Met de introductie van een nieuw communicatieplatform wijzigt Polycom ook zijn verkoopstrategie. Niet langer worden resellers gepusht, de leverancier van conferentiesystemen gaat samen met zijn partners de markt bewerken om uiteindelijk zelfs leads voor hen te gaan genereren.
Met de introductie van het HDX-communicatieplatform slaat Polycom een nieuwe weg in. Dit platform maakt high definition conferenties mogelijk van de desktop tot aan Telespresence-oplossingen. Het platform combineert zowel audio als video maar maakt ook content sharing mogelijk. Het nieuwe platform betekent het bewandelen van een nieuwe weg en dat was voor Polycom ook de aanleiding om wereldwijd zijn verkoopstrategie aan te passen. "We hijgen niet langer bij onze partners in hun nek dat ze moeten verkopen", zegt John Kroon, sinds twee maanden de countrymanager Benelux bij Polycom. Ook Kroon is nieuw en zijn eerste taak is om een Benelux-organisatie op te zetten. "Hier in de Benelux gaan we dus gelijk met onze nieuwe strategie aan de slag. Vanaf nu staan we niet meer achter maar naast onze partners en betreden we gezamenlijk de markt. Uiteindelijk gaan we voor hen staan en verkennen we voor onze partners de markt op zoek naar leads."
Internationaal gaan
Met een nieuwe frisse wind binnen Polycom gaat het bedrijf ook zijn kanaal vernieuwen. ‘Gewone' nieuwe resellers kunnen zich tot de distributeurs Go Telecom en Aims Optronics wenden, nieuwe var's, en dan vooral system integrators, kunnen direct met Polycom in conclaaf gaan. Kroon: "Eigenlijk vragen we niet zo veel van onze huidige en nieuwe partners. Belangrijkste is dat ze open staan voor ons nieuwe model en als partners dat willen kunnen ze zich certificeren. In ons programma werken we met Global Reach, iets wat normaal gesproken is weggelegd voor partijen die wereldwijd werken. Bij ons betekent het juist dat partners die niet in andere landen vertegenwoordigd zijn nu wel grote wereldwijde of internationale deals kunnen gaan doen. Ze krijgen natuurlijk zelf het traject in de landen waar ze wel zitten, de landen waar ze niet zitten nemen wij op ons en besteden dat aan andere partners uit. De partij die met zo'n traject komt krijgt echter wel een fee over het traject wat hij zelf niet uitvoert. Regiopartners kunnen dus internationaal gaan want wij zorgen voor de afronding van de gehele deal."
