, grote bpo-bedrijven zoals EDS, Accenture, T-Systems en CSC. Nieuw zijn partijen waar we mee samenwerken op het gebied van storage on demand projecten. Ik verwacht de komende jaren nauwer met partners samen te werken, want er liggen tal van kansen, bijvoorbeeld op het gebied van back-up, waar je goed kunt groeien als je kennis hebt van databeheer."
Volgens Köning doet Netapp goede zaken in de Benelux, maar er valt nog meer te halen. "We kunnen meer samenwerken met partners, bijvoorbeeld op het gebied van datamanagement, security, VTL, security on demand, back-up en distaster recovery, datareplicatie en migraties naar Windows Exchange 2007 of SQL. Ook voor opslagbeheer van data uit SAP en Oracle. We zijn een loyale partij voor partners. We bieden hen een goede dealregistratie, uistekende trainingen en kennis in huis. We bieden de eindgebruikers die door onze partners worden bediend een complete storage infrastructuur."
Tot slot wil NetApp meer security-oplossingen aan de man brengen van Decru, een onderdeel van NetApp dat direct en indirect verkoopt. Henk Jan Spanjaard, EMEA-directeur van Decru, vertelt: "De meeste Decru-oplossinggen wordt verkocht via Netapp, EMC, HDS, IBM en HP. Daarnaast werken we samen met security-specialisten. Dat zijn in Nederland Fox IT, Demand IT en ISIT. We leveren oplossingen voor compliance, zoals risk mitigation. We beschermen daardoor data van instellingen. Onze partners verdienen naast de verkoop en installatie van Decru-oplossingen ook goed aan diensten. Voor nieuwe partners sta ik altijd open om mee te praten."
